4月8日，古井贡酒发布了一份没有超预期的业绩快报：全年营收235.78亿元，同比增长16.41%；净利润55.14亿元，同比增长20.15%。
尽管数据仍保持双位数增长，但对比公司年初设定的营收244.5亿元（+20.72%）、利润总额79.5亿元（+25.55%）目标，这份成绩单显得成色不足。
值得指出的是，从第二季度开始，古井贡酒的增速便逐季下滑，第四季度营收增速仅4.9%，净利润甚至同比减少1.2%——这是其自2016年迈入百亿阵营后首次出现单季利润负增长。
当这家徽酒龙头在2023年以205.1亿元营收跻身白酒行业第6大巨头时，古井贡酒董事长梁金辉曾豪言“再造一个新古井”。然而2024年的增长失速，不仅暴露出这家老名酒在高端化、全国化、渠道变革等关键战役中的深层危机，更折射出区域龙头酒企在行业深度调整期面临的集体困境。
高增长已成过去：从双位数增长到净利润萎缩
翻开古井贡酒2024年的季度报表，一条陡峭的增速下滑曲线呈现出来：第一季度营收增长25.85%，净利润增长31.61%；第二季度营收增速骤降至16.8%，净利润增速24.6%；第三季度两项指标再降至13.4%和13.6%；到第四季度，营收增速仅剩4.9%，净利润更是同比萎缩1.2%。
这种逐季失速的轨迹，与过去五年平均超20%的复合增长率形成鲜明反差。
资本市场迅速作出反应。华泰证券在研报中指出，公司增速放缓，预计系公司充分保障渠道健康，部分区域主动去化库存。渠道端，公司持续加强市场终端渠道建设，重点打造核心市场，品牌影响力持续提升。
今年以来，古井贡酒核心产品——古井贡酒年份原浆古20（52度 500ml）批价基本稳定，但多家电商平台上，该产品实际售价不足500元/瓶。公司核心产品古20批价跌破500元关键价位带，终端成交价与出厂价倒挂严重。
产品矩阵危机：古20价格失守与价格压力
古井贡酒的失速，本质是其产品战略的结构性危机。作为公司冲击次高端市场的核心武器，古20自2018年推出后迅速成长为超级大单品，2023年销售额突破60亿元，占营收比重近30%。但2024年，这款定价600-800元的产品批价持续下探至480元，终端成交价甚至跌破500元。价格倒挂直接导致经销商利润空间被挤压，市场窜货现象增多。
行业分析人士指出，该产品过度依赖宴席市场，在商务消费场景渗透不足；同时，竞品剑南春、洋河梦之蓝M6+等通过品牌升级不断挤压其生存空间。更严峻的是，古井贡酒未能及时构建高端产品护城河——定价千元以上的年三十系列年销售额不足5亿元，难以承接消费升级需求。
而在大众价格带，原浆系列同样遭遇增长瓶颈。古5、古8等产品在安徽大本营面临迎驾贡酒洞藏系列的激烈争夺，省外市场则因品牌认知度不足难以打开局面。产品矩阵“腰部虚弱、头部乏力”的短板，在行业调整期被加倍放大。
渠道承压：深度分销模式遭遇天花板
古井贡酒的深度分销模式曾是其制胜法宝。通过高密度终端覆盖、高费用投入驱动增长，公司在安徽市场构建了铜墙铁壁般的渠道网络。但2024年，这一模式开始显现边际效应递减的疲态。
数据显示，古井贡酒2024年销售费用率达30%以上，但营收增速反而下滑。在省外市场，深度分销更遭遇水土不服。公司华北、华南市场营收增速均不足10%，省外营收占比长期徘徊在30%左右，与汾酒（省外占比超60%）、今世缘（省外加速扩张）形成鲜明对比。
更需要注意的是渠道库存风险。据渠道调研，古井贡酒经销商库存周期已从2023年的2个月拉长至3-4个月，部分市场出现“压货-降价-窜货”的循环。公司第三季度主动控货虽缓解了短期压力，却未能扭转价格体系紊乱的根本矛盾。
200亿之后的迷茫：省酒龙头的全国化困局
古井贡酒的困境，本质是区域酒企全国化进程中战略定力缺失的缩影。在安徽市场（贡献70%营收），公司通过深度分销建立绝对优势，但这种“人海战术”在省外市场却难以复制。2024年，其省外扩张明显放缓，河南、江苏等重点市场增速均低于15%。
对比同行，汾酒通过“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产品策略和文化营销打开全国市场；今世缘凭借“国缘”系列精准卡位婚宴市场实现突围。反观古井贡酒，全国化战略始终在“品牌高举高打”与“渠道精耕细作”之间摇摆。某行业观察人士指出：“古井在省外过度依赖大商模式，缺乏终端管控能力，导致价格体系混乱。这种‘用安徽经验打全国市场’的策略需要彻底反思。”
周期穿越者的考验：如何破解三重生死门
面对2024年的业绩失速，古井贡酒管理层并非无动于衷。伴随着行业迎来调整期，古井贡酒体量已举足轻重，去年年份酒争议被旧事重提，通往三百亿之路并非坦途。但要想穿越行业周期，公司必须破解三重生死门：
1．价格体系重构与高端化破局稳定古20价格带已成当务之急。公司计划2025年将古20成交价拉回500元以上，但需平衡控货挺价与市场份额的矛盾。年三十系列则需要突破品牌力瓶颈，在茅台、五粮液垄断的千元市场撕开缺口。
2．渠道模式进化从“深度分销”转向“精准营销”，建立数字化渠道管理体系。借鉴泸州老窖“久泰模式”，通过控盘分利实现渠道扁平化，解决库存与价格倒挂难题。
3．全国化战略升级放弃“全面开花”思路，聚焦打造3-5个亿元级省外样板市场。学习习酒“贵州+河南双核驱动”经验，在品牌文化输出上寻找差异化突破口。
穿越低谷期：区域龙头需要更强定力
2024年的业绩失速，或许是古井贡酒从区域龙头向全国名酒蜕变的必经阵痛。在白酒行业集中度持续提升的当下，区域酒企的生存空间正被加速挤压。据中国酒业协会数据，2024年规模以上白酒企业数量同比减少8.3%，但头部8家企业营收占比突破52%。
对于古井贡酒而言，这场危机亦是重塑竞争力的契机。若能以壮士断腕的决心推动产品结构升级、渠道模式革新和全国化战略转型，这家穿越明清风雨的老字号，或许能在行业洗牌中完成惊险一跃。毕竟，在白酒行业的历史长河中，真正的强者总是能在低谷期积蓄破局的力量——正如2013年行业调整期中完成逆势崛起的茅台与汾酒。