产品是消费品企业最重要的竞争力来源,也是构建高竞争壁垒的重要因素。而策略得当的产品组合,不仅能满足差异化的消费者的多类型需求,提高产品的市场占有率,更能在产品之间形成一种互补互促的良性循环,帮助企业实现持续增长。
以头部酒类流通商华致酒行(300755)为例,其正是通过旗下名酒+精品酒的产品矩阵,实现了“名酒引流提营收,精品酒转化增利润”的组合发展模式。
名酒坐阵,奠定增长之基
华致酒行产品线涵盖白酒、葡萄酒和烈酒,依托多年构建的营销体系优势,与国内外知名酒企建立了长期稳定的合作关系。
名酒代理方面,与国内外知名酿酒企业及大型酒类流通商建立了长期、稳定的合作关系,经销的产品包括茅台(600519)、五粮液(000858)等知名酒品;国外品牌合作方面,经销产品有奔富酒庄与璞立酒庄高端葡萄酒、“小拉菲”多哈米隆酒庄干红葡萄酒、“小小拉菲”拉菲波亚克红葡萄酒。且2021 年,华致酒行与国际知名烈酒集团保乐力加达成战略合作,带来马爹利、格兰威特、皇家礼炮等广受国内消费者和市场欢迎的高品质产品。
名酒中的白酒品类为华致酒行主要收入来源,助力营收实现稳步增长。2016-2021 年,公司白酒品类收入在酒类收入中的占比在 90%左右,构成收入的主要来源。刚刚的发布2022半年报显示,华致酒行上半年营收达到53.75亿元,同比增长35.94%,其中,白酒营收比上年同期增加42.14%,这种持续的增长势能,再次彰显了华致酒行白酒主业的强劲竞争力。
精品酒补攻,优化增长结构
精品酒方面,华致酒行与知名酒企合作开发并独家经销“贵州茅台(600519)酒(金)”、“荷花酒”、“钓鱼精品酒(铁盖)”、“古井贡酒(000596)1818”、“虎头汾酒”“习酒窖藏 1988【琉金】”、“金酒鬼”等多款优质畅销酒品。
精品酒类中主打酱香型白酒—荷花系列,精准把握了市场“酱酒热潮”。荷花“玉”系列自上市以来销售火爆,荷花系列酒品涵盖中高端白酒各价格带,适用各消费场景需求,对茅台酒以外的消费场景形成了很好的补充。值得一提的是,荷花酒·金蕊天荷在第23界比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛中斩获全场最高奖项“大金奖”,并获评中国赛区最高分,成为“中国最佳烈性酒”。而华致酒行强大的销售渠道,为荷花酒营销提供了极大支撑。
此外,华致酒行与酒鬼酒(000799)优势互补,于6月重磅推出高端新品“金酒鬼”。厂商合作优势互补,华致酒行正逐渐成为差异化的酒水流通商。华致酒行与酒厂的关系从普通的上下游转向深度共建,华致酒行在坚持“保真”的基础上,核心战略再做升级,提出要“永做名酒厂的金牌服务员”。可以预见的是,在精品酒开发上,华致酒行与上游名酒厂还会有更多深入合作。
回看过往两年的利润数据,2020 年,华致酒行实现归母净利润 3.73 亿元,同比增长 17%。而2021 年,受益于营销渠道和产品结构的进一步完善,华致酒行在定制白酒端持续发力,实现归母净利润 6.76 亿元,同比增长 81%。高于营收增长的利润增长,恰恰体现了精品酒对华致酒行利润的贡献。
名酒引流定制转化,产品矩阵互促增长
华致酒行酒资源深厚丰富,深谙市场消费需求,夯实精品酒开发基础。名品精品双管齐下,产品矩阵日臻完善。截止 2021 年,公司经营酒品品类超 4000 种,国内外名酒和定制化精品酒,是华致酒行产品矩阵的主要构成。未来,公司将加大精品酒开发,进一步丰富公司产品矩阵。
知名单品协助引流,定制品类提升利润。名酒端,销售茅台、五粮液市场爆款单品,有助于提升客流量,协助引流。比如,“飞天茅台”在 2018 年上半年销售收入占公司白酒营收比例为 15.7%,52普五销售收入占比 17.9%,仅两款单品营收占比接近 35%,起到了很好的引流作用。精品酒端,荷花系列产品毛利率高于茅台、五粮液产品毛利率,一方面减少中间环节保证毛利率,另一方面定制酒本身成本相对较低,有助于提升公司整体利润水平。
基于华致酒行以“名酒引流+定制酒转化”的产品体系布局,叠加围绕消费者需求点完善渠道建设,在重点区域扩大直供终端以外加强华致品牌连锁店布局,形成较强品牌宣传效应,从而在保证毛利率同时提升产品整体周转效率,实现高盈利效率,为华致酒行的未来创造更高的增长空间。