洋河股份交流纪要
Q：公司截止最新的全国整体分产品销售数据情况如何，特别是二季度以来的情况？
A：目前统计到今年 1 到 5 月份的数据，整体回款绝对值为 294 亿元，同比增长 1%。具体产品方面，海之蓝下滑 1%，天之蓝下滑 8%，水晶洞下滑 3%，梦六家增长 9%，梦九和手工梦等千元以上产品增长 13%，双哥增长 10%，贵九增长6%，其他产品增长 5%。
Q：公司目前的库存情况如何？
A：目前库存整体偏高，尤其是省外市场如江西、安徽等地，库销比在 35%到 37%左右。正常的库销比应在 10%到 15%之间。现阶段回款和动销都比较吃力，导致市场价格内卷。
Q：公司如何应对目前较高的库存？
A：公司计划适当控制销售量，不再对销售组织有很高的回款要求。年初定的目标较高，现阶段公司意识到问题，计划通过控制投放量来稳定市场价格。
Q：公司回款进度如何？
A：按照年初设定的 18%增长目标，截止到六月底需完成全年任务的 65%，目前还差约二十几亿元。公司已调整目标至 5%到 10%的增速。
Q：南京市场的批价情况如何？
A：南京市场近几年销量下滑，公司为拉动销量进行了大量投入，导致市场价格下降。相反，今世缘的销量一直在上升。
Q：洋河目前的销售政策和补贴、返利情况如何？
A：洋河采用区域封闭式销售模式，各区域政策不同。南京市场除了传统市场投入外，更侧重于消费者运营，加大了组织活动的投入，如灌篮子代、演唱会、高尔夫等活动，以提升中高端产品销量。
Q：公司核心产品的出厂价、经销商结算价和终端销售价格如何？
A：以 52 度海之蓝为例，结算价为 134 元，经销商收款价也是 134 元。公司内部业绩考核也是按照这个价格来进行。
Q：天之蓝和海之蓝的价格体系是怎样的？
A：天之蓝和海之蓝的价格体系如下：烟酒店渠道 52 度控价 142 元，成交价 150-180 元；商超渠道供价 185 元，售价 218 元；酒店渠道供价 144元，成交价 155-185 元；电商平台售价 189 元，团购价 150-180 元。42 度结算价 278 元，52 度结算价 293 元；42 度收款价 283 元，52 度收款价298 元。烟酒店渠道 42 度供价 300 元，52 度供价318 元，成交价分别为 320340 元和 340-380元；商超渠道 42 度供价 345 元，52 度供价 370元，售价分别为 418 元和 438 元；酒店渠道 42 度供价 305 元，52 度供价 323 元，成交价分别为330-350 元和 350-390 元；电商平台 42 度售价369 元，52 度售价 429 元，团购价分别为 320-340 元和 340-380 元。
Q：天之蓝的渠道政策有哪些？
A：天之蓝的渠道政策包括月度返利，每瓶 17元，返利在一个月后返还到经销商账户，可用于下次打款开票。结算价和收款价中包含批次备货金，相当于押金，后续会退还给经销商。
Q：水晶梦的价格体系和政策是怎样的？
A：水晶梦的价格体系和政策如下：-低度版结算价 398 元，批次备货金 17 元，收款价 415 元；烟酒店渠道供价 425 元，成交价 450-480 元；商超渠道供价 480 元，售价 588 元；酒店渠道供价 435元，成交价 470-500 元；电商平台售价 498 元，团购价 450-480 元。-高度版结算价 438 元，批次备货金 17 元，收款价 455 元；烟酒店渠道供价480 元，成交价 520-580 元；商超渠道供价 570元，售价 668 元；酒店渠道供价 490 元，成交价540-600 元；电商平台售价 580 元，团购价 520-580 元。-政策包括每瓶 20 元的月度返利，商超版每瓶 10 元的月度返利，烟酒店渠道有扫码红包和联动红包，红包金额为 13-17 元每瓶，再加上反向红包 10 元，总计 23-27 元每瓶。
Q：梦六家的价格体系和政策是怎样的？A：梦六家的价格体系和政策如下：-低度版结算价 583 元，批次备货金 35 元，收款价 618 元；烟酒店渠道供价 630 元，成交价 660-700 元；商超渠道供价 780 元，售价 828 元；酒店渠道供价 645元，成交价 690-730 元；电商平台售价 729 元，团购价 660-700 元。-高度版结算价 633 元，批次备货金 35 元，收款价 668 元；烟酒店渠道供价700 元，成交价 750-850 元；商超渠道供价 880元，售价 928 元；酒店渠道供价 715 元，成交价780-880 元；电商平台售价 829 元，团购价 750-850 元。-政策包括每瓶 23 元的月度返利，商超版每瓶 20 元的月度返利，烟酒店渠道有包量返利20 元每瓶，以及 23-27 元每瓶的入库红包和 20 元的反向红包。
Q：2023 年各产品的收入和同比增速情况如何？
A：2023 年各产品的收入和同比增速如下：收入95 亿元，同比增长 7%。收入 59 亿元，同比增长16%。收入 49 亿元，同比增长 10%。收入 53 亿元，同比增长 8%。收入 8 亿元，同比持平。收入 31 亿元，同比下滑 7%。收入 7 亿元，同比增长 37%。收入 27 亿元，同比增长 10%。-整体收入 333 亿元，同比增长 8%。
Q：2024 年 4-5 月各产品的收入增速如何？
A：2024 年 4-5 月各产品的收入增速均为下滑。
Q：公司各产品在省内和省外的销售占比情况如何？
A：2023 年，梦之蓝省内占比 19%，省外占比81%；天之蓝省内占比 36%，省外占比 64%；水晶梦省内占比 49%，省外占比 51%；梦六家省内占比 54%，省外占比 46%；手工梦省内占比60%，省外占比 40%；双沟省内占比 62%，省外占比 38%；贵州省内占比 15%，省外占比 85%；其他低档产品如洋河大曲、双沟大曲省内占比48%，省外占比 52%。
Q：公司在全国化方面的产品策略是什么？
A：公司目前主推的产品是梦六家和海之蓝。天之蓝由于上半年销量下滑，公司会适当进行促销活动。公司主打梦六家作为代表公司形象的产品，海之蓝作为基本盘，稳住基本盘后再进行新产品的开拓。公司最新规划包括手工梦的全国化战略。从区域上看，公司主要发力点在省外市场，希望在江西、北京、湖北等市场实现高速增长，并挖掘空白市场和扶持高地市场。省内市场容量有限，竞争激烈，产品线处于不同阶段，省外市场仍在培育期，有较大增长潜力。
Q：公司提出的海之蓝销售目标 200 亿和梦六家100 亿的目标能否实现？
A：2023 年，海之蓝实现了 135 亿，天之蓝 84亿，水晶梦 70 亿，梦六家 76 亿。公司提出梦六家100 亿的目标已经从 2022 年开始，每年都在提。尽管经济环境和公司状态对次高端产品推广有一定困难，但随着经济回暖和公司组织架构优化调整，梦六家在经济环境好转的情况下有可能达到100 亿的目标。
Q：公司在省外市场的销售体量和增速情况如何？A：2023 年，河南市场实现 43 亿，同比增长3%；山东 35 亿，同比增长 6%；江西 23 亿，同比增长 20%；安徽 20 亿，同比增长 4%；湖北 21亿，同比增长 19%；浙江 13 亿，同比增长 16%；
湖南 10 亿，同比增长 20%；福建 10 亿，同比增长27%。省外市场的产品结构中，海之蓝占绝对大头，天之蓝其次，梦之蓝较少。2023 年省外市场海之蓝销售 110 亿，天之蓝 55 亿，水晶梦 36 亿，梦六家 35 亿，手工梦 27 亿。天之蓝省外增长21%，梦六家省外增长 22%，水晶梦增长 8%。
Q：2024 年上半年省外市场的回款情况如何？
A：2024 年 1 到 5 月，河南市场回款 26 亿，同比下滑 3%；山东 20 亿，下滑 4%；江西 2 亿，下滑4%；安徽 10 亿，下滑 30%；湖北 2 亿，持平；河北 10 亿，增长 8%；浙江 9 亿，增长 3%；广东 5 亿，增长 5%；湖南 6 亿，增长 5%；福建 7 亿，持平；上海 7 亿，增长 27%。
Q：哪些市场有望成为新的十亿级市场？A：河北、广东、上海有望成为新的十亿级市场。
Q：北京市场的表现如何？
A：北京市场已经超过十个亿，2023 年整体销售额为 5 亿元，同比增长 63%。2024 年 1 到 5 月份，北京市场销售额为 3 亿元，同比增长 2%。
Q：河北和广东市场的表现如何？
A：河北和广东市场的销售额也都超过十个亿。
Q：省外市场的表现如何，特别是安徽和江西市场？
A：安徽市场下滑较多，达到 30%，主要问题是库存过高，库销比达到 40%以上。江西市场的产品结构较好，但库存问题严重，库销比也较高。公司计划通过新品推广和团购活动来拉动市场。
Q：洋河在渠道方面有哪些优势和劣势？未来渠道策略会有哪些变化？
A：洋河目前的渠道运作仍然比较传统，主要通过空白市场的基础工作和团购渠道的投入来拉动销售。未来，公司将更多地推广高端产品，如手工年份酒，通过高端产品的投放来提升品牌和销量。
Q：公司管理层的变动对业务有何影响？
A：管理层的频繁变动导致公司内部不稳定，但公司已经基本完成了高层调整。戴天明和张学丽等老的营销骨干被提拔到重要位置，他们在市场操作方面有丰富经验，有助于稳定和提升公司的市场表现。
Q：北京市场和海外市场的运作情况如何？
A：北京市场表现良好，但公司不愿对外宣传，可能涉及商业机密。海外市场与外交部及相关组织有合作，但具体细节公司也不对外公开。
Q：公司近期在大区优化整合方面有哪些变化？
A：张联东自 2021 年初上任以来，对洋河进行了两项重要调整：一是对组织架构进行了大规模调整，二是进行了反腐内查，处理了不少违规人员。组织架构方面，他将原来的园区制度和运营中心改为事业部，将 38 个大区拆分为 70 多个事业部，并将总部的管理人员派驻到各事业部，以提高管理效率和杜绝违规行为。2023 年，为了统一价格体系和销售策略，他又将这些事业部重新合并为 11 个大区。
Q：公司在价格体系方面遇到了哪些问题？
A：由于事业部过多，导致各区域的价格体系混乱，特别是高端产品如梦之蓝在不同地区的价格差异较大，影响了市场推广。因此，公司在 2023年底将事业部合并为 11 个大区，以统一价格体系和销售策略。
Q：目前公司成立了哪些大区，各大区的负责人是谁？
A：目前公司成立了 11 个大区，包括南京和镇江的林镇大区（总经理李刚）、扬州泰州大区（总经理张碧晨）、盐城淮安大区（总经理周强）、苏州机场大区（总经理庄凯）、东南大区（总经理余华全）、中南大区（总经理刘海军）、中西部大区（总经理罗旭军）、华北大区（总经理金亚光）。此外，张业丽被调到江苏省内，主导推广省工办联运化战略。Q：公司对梦之蓝的全国化推广有哪些具体措施？
A：公司正在进行大区调整，以统一步调推广梦之蓝和其他高端产品，确保价格体系稳定。这有助于全国化推广。此外，公司计划推出手工班等联盟化产品，重点宣传高地市场，拉动全国市场的推广。这一过程需要时间培育。
Q：洋河目前面临的主要问题是什么？
A：洋河目前主要面临管理层动荡的问题，需要尽快平息并提高组织效率。此外，省内市场的困难也需要在一两年内解决。联合高端酒的市场运作效果也需要观察。如果这些问题得到改善，洋河的业绩有望向上。
Q：公司如何改进经销商和渠道的变革？
A：洋河的销售模式以小商为主，厂家主导市场。未来，公司将更侧重于团购渠道的拉动，招募有资源和背景的专业团队。重点推广高端酒，提升产品结构。公司将减少对经销商和终端的投入，转而直接投入 C 端，进行消费者运营，通过各种活动直接带动产品销量。
Q：公司对团购业务有哪些进一步支持？
A：公司将减少对经销商和终端的投入，转而直接投入 C 端，进行消费者运营。例如，通过举办演唱会、旅游活动、体育赛事等活动吸引消费者。公司还将招募有资源和背景的专业团购商，渗透党政机关和社会组织，直接拉动梦之蓝等高端产品的销量。