10月30日，徽酒龙头古井贡酒发布了2025年三季报。数据显示，古井贡酒三季度营收为25.45亿元，同比下降51.65%；归母净利润为2.99亿元，同比大幅下降74.56%。
这份“史上最差”的单季报告，直接扭转了古井贡酒上半年的增长态势。受三季度拖累，公司2025年前三季度营收降至164.25亿元，同比下降13.87%；归母净利润39.60亿元，同比下降16.57%。
比营收、净利双降更值得关注的，是财报中揭示的渠道压力。数据显示，作为业绩“蓄水池”的合同负债指标，相比年初高点已锐减超21亿元，存货金额则攀升至98.47亿元。市场动销不畅、价格倒挂的压力，正从渠道端向上游传导。
对于即将在2026年达到退休年龄的现任董事长梁金辉而言，这份三季报几乎宣告了他“营收突破300亿”目标的提前落空。这位在古井贡酒扎根36年的掌舵者，其职业生涯的“收官之战”或将带着遗憾落幕。
史上最差三季报
古井贡酒在2025年第三季度的业绩下滑并非毫无征兆。从2024年开始，其增长势头已现疲态。
2024年，古井贡酒营收235.78亿元，同比增长16.41%，净利润55.14亿元，同比增长20.15%。虽然维持了双位数增长，但并未完成年初设定的营收244.5亿元、利润总额79.5亿元的目标。
分季度看，古井贡酒的增速更是逐季放缓。2024年一季度，古井贡酒营收和净利润增速分别为25.85%和31.61%，二季度分别降至16.8%和24.6%，三季度，两项指标均降至13%左右。到了2024年四季度，营收增速仅为4.9%，净利润甚至同比减少1.2%，这是古井贡酒迈入百亿阵营后首次出现单季利润负增长。
2025年一季度至三季度，营收增速分别为10.38%、-14.23%和-51.65%，归母净利润的增速分别为12.78%、-11.63%和-74.56%。
营收净利双降背后，与高端、次高端白酒价格带的失守有关。古井贡酒的核心大单品——年份原浆古20（52度500ml），属于次高端（500-800元区间）价格带。古20系列自2018年推出后，被视为公司冲击次高端市场的核心武器，2023年销售额突破60亿元，占营收比重近30%。
在行业下行期，古20价格出现明显倒挂。多家电商平台上，古20实际售价不足500元/瓶，终端成交价与出厂价出现倒挂，挫伤了渠道的信心和盈利能力。
价格的倒挂，导致古井贡酒渠道库存高企、经销商打款意愿不足。这一点在古井贡酒的财报中体现得尤为明显，两个关键指标——合同负债和存货——出现严重恶化。
合同负债（即预收经销商款项）通常被视为白酒企业业绩的“蓄水池”。2024年四季度，古井贡酒的合同负债从三季度的19.35亿元暴增至35.15亿元，同比增幅达150.86%。反常的增长，通常会被市场解读为年底为冲刺业绩而向经销商“压货”。
将库存风险转嫁给渠道的模式，肯定无法持续。2025年，随着经销商“蓄水池”见底，压货模式后遗症显现。财报显示，古井贡酒的合同负债从年初35.1亿元降至2025年上半年的14.3亿元，到9月末，进一步下降至13.44亿元。这意味着在短短9个月内，古井贡酒消耗了21.66亿元的“余粮”。“蓄水池”基本耗尽，渠道的新需求未能跟上，这才导致了三季度营收的断崖式下滑。
与此同时，存货规模持续攀升。2024年末，古井贡酒存货金额为92.64亿元，2025年上半年增至94.04亿元。截至9月底，存货已升至98.47亿元。
合同负债的锐减和存货的攀升，共同指向了渠道动销不畅的事实。
为应对渠道压力，古井贡酒在2025年三季度选择了主动降速，控制发货节奏，以帮助渠道去库存。部分机构调研也显示，公司在省内市场主动放松了回款考核。但这种以牺牲短期业绩为代价的调整，能否换来渠道的健康和未来的增长，仍是未知数。
梁金辉“收官”遗憾，300亿目标落空
这份“史上最差”的三季报，也让董事长梁金辉的“300亿目标”基本化为泡影。
现年59岁的梁金辉（1966年生），即将达到60岁的退休年龄。他已在古井贡酒工作36年，自2014年4月起正式掌舵公司，至今已近11年。
在梁金辉的职业生涯末期，他为自己设定了一个“收官目标”——带领古井贡酒突破300亿元营收。2024年初，公司制定了清晰的路线图：2024年实现244.5亿营收（实际未完成），并在2025年增长20%，以期突破300亿大关。
2025年秋季，梁金辉在中国酒业协会访问时曾表示，古井贡酒将坚持“全国化、次高端”战略，深化市场建设，围绕“品牌、渠道”双发力，布局“体验店+专卖店”，并开创“古井轻度”、“轻养社”等新场景。
然而，2025年前三季度仅164.25亿元的营收，同比下降13.87%。以此推算，古井贡酒2025年全年营收大概率将低于2024年的235.78亿元，距离300亿目标相差甚远。梁金辉带着遗憾告别其职业生涯，或已成定局。
回顾梁金辉执掌古井贡酒的这11年，公司确实实现了跨越式发展。其营收从2014年的46.5亿元增长至2024年的235.78亿元，涨幅超过4倍。但这种增长，在很大程度上依赖于“深度分销”和“高费用投入”的驱动。
“人海战术”和高额的营销投入，曾是古井贡酒的制胜法宝。财报数据显示，2018年至2023年，古井贡酒的销售费用分别为26.83亿、31.85亿、31.21亿、40.08亿、46.68亿和54.37亿元。
2023年54.37亿元的销售费用，在A股酒企中位列行业第二，仅次于五粮液的61.72亿元。但同期五粮液营收规模达到832.72亿元，而古井贡酒仅为202.54亿元。古井贡酒用相当于五粮液1/4的营收，支撑了行业第二的营销投入。其销售费用率常年维持在25%至30%之间，远高于行业平均水平。
这种“重营销”模式在行业上行期能有效换取增长，但在下行周期，其弊端开始显现。过高的营销投入拉低了利润水平。2024年前三季度，古井贡酒的净利率为25.68%，在行业中处于中下水平。
再者，“深度分销”模式在安徽大本营（营收占比近70%）尚能奏效，但在省外市场却难以复制。高举高打的品牌策略与混乱的渠道价格体系形成矛盾，导致其全国化进程缓慢。2024年，古井贡酒在河南、江苏等重点省外市场的增速均低于15%。
在梁金辉即将交棒之际，古井贡酒正面临“后300亿时代”的转型阵痛：核心大单品古20价格倒挂，渠道库存高企，“蓄水池”耗尽，而赖以增长的“重营销”模式也已走到尽头。如何在行业寒冬中稳定价格体系、重塑渠道信心，将是留给继任者的严峻考验。