热缩材料行业龙头企业沃尔核材,成立于 1998 年 6 月,拥有 20 多年的热缩材料研发和生产经验,涵盖 2500 多种产品,广泛应用于电子、电力、冶金、石化、汽车、高铁、煤矿及航天航空等领域,销售分公司遍及全国 40 多个大中城市。
然而,这种产品多、品牌多、行业多的复杂业务模式为数字化管理带来了诸多挑战:
?市场快速变化,如何拉通销售与研发,及时捕捉市场机遇,快速响应客户需求?
?产品体系复杂,如何解决集团内抢单撞单问题,辅助销售提升赢单效率?
为应对这些挑战,沃尔核材提出了“一个沃尔,一个系统”的数字化理念,一方面对众多分散的系统进行深度整合,打通研产供销等业务流程,构建统一的业务平台,从而加强管理效能、协同能力;另外一方面,在系统选择上秉持一个系统只用一个品牌的原则。打破各子公司存在的数据孤岛,提升集团协同效率。
产销高效协同,及时捕捉市场空白,快速响应客户需求
在当前快速变化的市场环境中,企业要抢占业务先机,必须实现产销协同。沃尔核材逐步打通 CRM 与 MES、ERP 等各类系统,实现了前后端的高效协同,快速响应市场变化,推出符合市场需求的产品,并持续进行产品迭代更新,为业务抢单提供了有力支持:
?销售及时洞察市场空白,驱动研发快速推出新产品:
销售人员通过 CRM 等渠道在一线积极捕捉客户需求,快速将信息反馈至研发部门,推动研发响应市场需求,及时推出符合市场需求的产品。例如在疫情期间通过与医疗行业头部客户的深度沟通,捕捉到了市场的需求和空白点,沃尔核材凭借高效的研发与销售协同迅速推出了符合医疗市场需求的新产品。
?项目标准化管理,项目组协同推进产品量产:
以医疗行业为例,医疗企业准入门槛高、市场变化速度快、跟进流程长且部分大客户对性价比、交货速度和成本控制要求严格,需要不断地针对行业客户进行研发、开展产品实验,客户跟进需要历经小样、大样阶段,最终实现量产。沃尔核材基于销售易 CRM 将销售过程划分为小样、中试、大样等标准商机阶段,业务员精准把握客户对产品需求并传入 CRM,研发迅速组建团队、筛选方案,生产协同快速制样,并且规定小样考核时间,确保业务员及时将资料录入系统,快速推进流程进入中试阶段,为量产打基础,高效满足客户需求,响应市场变化。
销售易商机流程示意图
?多基地供应链协同布局,助力销售订单快速交付:
沃尔核材依托多个生产基地构建了强大的供应链网络,通过系统打通对销售订单进行智能分配,就近发货,支持多基地协同交付。例如,湖北客户下单后,公司能够根据各地库存情况,灵活调用深圳、江西、江苏等地的库存,快速响应客户的交货需求,大大提升了供应链的协同效率。
解决多产品线撞单难题,提升赢单效率,推动业绩增长
沃尔核材存在产品多、品牌多、销售人员多的特点,数字化转型过程中,沃尔核材坚定地走“一个沃尔,一套系统”之路,从初始阶段便致力于整合资源,沃尔核材 CIO 周国华提到“沃尔秉持同一系统仅采用行业 Top1 品牌的原则”,避免不同子公司使用不同品牌系统带来的混乱,实现数据统一,为科学化客户管理和规范化流程管理奠定坚实基础。
?客户管理科学化,避免“撞单”,提升客户覆盖率
沃尔核材通过销售易 CRM 建立了科学合理的客户分配机制,根据客户的行业、地域、规模等因素,将客户分配给最合适的销售团队或销售人员,确保每个客户都能得到专业服务,同时提高销售效率和客户覆盖率。此外,销售易 CRM 在多产品线管理中发挥了关键作用,其客户报备功能有效避免了撞单现象。当销售人员接触新客户时,需在系统中报备,系统自动查重,若客户已被报备或跟进,会及时提示。
销售易 CRM 商机报备能力示意图
?丰富的知识库、工具库赋能前端销售,提升赢单效率
销售易 CRM 的知识库存储大量认证信息及各类品牌产品信息,业务员在拜访客户时,无论客户需要哪种认证或者想了解哪个品牌的产品,都可以通过手机知识库便捷地查看和展示相关信息,增强了客户对公司产品的信任度,促进了订单的达成。同时,销售过程中的各个环节,如报价、销售策略制定、产品组合推荐等都可以在系统中根据医疗市场特点进行灵活设置,快速生成合适的报价方案和产品组合推荐,提高销售效率和成功率。
销售易知识库能力示意图
?搭建产品信息库、规范流程,“根治”价格混乱及窜货现象
为实现多产品线的精细化管理,沃尔核材在 CRM 系统中为每个产品线建立了独立的产品信息库。同时,通过严格的权限设置和审批流程,规范了产品的销售渠道和定价策略。对于特定客户或市场的优惠政策,需经过层层审批,防止销售人员随意降价或跨区域销售,避免内部资源浪费和冲突。
未来,沃尔核材将继续坚定地践行“一个沃尔,一个系统”的理念,不断优化和完善数字化管理体系,拥抱新技术,以数字化之力撬动新的业务领域和市场空间,携手销售易赋能营销流程,推动研产销服一体化,更快速地响应市场变化,以最短的时间、最准的判断、最低的成本,促进企业效益最大化,实现高质量增长。