面对行业变革与内部改革的双重浪潮，一支团队如何重新定义自身，并以此撬动整体战略的推进？
2025年新财富榜单揭晓，国金证券股票销售交易部的机构销售团队首次跻身“全国最佳销售服务团队”第九名，同时斩获“上海区域最佳销售服务团队”第五名。
国金证券研究所自2021年起推行“3.0改革”，目标是打造研究定价权和影响力，力争重返行业前列。在这场由内而外的变革中，作为连接研究与市场的关键桥梁，销售部门的角色、策略与能力建设至关重要。
近日，国金证券股票销售交易部总经理冯诚接受了专访，深入解读了销售部门如何从内部重塑开始，承接并驱动研究所的战略转型，并分享了在行业变局下的破局思考。
冯诚
国金证券
股票销售交易部 总经理
Part1 建设与转型：
重新定义“销售”的内涵与边界
Q
研究所“3.0改革”将销售部门的角色与核心任务引向了何方？
公司推动国金证券研究所的3.0改革，销售部门在改革的宏大叙事中确实担当了重要的生态构建位，我理解的销售角色及核心任务大致有四个方面：
第一，做好平台基础设施建设的铺路人。销售部门负责广泛覆盖、开发各类客群，为业务的规模化发展夯实地基。过去一年，我们本着固长板、补短板的思路，新增开拓了30余家主流公募保险机构，拓展了客户网络；重点攻坚基础薄弱的头部机构，年内进入前15名的机构客户占比翻了4倍；同时，外资、私募、银行客户稳步拓展，为平台基本织就了一张完备的客群网络。
第二，研究成果的价值转化者。销售部门与研究部门背靠背、紧密配合，共同向客户提供专业优质的研究服务。研究成果是智力资产，但如果不能被市场买单，就仍是成本。销售的任务非常明确，需要将优质的研究成果最终转化为实际的经营收入。过去一年，业务经营净收入增长超过50%，为研究业务的可持续健康发展保驾护航。
第三，客户需求的反馈传感器。销售与客户紧密站在一起，最能感知市场冷暖和倾听客户真实心声，通过高频的沟通反馈机制，反向驱动研究产品体系的迭代升级，确保我们的产品创设始终与市场需求对齐、共振。
第四，综合服务的整合枢纽。在公司“一个国金”的战略指引下，销售部门正从单一的研究服务通道升级为综合业务枢纽。背靠机构业务的12条产品线，销售部门整合全业务链资源，力争为客户提供一揽子综合金融服务，输出国金的整体生态能力，与客户在复杂的市场中共生共长。
Q
为支撑新定位，销售部门在人才结构、能力模型与协同机制上进行了哪些关键变革？
2024年8月我来到国金，年底在公司分管领导的牵头下，销售部门同步启动了3.0改革。
一、文化重塑：在组织文化方面，动了2场大手术。一是从个人英雄主义过渡到团队协同作战，将个人锋芒融入团队，打破人与人、团队与团队之间的铁墙，引导共享共担的部门文化。二是从关注眼前利益到倡导长期主义，以期在更长的时间维度上赢得市场尊重。
二、人才建设：内育外引，充实完善销售队伍的战斗力。作业方式上，从前线销售各自自由发挥，到规范动作的专业军团，实现批量式的输出优异成绩。
三、平台赋能：丰富销售端的产品体系，为一线销售同事提供充足子弹；科技赋能+中台支撑，剥离前台繁杂的行政事务，让大家专注于客户服务；跨团队的交流分享，助力拓展单一销售视野；建立畅通敏捷的协同机制，让每个前线销售的背后，都站着整个部门的资源支持，高效相应客户需求。
Part2 破局未来：
在费率改革浪潮中开辟新增长路径
Q
在公募费率改革的背景下，销售团队如何开辟新的增长路径？
首先，公募费率改革确实是一次行业大考，但大浪淘沙，沉者为金。公募基金仍然是资产管理行业的中流砥柱，承载着包括居民财富、社保、年金、银行理财、企业等各类资金的滚滚洪流。在降费的大背景下，分仓回归优质的研究服务本源，伴随研究团队不断壮大、销售团队日趋成熟，我们依然有希望做逆流而上的逆行者。
其次，拓宽客群边界、丰富创收模式。一方面，我们仍在大力开发拓展保险、私募、外资等客群，另一方面，销售部门也在探索积累“单品”到“多品”的创收路径。
Part3 职业理念：
始于兴趣、忠于责任、成于坚持
Q
回顾您的职业生涯，是什么关键契机或信念让您选择专注于“证券销售”这一领域，国金证券正在推进的改革，吸引您加入并引领团队的关键因素是什么？
销售这个岗位的工作结果会被高频的量化呈现。我刚入行不久，很快通过努力就能收到许多来自客户端的正反馈，这种快速、巨大的成就感让我不断保持热血。后来排名位置爬得高了，也必然会长期与焦虑相伴，常常用填满日程表来对抗每天的不确定性。
说到职业选择和坚守，我想应该是始于兴趣，忠于责任。来自客户的每一分认可，都像一份沉甸甸的责任，提醒自己不可辜负，支持自己继续奔跑。后来做了部门管理者，更多了一份对平台、对团队的责任。
选择国金，是因为这里有一份务实、纯粹、专业、高效的珍贵力量。国金研究所有着20年的厚重积淀，在我入行初期就是享誉市场的顶尖研究所。同时公司还有着不断创新、布局未来的活力，在数字化平台的搭建、AI应用的领先探索等方面的进展都令人振奋，持续在构建业务的护城河。在国金的公司氛围中，让人想做事，也能做成事。
Q
您认为，在当下的市场环境中，一名卓越的机构销售最需要具备的特质是什么？您个人最希望为团队注入怎样的基因或工作哲学？
一是利他，成人达己或许是销售工作的底层哲学。好的销售一定把成就客户作为内心的最高信仰，把为客户提供价值作为每天工作的唯一目标。对待同事，销售要甘当绿叶、当好绿叶，充分成就研究员的价值和理想。
二是重复和坚持，销售的职业曲线不是线性向上的，有时前期会比较陡峭，但中期常常会有长时间的发展平台期，月复一月、年复一年。得与重复相处，在重复中反思、汲取养分，在重复中不断精进和成长。
写在最后
国金证券研究所的“3.0改革”是一次深刻的系统性重塑。销售部门荣获新财富双项大奖，不仅是市场对其专业能力的认可，更是改革成效的直接体现。
通过重新定位角色、重塑组织能力，销售部门成功从传统服务通道转型为价值实现的关键驱动者与生态构建者。在公募费率改革的行业变局中，团队以拓宽客群、升级模式的清晰策略积极应对，展现出强大的适应性与前瞻性。
当前，中国资本市场正迈向高质量发展新阶段，对金融机构的专业能力、协同效率和综合服务提出了更高要求。唯有回归专业本源，构建深度协同的内外生态，才能真正满足实体经济多元化金融需求，在服务国家战略和资本市场改革的大局中，实现自身价值的持续提升。国金证券正在这条道路上，以扎实的步伐坚定前行。