近日，上海妙可蓝多食品科技股份有限公司举办了三场投资者关系活动，投资者关系副总裁胡宗田、投资者关系高级经理周紫瑞以及证券事务高级经理周阳帅与财通证券、国泰海通证券、华西证券、融通基金等进行了交流。
从以奶酪棒单点突破转向系统化成长
持续强化增长动能
▌问：请复盘一下妙可蓝多近几年的发展历程。
答：2021年前，受益于二胎政策落地、消费升级趋势及市场对高附加值乳制品的青睐，公司聚焦大单品奶酪棒，营收保持较快增速；2022-2023年，受到消费环境疲弱、汇率波动、海外原材料涨价等外部因素影响，公司进入业绩调整期，但业绩未出现过亏损，并且迅速完善公司的管理系统；2024年起恢复业绩增长并在2025年延续向好态势，核心源于自身战略能力的持续释放。
2021-2022年，公司启动系统化能力建设，搭建了国内领先的质量管理、研发、生产及数字化体系，目前已获CNAS、CMA认证，填补了国内奶酪品类专业检测的空白；2023年公司正式开启国产原制奶酪计划，此前产品原料多依赖进口，新计划启动后依托国内奶源开展生产，当年推出马斯卡彭奶酪，公司“马斯卡彭奶酪关键技术及其相关装置的研究与应用”获得中国乳制品工业协会和国际乳品联合会中国国家委员会联合颁发的“技术进步一等奖”，并于2024年实现B端客户规模化销售。2025年12月，上海市经济和信息化委员会发布《关于发布2025年度时尚消费品领域“AI+时尚”应用场景名单的通知》，妙可蓝多申报的“AI赋能产品精准营销数字化场景”入选。
过去妙可蓝多以奶酪棒单点突破，2025年后已转向系统化成长，力争培育出第二、第三个爆品，持续强化增长动能。同时，2025年公司充分把握市场机遇，凭借多年技术积累巩固国产替代优势。
从规模覆盖转向效率提升
推进渠道质量优化
▌问：妙可蓝多第三季度经销商数量有所下降，主要原因是什么？
答：三季度经销商数量下降，是公司基于“店效倍增”与“BC双轮驱动”战略，主动推进渠道质量优化的结果，核心逻辑是“从规模覆盖转向效率提升”，并非终端覆盖能力的削弱。
一方面，“店效倍增”战略明确以“高质量终端”为核心，推动渠道精耕：蒙牛奶酪业务并入后，公司对其原有体系内非活跃经销商客户进行了全面梳理，同时整合双方BC端优质客户资源，聚焦培育能深度匹配“店效倍增”要求的核心经销商——例如推行“一商两店”模式，引导经销商集中资源服务高潜力终端，提升单个经销商的终端服务能力与动销贡献，实现渠道效能升级。
另一方面，“BC双轮驱动”战略下渠道结构持续优化：B端餐饮工业系列占比提升，该板块更多通过核心经销商直营模式服务大客户；C端则在会员超市、零食量贩等势能渠道深化直营合作，公司定期数据中披露的直营收入占比逐步提升，相应降低了对传统经销渠道的数量需求。
综上，经销商数量下降是公司主动战略性调整的良性结果，目前终端覆盖的精准度与单店动销效率均有所提升，为“店效倍增”战略落地夯实了渠道基础。
▌问：妙可蓝多在C端业务的发展规划如何？包括品牌建设、品类拓展及渠道布局方面？
答：C端业务继续围绕“品牌引领、品类拓展、渠道精耕”几大方向推进：
品牌方面，继续加大IP投入力度，既有自主IP打造，也积极开展跨界合作，已参与冬奥会、吉林冰雪经济、贵州马拉松、中国青少年足球联赛等项目合作，后续还将深化与内蒙蒙牛体育明星资源IP联动，实现品牌从儿童向年轻人群体延伸。
品类拓展上，针对年轻人需求推出奶酪小粒、奶酪小三角等产品，同步布局功能型产品（如捷捷高系列）。
渠道布局上，构建“4+1”体系，其中“4”指会员超市、零食量贩、抖音、即时零售四大核心渠道，“1”指私域渠道，全面覆盖不同消费场景。
B端体系相对稳定
业务保持良性增长
▌问：妙可蓝多B端和C端经销商是否共用？蒙牛奶酪整合后在B端业务的协同效应如何？
答：公司B端与C端经销商体系相互独立，差异显著：C端以经销商为主，数量较多；B端主要服务餐饮客户，体系相对稳定。
蒙牛奶酪并入妙可蓝多后，形成“爱氏晨曦专业乳品（乳脂）+妙可蓝多专业奶酪”的“两油一酪”业务格局，与公司原有业务形成差异化互补：专业乳品侧重烘焙、茶饮渠道，专业奶酪侧重西餐渠道。整合后已实现显著协同效应，将相关品牌纳入统一B端运营体系，单个负责人可统筹多个品牌业务，有效带动烘焙、茶咖等渠道收入新增。
▌问：目前奶酪行业下游需求中，妙可蓝多在西式快餐、烘焙、茶咖等领域的市占率如何？公司今年在餐饮工业渠道的表现怎样？
答：目前奶酪行业暂无官方发布的茶咖、烘焙等细分应用领域品牌市占率数据，但从市场实际表现来看，茶咖、烘焙等场景的奶酪需求增速显著，直接带动相关细分领域行业规模快速扩张；公司紧跟场景需求趋势，在该类细分领域的业务同步保持高速增长，充分受益于细分场景需求的爆发式增长红利。
西式快餐主流连锁品牌均披露了清晰的拓店规划，其中披萨、汉堡作为奶酪用量最大的两大核心品类，将随门店网络的持续扩张，进一步释放对奶酪原料的稳定需求。目前该细分渠道中外资占据较高市场份额，公司相关产品正逐步实现国产替代，公司2025年上半年餐饮工业系列收入已超8亿元，保持良好增长态势。
奶源供应稳定
已形成竞争壁垒
▌问：若国内奶价上涨，会对公司经营产生哪些影响？
答：公司判断，国内奶价上涨需以奶酪行业规模化发展为前提。
从国内市场供需格局看，农业农村部、中国奶业协会等权威机构明确指出，我国奶业长期面临“生产增长与消费提振失衡”的结构性矛盾——近年奶牛养殖规模化水平持续提升，原奶产量长期保持增长态势，整体产能规模已突破4000万吨大关；而消费端持续疲弱，人均乳制品消费量仅为世界平均水平的1/3，以液态奶为主的消费结构单一，奶酪等深加工产品渗透率低，导致原料奶阶段性供过于求成为常态，奶价自2022年起连续三年下行。
从行业规律来看，乳制品深加工程度越高，越能有效消化奶源增量、带动上游奶价合理回升，本质上是奶酪等新消费场景拓展对产业链的正向拉动。结合国内实际，预计如果未来国内奶价上涨将是渐进式过程，不会出现剧烈波动。
即使国内奶价未来有上涨的趋势，但在奶源供应链方面，公司得到了控股股东内蒙蒙牛大力支持，保障了稳定的奶源供应，这也让公司有底气与大客户签订长期订单。
叠加自身的深加工能力、原料采购规模、成本控制能力、供应链优势及大客户服务能力，已形成特有的竞争壁垒。这种优势让公司既能在低价时锁定原料，又能在奶价上涨周期中通过深加工与成本传导效率保障利润，更能凭借稳定供给与大客户签订长期订单，在行业需求恢复中优先受益。