如何在市场困境中找到新突破？
如何维系及扩展大品牌用户？
如何看待行业洗牌与未来发展？
专访东方精工印刷机战略合作伙伴
——大华包装集团
全瓦通非常荣幸邀请到了大华集团的总经理叶流雄先生接受全瓦通的专访，分享企业经营之道、良好维系大客户的秘诀、企业未来规划以及行业趋势分析！
NO.1
大华如何在市场困境中找到新突破？
叶总，据我了解大华集团曾经是一家规模一级厂，为何后来却选择关停造纸厂？那公司目前主要的经营方向聚焦在哪方面呢？
我们包装厂成立于1992年，到现在已经有30年历史了。造纸厂成立于2002年，到现在也有20年历史了。我们在2021年4月份把造纸厂关停了。关停造纸厂主要是基于三个方面的考虑。一是积极响应当地政府“腾笼换鸟”的政策；二是考虑到小型造纸厂被市场淘汰是大势所趋；三是环保问题比较难处理。所以，我们当时将造纸厂停掉后，就在积极筹备将业务重心转到包装上来，希望把包装业务做强、做优。
受新冠疫情、全球经济形势等因素的影响，今年市场行情并不乐观。那么，今年大华集团的经营情况如何呢？
从整个市场的角度来说，我们也感受到了行业面临的冲击。但从我们大华包装的角度来说，今年的总体经营情况可以说是稳中向好。目前，我们的客户比较稳定，生产也保持正常运转。
这主要得益于三个因素：第一，我们的优质客户比较多，我们经营了40多家上市公司的客户，且每家都做纸箱包装，也是终端客户。第二，我们客户的行业结构比较合理，分布在食品、饮料、机械、光伏、包装等各个行业。第三，我们有着很强的为客户服务的意识，所以客户都比较满意，自然也就比较稳定。
今年，华东、华南是受大环境冲击影响比较大的地区，尤其是很多二级厂面临较大的经营压力。那现在大华集团主要是做纸箱了，是吗？
我们现在以纸箱为主，也有一些纸板业务，但量不多，纸板主要是做比如光伏这些行业需求的大纸板，小纸板我们很少做。
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NO.2
大华如何良好维系及扩展大品牌终端？
叶总，今天我们也想请教请教您，关于大华集团对市场的一些思考。刚才您也提到了大华服务的很多都是上市公司及一些大品牌，但从市场的角度来看，要求严、利润少是这类大客户的“通病”，所以不少纸箱厂是“想做又不敢做”，为什么大华会专注这样的客户群体呢？咱们能把这个群体服务好，是有什么奥秘吗？
从大华集团的角度来说，立足点就是发展大客户为主。因为大客户的需求比较稳定，也比较符合大华整体的生产布局。能不能服务好大客户还是取决于自己怎么想。客户的需求总归是要去满足的，最重要的是我们要去改变自己，思考如何才能让客户满意。
比如，终端大品牌对质量、品质要求会特别高，那大华集团会有相对应的一些行为去服务他们吗？
现在大客户工厂打包环节的自动化、智能化程度也越来越优化，那么我们也只有去适应他们。从大华集团的角度来说，我们也要抓设备投入，特别是这种自动化、智能化程度比较高的设备。例如，我们近期就上了一台东方精工的四色印刷模切机，能自动清废、自动点数，这台设备是专门做机包箱的，在服务大客户时它就发挥了非常非常重要的作用。因为很多大客户对品质的稳定性要求非常高，那我们只能用高智能的联动线去实现。
叶总，那您觉得这会是一个趋势吗？像这种机包箱，因为需要圆模模切，所以终端对模切精度、成型精度要求特别高。所以，现在大家也在关注未来到底是联动线市场会多一点呢，还是像这种机包箱的市场会多一点，您怎么看？
这就跟终端客户的结构有很大关系了。如果终端是做纸箱为主，那这肯定是一种趋势。像化纤行业就是联动线为主，而食品饮料行业就以机包箱为主，如果是做纸板为主的客户，可能就用不到机包箱、联动线这些了。具体选择哪种设备，其实主要还是依赖终端客户的需求。
在今年这种不利的市场环境中，很多纸箱厂其实会适当减少一些投资，大华集团反而在加大投资，还上马了东方精工这种行业天花板级别的设备。那您在现阶段选择设备，会有怎样一种考量呢？
按照我们工厂的客户结构来说，我们还是要上“高精专”的设备，要上就要上好设备。比如，东方精工这种能够跟我们的客户需求相匹配，让我们做强、做优有保障的设备，就首当其冲要上。设备投入以后，我们就会在成本控制、品质稳定、流程优化等整体管理上下功夫，力求精益求精。我们是一个服务行业，必须要满足客户的要求，这是我们必须要做的。
我发现咱们企业一直把“清廉“作为公司主要的企业文化，为什么会一直强调清廉呢？
这是一种企业文化，也是一个企业发展的生命所在。大华集团主要靠品质去服务客户，强调清廉意指我们在激烈的价格竞争中必须保持清正廉洁，同时宁可把利润直接让给客户，也绝不因为价格降低品质。
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NO.3
大华对行业洗牌及未来市场有怎样的看法？
疫情这几年来，在全球需求萎缩的情况下，纸箱行业产能过剩、需求乏力已是不争的事实，业内人士都在说行业正在进入洗牌的过程。从大华集团的角度来说，您对未来市场发展有怎样的看法？
首先，站在未来的角度来说，纸箱包装（绿色包装）肯定是有发展空间的。因为包装是一个永恒的产业，这个产业始终会存在，随着经济复苏、经济发展，包装需求还是会扩大。其次，从当下的角度来说，产能过剩也是客观存在的，市场肯定会经历一个优胜劣汰的阵痛阶段。最后，从大华自身生存发展的角度来说，主要还是做好自己。
我们经常会说，在困难的时候才会有机遇。危机，危机，有危就有“机”嘛！其实，不仅是在包装厂，在设备厂也会有洗牌的过程。包括您的合作伙伴东方精工，他们也是通过在技术上不断去创新，来保持自身的竞争力。所以说，包装厂与设备厂其实也是一种强强合作，共同去满足客户的需求，也是为了最终满足终端的需求。那么，大华集团未来还有更大的计划吗？
在未来几年，我们可能还会加大投入。在设备的自动化、智能化、数字化方面还会进一步精进。
谢谢叶总！今天的采访到这里就圆满结束了。我们通过这短短几分钟的采访，了解到了大华整体的市场情况及未来规划，大华强调服务意识，坚持用好的设备、好的品质、好的服务去赢得客户的思路值得学习。我们一起约定，再过几年，我们再来看看大华的新发展、新面貌！
