一瓶椰子水卖6元，却挡不住经销商纷纷离去。
“现在一瓶也不卖了。”一位与欢乐家合作长达20年的60后经销商，选择与这家“老搭档”分道扬镳。他不是孤例。
2025年上半年，欢乐家经销商数量净减少511家。平均每天都有近3家经销商离开，这一触目惊心的数字背后，是欢乐家渠道体系的深层危机。
曾经凭借罐头和椰汁产品打天下的欢乐家，如今正面临严峻的经销商流失问题。新增264家，减少775家——这组对比鲜明的数据，揭示出欢乐家与渠道伙伴之间的关系正发生着微妙而深刻的变化。
01
渠道政策：理想丰满，执行骨感
欢乐家曾雄心勃勃地推出“一省一策、一城一策”的差异化区域销售策略，本意为精准打击各个市场。然而，这一战略在实际落地时却遭遇重重阻碍。
中小经销商们发现，公司要求根据各地市场特点调整产品组合、促销力度等精细化操作，但他们有限的人力和资金实力，根本无法支撑如此复杂的策略执行。
最终的结果往往是执行偏差或资源浪费。
有经销商直言“政策不好管控”，甚至开始劝退其他代理商。这种口碑的滑坡，对于依赖渠道生存的快消企业来说，无疑是致命的。
更让经销商寒心的是资源分配的不公。欢乐家倾向于将营销费用和促销支持投向重点区域，其他地区经销商感到被“偏袒”，合作积极性大幅下降。
02
费用核销：经销商的钱包之痛
“区域负责人频繁变更，核销渠道费用流程冗长。”这是多位经销商的共同抱怨。
欢乐家的渠道费用核销问题，已成为压在经销商身上的一块巨石。有经销商透露，公司甚至以“继续订货”为条件才予以核销，导致他们的资金链持续紧张。
一位刚被迫退出的经销商无奈表示，自己被压库存后选择退出，但至今仍有3万元费用未核销。这种资金压力让越来越多的渠道伙伴不堪重负。
更为严重的是，经销商常被要求大量订货以换取费用支持，但终端动销不佳，最终形成库存积压，进一步加剧资金压力。这种恶性循环，正不断侵蚀着经销商对欢乐家的信任基础。
03
产品竞争：高价难撑市场野心
在竞争激烈的椰子水市场，欢乐家330ml售价6元的定价策略，显然未能获得消费者青睐。
经销商们反馈的现实很骨感：“现实销量不如竞品。”消费者更倾向于选择低价或进口品牌，如Vita Coco、IF等。
如今的椰子水市场已是一片红海，大量新品牌不断涌入，如可可满分、盒马自有品牌等。而在传统椰汁领域，欢乐家又面临椰树、椰泰等强势对手的挤压，市场份额被持续蚕食。
产品竞争力不足的背后，是欢乐家研发投入占比不足0.3%的尴尬现实。这个数字，远低于其2024年前三季销售费用增长40.76%的投入。
04
战略错位：传统路径的依赖与困境
欢乐家面临的更深层问题，在于企业战略与市场趋势的错位。
其经销模式收入占比近80%，过度依赖传统渠道的结果是，在新兴渠道布局上明显滞后。当零食量贩、电商等新渠道蓬勃发展时，欢乐家却未能及时跟上。
更棘手的是，低毛利渠道如零食专营的拓展，虽然带来了一定销量，却进一步拖累了整体利润。
尽管欢乐家推出了椰子水等新品，但研发投入的不足使得这些新品未能形成规模效应。在快消品行业，产品创新乏力往往意味着被市场淘汰的风险。
经销商流失只是表象，更深层次的是企业战略与渠道伙伴利益之间的失衡。
当一批合作二十年的老经销商选择离开，当渠道费用核销成为经销商不可承受之重，当高价产品在激烈市场竞争中败下阵来，欢乐家的渠道危机已然全面爆发。
经销体系是快消企业的命脉，命脉受损，意味着市场根基的动摇。