润建股份会议纪要-2023年11月13日
Q A
Q：听您说公司现在主要做的是算力，但是供应商基本都是劳务公司，是否有对服务器相关算力设备进行采购？大概多少台？
A：之前已经采购完成，算力设备H800和A800都有，差不多2500P，大概100多台。公司也在持续追加，因为公司逻辑和其他公司囤货不同。一般是根据客户的需求来做算力的业务，一开始先建立数据中心，当客户有需求时，才去投入到算力租赁的业务。原先一开始说2500P是基于重点客户的需要，近期一些客户还在加大投入，所以近期会再加。十一月中旬会到一批货。
Q：购买渠道是通过自己还是有什么其他的渠道？
A：渠道还是比较多样的，一二级代理公司都有一些联系，还有国内的一些厂商，比如和中科院广州电子所达成的战略合作。在合作中，公司给它提供行业模型，客户有算力需求，中科院下单十几亿，在这中间会介绍一些渠道。
Q：英伟达之前存在50亿的来自中国的订单无法交付，是否会存在下了订单之后无法交付的情况？
A：还是比较正常的状态，但是代理商也没有说明具体情况，只说有多个仓库。
Q：现在能否原价拿货，成本是否会太高？
A：在整个算力里，公司缺了一点贸易的思维，想着去跟终端客户能够结合起来，然后再适度超前地去买。前面其实也有一些友商可能想通过公司买，其实可以赚一笔快钱，最终并没有这么做。
Q：公司是否有考虑采用hw的s腾910B芯片？
A：有，现在已经在测试，前面跟华为谈过几轮，因为原来有很深的合作关系，现在已经在逐步推进整体环境测试，原先想把进展在公众号写出，但是近期管理员比较严格，一些信息无法公开。
Q：短期借款数额较大，支付在哪里？
A：公司有很多中间支付的节奏，在年底回款较多，在年中就会通过借款去保持现金流，包括一些技术的服务费以及硬件采购，因为公司在拓展数字化的业务，而数字化方面公司自己做的主要是软件，硬件基本上是外产，里面需要有一定的周期。
Q：昇腾910服务器的服务金和英伟达的服务器在每P的价格上有没有很大的差异？
A：现在还没有很明确的说法，基本上没有很大的差距。从性价比来说，华为的性价比还不是那么高。按照算力指标来说，910B对标A100或者A800，差不多的价格对应的算力单位就更低一些。
Q：刚刚说后面可能会启动昇腾的架构，大概您觉得订单量或者投入的规模是多大，或者什么类型的一些合作方法和项目？
A：现在合作模式比较多元化，有一些客户不需要一直使用高算力或者考虑资金成本之类的，就会用租赁的方式，所以就存在这样一个空间。公司在广西的数据中心也在跟政府谈。整体上来说，短期之内还是英伟达，长期来看大量的还得用国产的算力。
Q：3万P之前看一两年时间会拿到，大概比例上英伟达可以拿到多少？
A：英伟达现在看可能一半左右，电脑在15000P差不多。
Q：现在下了多少个订单？
A：近期会有公告出来，大概拉到5000P以上，2023年年底未必5000P都能拿到，中间变化一直很多。
Q：之前调研别的公司说卡基本进不来，您说的渠道是之前屯的货吗？
A：之前有一些货，也有一些渠道在进来，但大批量就难度很大。
Q：年底5000P卡已经进来了吗？有没有什么风险？是新增5000P还是加上2500P合计？
A：在陆续的进来，因为实际上进来的事情不是我们控制，要达到30000P到40000P，难度比较大，到今年年底5000P基本没什么问题。是加上2500P的合计。
Q：如果是30000P的话，一半是英伟达，一半是昇腾？有没有一个大概的时间节奏？
A：实际上内部没有很严格的划分，华为出货也不稳定，公司实际上也是根据客户的需求。
Q：现在租金有变化吗？大概价格是什么？
A：租金最近有一些上涨，一般情况下和客户签的时间会长一些。一批在10-15万之间，不同的服务器和周期以及打包的服务内容不一样都会有不同的价格。
Q：曲尺平台是哪个高管负责？领导研发方向的是第三方还是公司？
A：公司有人工智能研究院，从2021年开始。是公司自己的人负责，研究院的院长负责主管。曲尺平台从2021年开始立项，因为数字化这一块有很多客户的需求，而且很多样化，所以有必要做一个快速开发。原来还没有行业模型的概念，想的是做成零代码或者低代码，根据客户需求，比如要识别不同的物体，可以快速训练一套算法。在2022年的7月份开始，正式发布了1.0版本，那个时候是机器视觉，到现在2.0版本就是多模态。原先用了一些大模型的底座，使用开源大模型，后面发现做一些限定等的应用起来没有那么灵活，就又自己进行训练。
Q：前三季度的现金流流出比较多，不知道现金流情况如何？
A：现金流这一块，一般在四季度回款比较多，全年下来也是基本能够回正。前三季度的净流出是比较多的，实际上可以分阶段来看，在上半年整个现金流同比有比较好的状态，第三季度净流出大概六七个亿。在第三季度的流入部分，同比还有增长，但是因为供应商的账期到了以及增加采购，导致流出比较多。全年来看，现金流能够回正。公司也比较有信心，现在账上还有十几个亿的现金，再加上银行的授信，所以自有资金这一块还是能够支持公司想要做的业务拓展。
Q：所以目前算力规划还是以自有资金解决为主？
A：暂时来说，都是自有资金。
Q：到24年底我们的目标到多少万P？
A：计划是新增一两万P，到3万P可能要再等到2025、2026年，中间可能节奏很快，有一些合作伙伴的需求还是比较大，而且也会提供一个通道的作用。
Q：现在2500P都租出去了，还是现在刚上，还在招商？
A：我们适度超前了一下，有一些客户，也有一些预留。
Q：所以我理解的就是超前，就是不愁客户，大家都在等着租？
A：是的，需求还可以。
Q：基本上就是等至少明年看，5000P年底上了之后，明年基本上就是满的？
A：对，大部分就是比较满的状态，我们也不会很激进的去囤一些货。
Q：就目前看，我们还是按照客户的需求然后去采购服务器。现在从客户那边，有没有说更倾向于用华为？
A：主要在生态这一块，很多模型还是在英伟达的卡上开发的。如果迁移到华为，涉及到更换平台，需要做一些适配，迁移是比较难的问题，因为生态的打造也需要时间。明年规划一部分肯定是华为，但还是以英伟达为主。看进展怎么样。
Q：明年如果加上今年的5000P的话，达到两万P，那租金可以达到差不多25个亿以内，就是按平均10万？
A：明年达不到，往后看是的，我们也希望创立这个版块能够成为下一个增长期。
Q：之前提到我们还是原价拿货，如何保证别的厂商不会加价抢？
A：DGX是原价，HDX客观上还是有一些加价。目前整个市场比较混乱，我们之前有一些沉淀和靠谱的资源，公司追求安全性比较高一些的。
Q：刚才讲到今年累计在手订单是同比30%增长，三季度的营收下滑了一些，是因为我们新签的订单周期都比较长，所以三季度确认比较少吗？
A：我们的订单一般签下来之后周期都是两到三年，订单数据会滞后，收入的下降主要是数字化这一块，中间把一些业务上市暂停之后就影响了整体的收入，新签的订单执行和收入确认有滞后导致有一个错期。
Q：对除算力以外，怎么展望其他的业务，包括Q4和明年？
A：整体上来说，给一个基础的期望，每年20%以上的增速，内部的考核会高一些。今年比较特殊，说不准今年具体的收入利润，因为要看收入确认。像四季度，大概比较乐观，但要等财务数据。
Q：未来除了算力这块，会做算力的运力业务吗？
A：会，其实算力从搭建、运维、调优到调度，才是公司更加传统的主业。在前三季度，公司整个算力服务实现了2.7亿的收入，同比增长大概57%。整个收入里绝大部分都是这类。公司也落地了很多项目，比如刚才提到的中标的国家超算行政中心整体的运维，跟华为合作打造了中国东门超算中心，还建设了粤港澳大湾区算力中心等等，也是公司去拓展一整个算力的很重要的技术，整个软件平台客户也比较认可。
Q：因为招标肯定有一些报价，这部分业务的利润率和我们其他业务比起来怎么样？
A：会更高一些，因为中间有好多人员和资源的复用，净利率就很难分开。但是从毛利率来看，服务类可以到20%多，这几年增速都是50%以上，如果算上算力租赁，有一个比较强的爆发力。
Q：算力租赁需要大量销售人员的推广吗？
A：不需要，实际上是以中心去谈，每一个中心也有相应的投标流程。在对外租赁时，因为原先做了通信业务的时候，就已经铺设完成了覆盖到全国1200个县区的网点，网点里面包括负责销售、管理、技术等等这几块的人，所以公司有现成的管理团队，跟用户也会比较贴近。
Q：收入确认是用户给您交一定的预付费用吗？
A：不是一次性付，是按照月或者季度进行结算。
Q：公司主要是超算还是智算？
A：超算和智算都有，差距没有想象的大。可能中间多了一些调优和调度的环节，维护的要求更高一些，比如国家超算会按照最高的标准来看。
Q：A100价格上涨过高，成本是否无法承受？
A：可以和客户谈，因为不是最终使用方，如果客户愿意接受，公司买的贵，对应的租赁价格也会上升。
Q：公司如何评估业务，如果价格高，扩的速度就下降了，如何应对？
A：始终坚持以客户需求为主，7月份举行人工智能白皮书发布会，公司认为人工智能的应用能够改变整个公司的形态和未来的布局，所以很看重这样一个机遇。
Q：算力租赁的净利率是什么水平？
A：算力租赁的保守数据在百分之二十以上，激进数据在百分之三四十。
Q：承接国家超算中心，有无分成？
A：业主方会每年给公司付费，大概几百万。获得的收入不需要跟他分，它给我们付费就相当于把资产托管给我们，我们要保障资产的正常、安全、高效的运行。所以对购买服务的要求和考核就比较严格，所以深圳的国家超算是属于顶级的，意味着客户比较认可公司整体的技术实力。
Q：国家的超算中心是不是不怎么赚钱？
A：猜测是的，更多的是一个战略意义，比如天河二号的超级计算机。
Q：传统的主营业务展望情况怎么样？
A：整体上来说，从业务部门了解到的情况还不错，但是收入的确认不太确定，因为财务数据表现有一些滞后。第四季度业务部门反馈良好，但是还是要等财务反馈。第三季度表现有出入的原因在于，公司减少了政府订单，因为需要考虑回款的安全。今年一整年的工作是把回款放在第一位，收入放在第二位。后面公司也逐步放开，不会一刀切，但会挑重点的产品。比如说现在和中科院广州电子所工作，它在政务云方面实力很强。公司会给它提供行业模型，后期在政务方面的人工智能应用上可能有一些新的产品，但前提还是确保资金的安全。
Q：预计什么时候会相对比较积极和政府讨论规划？
A：可能在明年一二季度
一、公司最新动态介绍
（一）算力服务
（1）算力的租赁
在原来投资的数据中心“五象云谷”的基础上，进一步加大投入。首期是打造2500P，目前已经进行的差不多，今年应该还会再追加，近期也有一些新的动态。中期来看，因为五象云谷的空间比较大，后面也会向算力倾斜。所以，中期目标是完成30000P左右的算力搭建，长期来看可以达到90000P左右的水平。现在，在跟国内算力的厂商合作，已经开始做环境相关测试。
（2）算力的管理和运维服务
原先就在做这一块，也落地了很多超算中心的项目，比如近期刚中标的国家超算深圳中心、中国东门超算中心等多个超算中心项目。公司提供一体化的管理和运维，从整个算力的搭建、维护、调优和调度以及一整个全生命周期的服务。
（二）数据服务
公司实际上沉淀了很多数据，也在逐步投入到行业模型的打造中。现在公司基于行业数据，打造了一个1300亿参数的行业模型底座，通过底座打造一些行业具体细分的模型和解决方案。
（三）曲尺平台
现在在持续的应用，已经落地一些几千万的项目，可能最近也有一些比较刚性的项目会落地。公司将曲尺平台当做未来发展的重要支撑点，因为一方面它可以直接销售行业模型，同时它也会和算力结合起来。基于数据的安全性，客户会有对数据私有化的要求，公司会据此需求提供一些算力，客户就不需要去购买，而是通过租赁的方式。此外，它也会生成行业模型，从而赋能到公司所有的业务板块里。具体业务板块：
（四）通信网络
通信是传统主业，一直保持比较稳定的增长态势，上季度业务板块大概有10%的增长。
（五）能源网络
因为光伏组件价格下降，带动整个并网的高峰期，所以能源板块增速很快，上季度增速为100%。在能源中，除了新能源之外，还有虚拟电厂、光基站、光伏为代表的通信中能源管理业务，这两块业务的渗透率一直在提升。虚拟电厂前期在深圳首批落地，自控式虚拟电厂已在深圳排名前三。昨天，在广州也通过测试，可能在广州很快会上线。在通信中的能源管理业务，因为契合运营商节能减烫的需要，去年公司公告了山东移动2800个基站加装光伏的项目，现在这类项目已经拓展到18个省份，所以渗透率在快速提升。
（六）信息网络
前三季度该板块拖累了整体增速，主要因为数字化业务，由于整体经济形势不好，所以政府类的业务公司暂时不做，从而产生了阵痛期。经过这一轮的调整之后，公司可以从客户结构和在手订单方面看到其有一定的恢复。原先政府端的业务可能占到数字化业务的百分之四五十，现在已经降到百分之十几。
在订单方面，环比反而有一定的上升。所以我们聚焦到一些集团客户、重点产品、重点区域的策略也在逐步的生效，相信后续业务也会得到恢复。另外，关于在手订单数据，截止到9月30日，在手订单大约165亿，环比增长20%，同比增长30%，所以在手订单也能够支持公司后续的持续发展。从整体上看，在2018年前，公司是靠着通信业务一步步支撑起来，在2018、2019这几年公司逐步做一些业务的拓展，拓展到数字化、新能源等领域。数字化是在2021、2022这几年，支撑了公司的快速发展，在2023年新能源的增速最快。现在公司在加大人工智能和算力的投入，希望它会成为下一个增长的重点板块。