捷佳伟创三季度业绩说明电话会1026
三季度订单保持增长，在主流技术路线 TOPCON 中订单保持增长。
在 HJT 技术路线上；上半年拿到头部客户整线交钥匙的订单，在最近交钥匙整线设备发给了客户。
在钙钛矿方面；公司今年研发出了五合一钙钛矿镀膜设备，已成功下线发给客户端。五合一钙钛矿镀膜设备可以降低占地面积、提升转换效率、降低成本，也是我们后面会重点去推的设备。同时在钙钛矿下游的优质客户已经出货了大面积薄膜立式设备用于客户的量产线。
在此之前，公司的 RPD 设备已经供于这次供货的客户的研发线上，它的研发线转换效率经第三方监测超过了 19%。现在钙钛矿下游客户不断有进展，设备也不断拿到订单向客户发货。最近也有好几个钙钛矿项目在谈，所以后面会持续重点去做的。今年十月初，钙钛矿产业化项目在常州新增 150 亩用地用于钙钛矿和钙钛矿叠层的产能建设，提升我们在钙钛矿领域的竞争力。
半导体这块我们现在陶氏清洗设备订单和份额在持续提升，目前在和国际一线大厂直面竞争。
除此之外；今年还有一个突破就是自主研发的高温碳化硅热处理设备顺利发到了国内半导体头部企业，也是为我们后面拓展第三代半导体业务奠定基础，后面慢慢地半导体会从湿法到干法一个环节一个环节的慢慢去做。
Q：有客户取消了 TOPCON 投资项目，投资者们担心后面会不会更多订单被取消？
A：这次取消的客户是向日葵，向日葵它真正取消的原因是基建厂房建设不及预期，经过综合考虑后在这个项目上选择了取消。在取消前我们还没有正式生产，所以取消对我们没有任何影响，而且有可能这个客户未来还会进一步在这个产业里面扩产能会换一个基地，只能说有可能。未来如果真的继续去做的话，它对于我们还是优先的选择。因为是上市公司向日葵，它给我们整线订单后也发了公告对我们起到了宣传的作用，在它之后我们又拿到了几个整线客户的订单，所以对于向日葵我们还是表达感谢，同时项目的取消目前来看对我们没有实质影响。目前取消订单只有向日葵这一家，而且不是产业的问题确实是基建的问题。其他的客户不论在头部还是跨界进入的新客户都在陆续交付的过程中。
对于订单被取消的风险上年初考虑后，我们对小客户和跨界进入的新客户有几个原则；第一，不做定制化设备，如果真的有客户设备不要了我们可以发给其他客户。另外严格按照 60-70%的比例去收款，收到款之后才会把设备发给客户端。目前来看没有产生风险即使在未来担心后续回款的话，至少前期收的这些款项，成本上都是完全cover 掉的。目前来看中小客户和跨界客户积极性还是很高，今年扩产的方面已经建的产线在积极搭建。
我们对明年的预期是头部客户这一块明年都会进一步扩产，现在我们和头部客户和 TOPCON 技术升级先往双面去做然后再往叠层去做；从设备的迭代和新产能建设来看是比较明确的头部客户，有两位数的扩产规划。今年中小客户和跨界新客户的加入是无法预期，所以这些客户的加入对整体行业是一个超预期的扩产。海外目前在谈的有几十个 GW 的 TOPCON 项目，地域性广，海外全球的各个地区都在扩产能，首选是国内设备，由于海外的市占率和海外价值量都会更好，所以对明年整体订单是乐观的。
Q：最近公众号陆续公布钙钛矿、HJT 设备都有突破，请介绍一下钙钛矿新领域的布局？
A：大家可能更关注头部的，因为大家去交流更容易去了解到信息，但是除了这些其实做钙钛矿研发的还是很多的。目前钙钛矿主要是三块；单节钙钛矿、HJT 叠钙钛矿、Topcon 叠钙钛矿，这三类下游的客户都有跟我们接触，并且从我们钙钛矿设备来看我们现在都可以提供整线。今年在大尺寸的涂布和激光用于单节钙钛矿的设备都已经出来了，后续不论是钙钛矿单节投标还是整线我们都会参加。钙钛矿目前来看下游客户是比较认可的技术，从去年开始吸引了很多资金进入钙钛矿加速了钙钛矿技术发展，我们公司也是非常看好钙钛矿，在常州新增 150 亩地来为后续新增钙钛矿订单做生产。
Q：三季度在手订单情况，明年国内外订单展望？海外订单量和整线比例，毛利率和国内相比是怎么样的？
A：三季度订单在持续增长，三季度也拿到了一些整线。今年来看整个市场；TOPCON 大概在 500GW 左右，我们大概占比 50%，核心占比非常高。另外还有一个趋势，TOPCON 主要是 PE 和 LP 两个技术；PE 占比持续提升，加上几年前 TOPCON 产能中 PE 的占比已经超过了 LP。预计在明年 PE 的占比还会持续提升，这样我们的份额也会在明年相应的持续提升。今年剔除新进入和跨界客户，头部客户还是按照之前的规划在做。Topcon 头部企业未来扩产还是很明确的，好几家的下游客户和我们一直在研发双面的 Topcon，明年只看头部客户这一块也是会有不小的量，具体还是要看客户具体去扩，这几家头部客户确实有两位数 GW 级别的扩产规划。海外未来几年增速都会很快，预计未来海外产能建设也会到百 GW 级别，偏向于整线。不论是设备价值量还是毛利率都会更高一些。未来随着国内和海外占比提升，盈利能力利润率都是向上的。
Q：怎么看待双面 Topcon？目前和下游的合作进度？
A：BC 技术路线；像之前的 IBC 后面可能会有很多 BC 技术。之前在 BC 路线一直有设备供应，我们一直以来给这些客户都有供，最开始 BC 扩产的量不大因为是分布式，与之前 TOPCON、HJT 应用场景不一样，所以不是一个竞争关系。如果未来和 TOPCON、HJT 做叠层应用范围会更广。我们在 BC 路线技术已经全面打通，Topcon 下游客户也有在研发 Topcon 叠层比如 Topcon 叠 BC，Topcon 来看也是一个很长期会发展。在研发中都有我们设备厂和下游共同去做的，因为下游会有一些定制化需求给到我们，目前来看未来 Topcon、XBC、钙钛矿叠层都会有下游市场应用。我们都有布局和头部订单出货，未来可能是多元化的发展，未来整体的从订单到每一条技术路线上面，都有不错的份额和成绩。像 TBC 对于 TOPCON 技术发展来看还是先往双面再往叠层也会有一个过程。
Q：激光有布局吗？
A：激光有布局研发，对于钙钛矿的激光划线设备都有研制出来可以提供了,去年我们已经做了 Topcon 的激光 SE，激光持续在研发，打通一个环节后再往其他设备去做会容易一点。所以对我们来说其他激光设备也不会特别难。
Q：三季度毛利率提升原因？
A：三季度 Topcon 收入确认在快速提升，未来 Topcon 占比越来越大，Topcon 毛利率比 Perc 要好，后面随着海外订单占比逐渐提升，会让盈利能力持续向上。
Q：存货和合同负债相比中报有增长，订单和其他零部件备用、订金请拆一下？
A：三季度订单提升还有整线订单在三季度里面，预收款持续增长。今年开始我们的设备在加班加点生产、发货，在发货的设备中也在持续提升。我们对于下游生产要备一些零部件，包括今年一些零部件比较紧缺，我们要做一些库存。这些都是在持续提升但是我们内部没有细拆关于零部件。
Q：后面存货有没有预期？
A：首先还是要看我们手上的订单，我们对明年订单比较乐观，海外订单目前明年比今年多。后面会持续体现在合同负债里面。
Q：订单的数值可以分享一下吗？大客户一体化厂商和跨界进来的厂商占比情况？
A：截止到三季度末，今年新签订单有 300 多亿。前三季度来看每个季度保持很好的订单金额在增长，从客户结构中比较；头部一体化占比超过一半，有一些中小客户加上跨界客户不到一半在三成多，大部分还是头部客户。
Q：后续如果出现向日葵这种客户后会不会成为行业的趋势？因为订单实在是太多了，激光电池片产能已经到了 750GW 的订单。订单量大的有点没法让人理解。后续行业趋势会怎么演绎？
A：激光设备公布的数和我们的订单大部分是重合，因为主要在技术路线中;激光设备下游客户采购激光公司,其他核心关键零部件买的是我们公司的。我们现在没有做完全的统计，今年 Topcon 会有 500GW 左右扩产，异质结小几十 GW，Perc 还有一些，其他一些技术路线加起来确实量比较大。产能过剩的问题来看；光伏发展这么多年产能供给和终端需求，大概是 1.4 倍的关系，假如说组件端需求是 500GW 的话电池片这边大概有个 700GW，去匹配终端下游需求。终端需求来看持续向上，电池片产能扩产来看；预计肯定要到千 GW 级别，随着 Topcon 越来越成熟替换 Perc，Perc 现在存量 400GW 左右。Topcon 本身有技术迭代升级，Topcon 去年平均转换效率 24.5，今年已经 25.5 以上了。对于设备来说每年建的新线都比去年更好，成本更低一些。促使客户不断去建新的产能。首先今年扩产能的客户，都没有太多受到融资政策的影响。下游资金上都准备好了，对 Topcon 技术路线影响不大，在时刻观望下游客户的情况；特别是中小客户和跨界客户，目前都在积极进行希望把产线建出来。如果出现向日葵这样的情况我们会把它的设备发给其他客户，还会相应有一些罚金的收取都是有约定的。第三方面收款方面严格按照收款比例执行，中小客户比头部客户比例更高。在风险上做了严格把控。
Q：300 多亿订单里面整线和分环节采购占比情况？
A：大头还是分环节采购，基本上头部客户都不是整线采购是分环节采购。整线主要还是跨界进来的新客户和海外客户，以整线交付占比很小。还有一些中小客户和跨界客户也是分环节采购，所以整个来看整线占比是不高的。
Q：海外的增长很快的话预计明年新增订单大概能达到什么体量？
A：现在预计的还不是特别清楚，对明年预估的话我们至少也要到今年年底才能看得比较清楚。海外最近 1-2 个月就有几十 GW 的项目了，明年会陆续落地，明年国内的头部客户扩产会逐渐落地，项目和订单金额上确实没有今年多，但是不会下降太多。
Q：海外客户分两种，比如说一体化、电池厂去海外建厂一个是本地企业去建厂比例是怎么样的？
A：前几年大部分是国内厂商去海外建厂，占比更大。海外越来越多的本土企业在建产能，目前在谈的几十个 GW 项目国内在海外建厂和本地企业建厂比例大概是一半一半。
Q：净利润、现金流不错，公司为什么还要选择发行可转债去融资不内部融资？
A：跟的比较久的投资者在前两年公司做了两次定增再融资一共融了 50 亿，在再融资项目中是专款专项不能用到其他项目中就是这次钙钛矿项目中。三季报中应付账款，要付给上游供应商的也有几十个亿，今年订单快速增长过程中也要买大量零部件交付，虽然在手现金很多，但是现金流也只能满足我们日常订单经营的情况，所以我们才去做了可转债钙钛矿项目的研发。如果审批比较久的话，明年我们的款项收回来以后，我们自己去做也是可以的，之前也是没有考虑到希望钙钛矿的项目尽快搭起来去做，其实目前我们这个项目已经在常州开始在建设了。
Q：BC 电池领域的进展情况？
A：BC 设备都可以提供，主要要看下游在 BC 技术上的态度。从现在技术路线选择看，不同技术路线有不同客户。如果 BC 后续有越来越多客户，或者某个客户大量扩产的话。我们相信头部客户不会选择单一供应商的。未来 BC 这块先看下游客户选择，我们相信如果 BC 有更多量出来，相信大家会看到我们设备的应用。现阶段 BC 量还不大，Topcon 头部客户确实也在研发 Topcon 本身的技术升级，不断带来 Topcon 转换效率的提升。
Q：和隆基的合作情况？
A：一直都是我们长期合作客户，在它扩产之前都是有相应的设备供应。
Q：提供哪些环节？价值量？市占率？
A：没有拆每个客户的情况，龙头公司都是保持长期合作的关系，不光是 BC 路线其他路线都有供应。
Q：主要供哪些环节给隆基？
A：湿法设备，正背面镀膜。价值量没有统计。
Q：和爱旭的合作有进展吗？
A：现在还要再了解一下，这个客户在保密性上会更高一些。
Q：钙钛矿能供应整线吗？
A：整线是可以供应的，今年上半年我们已经发货了一条钙钛矿叠加异质结的整线给到下游客户。
Q：单 GW 的价值量是多少？
A：单 GW 差别比较大，大概在 5-10 亿。
Q：钙钛矿叠加异质结的整线的客户是谁方便提供一下吗？
A：不太方便。
Q：京山轻机的竞争力怎么看？
A：从 Perc 到 Topcon 设备厂家是非常多的，一些友商会专攻在一些环节，我们公司在整线会有布局，友商肯定有客户的认可和份额，对于光伏行业就是要不断的降本增效促进我们各个环节提升技术降低行业成本。
Q：怎么看待 Topcon 领域 LP 和 PE 和拉普拉斯的竞争？
A：选择 PE 的占比越来越高，让我们份额在提升。我们和友商在技术上比较不同，它更专注 LP，最终还是要看下游客户选择。实际情况是 PE 占比越来越高。加上前两年的产能 PE 占比大概有 6 成了。
Q：双面 POLY 的进展怎么样？
A：双面 POLY 设备方面已经没有问题了，更多的正面 POLY 层，材料选择上再看良率更高成本更低，和下游客户交流过程中大概明年中到下半年可以成熟的推向市场。
Q：交付结构是怎么样的？
A：收入是看客户验收情况，验收后转成收入。三季度去年有几个 Topcon 头部客户订单就确认。现在按确认周期去做，生产周期 4-6 月。客户安装调试验收的时间大概在 1 年左右。整体时间周期是这样。
Q：明年双面 POLY 明年中到年底推向市场主要是头部客户研发，明年这个时点能到什么场景？
A：明年下半年向市场推广，大家大规模去上可能是后年，怎么去上还是要看客户是在现有的产能上进行改造还是在新的产线上原有的产线继续生产。对我们来说这两个都会有储备，肯定有客户上新的双面原有产线继续生产像之前的 Perc 一样，有些客户可能会同时去对原有的产线改造，这两种对我们设备就有不同要求，会有整线设备要求和定制化要求，这些要求我们都是可以提供的。
Q：海外订单往后面展望的话，设备出口海外的话比海外有什么优势？
A：海外这边国内企业会陆续去建，海外这边本土企业也在持续的建，后面占比怎么演变不好说。从海外订单整体来看是向上的，从 Perc 时代就建立了和海外客户长期合作的基础。在技术路线上整线供应也是很有优势的，海外本土企业也会偏向购买整线购买。也是对我们海外订单有长期促进作用，海外买整线的话也可能不是买完整的整线，其他一些小部分环节买友商的。从价值量，拿 1GW 海外订单对我们来说金额上提升会更明显一些，长期订单的持续海外也是我们未来的增长点。
Q：海外单 GW 更高，是对质量有更高提升吗？
A：技术服务费还有出海费用都会算进去，海外是整线，价格都是打包的价格，相对来说都会更好一些，总体叠加单 GW 海外会比国内更好。
Q：公司明年异质结设备的后续规划节奏？
A：现在还做不了比较明确的预计，现在还是要看下游客户扩产规划，目前没有看到比较明确的公开异质结扩产规划，现在确实跟做异质结的下游客户有交流沟通，后续项目也会积极参与，扩多少量还无法预计。
Q：半导体这边的设备和储备的方向能不能做一个简单的梳理？
A：半导体从湿法清洗设备做起来是凭借光伏清洗设备一些优势，包括之前一些客户的储备，在订单上增速是非常快的。今年前几个月碳化硅高温处理的工艺设备已经发货到了半导体头部客户当中去，后续会积极参与项目拿订单。半导体是我们公司长期发展的战略，会往其他环节做延伸，吸引一些海外的人才壮大我们的团队，由于其半导体比光伏的工艺更复杂，后续我们会往很多的一些环节去做包括面板都会去做延伸。
Q：清洗设备和热处理设备基本已经发货了，预计在什么时间有一个验收结果的反馈？
A：发货之前客户已经验证通过后才发的。客户真正应用到终端的时间不确定。碳化硅的设备发给客户前，也都是相当于在它那边做了整体的验证满足了各项条件才同意设备发给它