对于任何一家亟待从挫折和困境中突围的药企来说，康恩贝或许都是一家值得研究的企业。
在营收20亿级大品种短时间内骤降归零，利润贡献曾占公司逾半壁江山的贵州拜特因之陷入大幅亏损并带来巨额商誉减值，部分化药大品种因集采大幅降价，终端拓展受困疫情障碍重重……多重冲击下，康恩贝用三年时间实现了“V型”反转，并重新迈入加速增长的通道，它做了什么？做对了什么？
困境反转
“驰而不息，在持续成长中创造更大价值。”胡季强在康恩贝2022年年报董事长致辞中写下了这个主题。
2022年，对康恩贝来说是真正的反转之年和蜕变之年。年营收60亿元，去除子公司珍视明出表因素后重回到历史高点；扣非归母净利润4.83亿元，连续三年保持了良好的增长态势。
“这是一条来之不易的成长曲线。”胡季强如是感慨，“2019年三季度开始急剧下滑，2020年跌落到底部，2021年走向修复，2022年增长态势进一步巩固，这一路，确实可以算是浴火重生了”。
2018年，“4+7”集中带量采购文件甫一下发时，并没有引发康恩贝内部的过度关注，但此后一年的每个重要时间节点胡季强都印象深刻。
2019年6月11日，卫健委联合中医药局发布《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》，康恩贝20亿级的大品种丹参川芎嗪注射液被纳入。
2019年8月20日，国家医保局发布新的医保目录文件，明确列入重点监控的品种不能进入医保，已进入医保目录的品种必须退出医保。退出分三年执行，从2020年开始到2022年，列入重点监控产品率选退出，“丹参川芎嗪首当其冲，在当年的第四季度就出现了断崖式下降。”
更为艰难的是，丹参川芎嗪是康恩贝2013年从贵州拜特的收购中获得的产品，这意味着康恩贝不仅要承受销售上短时间内“骤降归零”的风险，还要承担后者（贵州拜特，利润贡献当时约占康恩贝半壁江山）陷入大幅亏损后带来的巨额商誉减值——该数字约为7.5亿元。这直接导致了康恩贝2019年年报的亏损——这也是康恩贝上市以来的首次亏损。
重点监控、集采、新冠疫情……轮番冲击之下，康恩贝以变应变，在变局中开创新局，最终实现了困境中的反转。2023年第一季度康恩贝顺利实现“开门红”，营收21.31亿元，同比增长25.27%，扣非归母净利润2.64亿元，同比增长36.42%，创下了季度历史新高。
“万物生长、万木竞秀，这个春天无疑格外令人振奋”，胡季强在年报致辞里写道。
引入国资、推进“混改”
引进国资是推动康恩贝实现困境反转的关键决策。
“这是一个推动康恩贝实现困境反转的关键决策，是一个非常及时和正确的决定。”三年后回看，胡季强如此总结道。
2020年开年，胡季强做出了人生中的一个重大决定——引入外力，让康恩贝走向新阶段。
合作方是浙江省国贸集团（以下简称“浙国贸”）旗下的独资国企浙江省中医药健康产业集团有限公司。这家公司是国内首家省属中医药产业发展平台，依托浙国贸的医药产业资源，聚焦中医药大健康产业链发展，是引领“浙派”中药高品质发展的龙头产业集团和整合中医药产业优势资源的省级核心运营平台。
2020年4月2日，是胡季强59岁的生日，当天下午他代表自己绝对控股的康恩贝集团公司与浙江中医药健康集团签署协议，拟向该集团转让所持有的康恩贝约5.33亿股股份（占公司总股本的20%）。该项交易完成后，浙江中医药健康集团持有康恩贝20%的股份，成为相对控股股东，而康恩贝集团及其一致行动人胡季强等合计持有13.33%的股份，退居康恩贝第二大股东。
这当然不是一个可以轻松作出的决定，问及促使他从纠结中做出判断和决策的最关键考量是什么，胡季强回答说：“是对企业发展和员工幸福的责任感。什么样的机制和组合能给企业创造更大的发展空间、带来更好的预期，它就是一个更好的选择。在新的体制机制下解决原有的一些问题和阻碍，充分发挥‘国企实力与信用+民企活力+康恩贝品牌’的组合优势，共同把事业做大。”
2021年7月，康恩贝混改方案正式落地，这是浙江省国资系统的第一个国有控股企业混合所有制改革方案。在推进混改的近两年时间里，康恩贝发挥国有和民营各自优势，积极借助省国资的平台整合各方面的资源，开辟出了一个新的发展局面。
市场应变
有了优势互补的混改体制保障，康恩贝的困境反转之路算是跨出了一大步。但如何让它跑起来，跑回原来的高增速赛道上，是下一道难题。
这四年中，业内和康恩贝类似的企业也不少，即便没有遭遇并购失意后的负面影响，没有主要产品被重点监控，但光是药品集采这一桩就能压得他们喘不过气来。至今仍有很多企业没能从中缓过来，包括恒瑞医药这样的化药龙头药企也才刚刚缓过劲。
康恩贝是如何获得了先机？
首先从业务结构上看，有中药业务的企业更容易走出“集采阴霾”。今年一季报数据显示，中药子版块净利润增长引领A股六大子板块（中药、化药、医疗服务、生物制品、医疗器械、医药商业），且遥遥领先，同比增长为56.9%，第二位的生物制品增速为22.87%。在A股74家上市中药企业中，58家实现归母净利润同比增长，占比超七成，其中包括康恩贝在内有13家中药企业的增长翻倍。反观一些纯化药仿制药公司，仍然深陷集采“泥潭”。
其次，决定康恩贝跑得更快的还有他的市场应变策略——以变应变。针对政策环境的改变，胡季强提到了康恩贝在过去三年里大力实施的“四损四补”策略，即处方药的损失由非处方药和自我保健产品来补，院内/医保市场的损失由院外/非医保市场来补，线下的损失由线上来补，在集采市场中“穿鞋”产品的损失由“光脚”产品来补。
胡季强举了一个例子，2020年时康恩贝的奥美拉唑因为集采被切掉了几亿的市场，但后续随着新产品，比如泮托拉唑钠肠溶片、玻璃酸钠滴眼液、注射用哌拉西林钠他唑巴坦钠这类公司原来尚未形成市场规模的产品（“光脚”产品）的中标，在填平有市场份额产品（“穿鞋”产品）的情况下还呈现出增长趋势。“实际上，由于减少了中间环节，这些产品的利润和销售增长是同步的，尤其在中标规则越来越合理和温和的情况下，中标药品的利润率并不低。”
从数据上来看，集采对康恩贝总体呈现出正面的影响。2021年康恩贝纳入国采的产品累计实现销售3.2亿元，同比增长23.4%；2022年前三季度，纳入国采的产品累计实现销售收入3亿元，同比增长33.36%。据了解，目前康恩贝获批一致性评价的仿制药品种已经接近30个品规。
大品牌大品种
康恩贝的未来在哪里？
胡季强说，要坚定非处方药与健康产品为主体、特色处方中药和特色化学药为两翼的“一体二翼”业务定位，努力实现“1188”战略目标。即到2025年，实现100亿元以上的工业营业收入、10亿元以上的归母净利润，80亿元以上净资产，力争跻身中国中药企业TOP100排行榜的前8位。
要实现这一目标，离不开康恩贝目前正在推进的“大品牌大品种”的经营策略。
对于中药企业来说，最离不开的其实是品牌的运营。中药具有政策不确定性低、产品技术迭代速度慢、产品生命周期长、投入产出比高的显著特点，但要打造一款中药大品种尤其需要品牌的培育。
“所有的医药产品都是消费品，都需要去做品牌的运营。非处方药如此，处方药也是，只不过在现行政策下它的品牌价值容易受到医保政策影响，难以产生和维持对应的品牌溢价。”胡季强对E药经理人表示。
什么才是大品牌大品种？“我们对大品种的定义为年营收1亿元以上的品种，但大品种不能和大品牌划等号。”胡季强解释了这一逻辑——有些大品种是缺乏持续成长性的，或者是受政策的干扰较大缺乏长期的培育价值，这样的品种即使是销售已超过1亿，也不会被列入“大品牌大品种”的计划中。反之，如果是销售未达亿元门槛但有长期培育价值的产品，仍会被列入大品牌大品种，制订规划和政策加以扶持。
肠炎宁片就是康恩贝这几年品牌培育的最佳例证。根据康恩贝1月18日公开的资料，其独家重点品种肠炎宁片2022年销售额首次突破10亿元，以62%的市场份额强势领跑肠道中成药产品。今年一季度与去年同期相比，更是实现了三位数的超高速增长。
“这类品种做成功了，会有很长时间的市场持续性。”
具体如何做？胡季强表示，首先是要制定正确的品牌策略，给每一个治疗或保健价值独特的产品按功能价值确定品类，同时付予这个产品一个独特的品牌，然后努力把品牌做成这一品类的代名词。比如肠炎宁是肠道感染产品品类的代名词、珍视明是消除眼疲劳保护视力类的代名词、云南白药是止血消肿类的代名词。
一旦做成品类代表品牌之后，还可以围绕它的核心功能价值去做品类的适度延伸。比如珍视明除了消除疲劳保护视力的四味珍层冰硼滴眼液外，还可以做相似功能的眼罩、眼贴、洗眼液，甚至是和保护视力相关的保健食品叶黄素片。但当珍视明去做眼科领域的其他眼疾治疗药品时，最好不要再用“珍视明”的品牌名，而是另取新的品牌。“这样才能让品牌一定程度上等同于特定品类。”
后记与思考
在与胡季强两个多小时的交流中，我们一直在思考康恩贝从2019年“坠落”困境而后反转的底层原因是什么，或许答案就是：要坚持长期主义，以终为始地去聚焦和执行核心战略，以内在的确定性来应对外在的不确定性。
康恩贝此番磨砺直接源于一起同业的并购。这不是康恩贝独有的问题，过去几年中，诸多老牌药企的危机很多与并购相关。当然不是说不能去并购，不要去并购，而是要从企业的长期战略角度去判断看似同为主业的并购是否符合公司的长期发展战略。
过去五年中我们见证了行业政策风云变幻的时代，企业如何才能“直挂云帆济沧海”，关键取决于企业自身的优势和特点，同时用未来的趋势决定自己今天应该做什么，而不是单纯去捕捉短期多变的、内难以把握的政策。
尤其对中药企业来说，中药产品更具消费属性，技术迭代的周期较长，产品和品牌更具良好的可持续性，因此相较化药创新药、生物创新药，资本巿场应该给予特殊的估值。同时，这种产品与品牌的可持续性与整个疾病谱的变化密切相关，具有更长期、可持续的发展机会和空间。