近年来，伴随着券商财富管理转型持续加速，国内头部券商不断在交易及产品服务体系、综合金融服务体系、金融科技赋能、人才梯队搭建等各个细分领域持续展开军备竞赛，尤其是在波动的市场环境及基金降费的大背景下，如何发挥券商的资源禀赋，提升线上线下陪伴式服务能力、提供稳定增长的财富管理业务，成为各大券商共同思考的课题。
朝阳永续作为金融行业的数据提供商，在券商行业的发展中，同时也扮演着赋能者和观察者的角色。近期，朝阳永续联合创始人李智专访了中泰证券机构委副主任兼机构销售部总经理刘凯，为大家解读中泰证券在券商财富管理转型之路上的思考和探索。
以下是刘凯的核心内容提要：
1、从政策层面，券商在IT方面投入有加分项，金融科技是非常重要的方向。
2、先解决利益问题，再解决分配问题。
3、以业绩为基础，在利益共同体前提下，生态圈才能落得比较实在。
4、分类分层，才能更好地投入产出。
5、在存量盘里面进行博弈，必须是真真正正的努力。
6、营销的本质是了解你的客户，发现痛点，解决痛点，形成一种模式，最后可复制。
以下是对话实录：
李智：很高兴邀请到中泰证券的刘凯，IT服务是券商队伍中最核心的服务之一，中泰证券的XTP在业内知名，请刘凯先介绍一下券商在IT领域的竞争格局是怎么样的？
刘凯：感谢李总的邀请。首先，从政策层面，券商在IT方面投入有加分项的，金融科技是非常重要的方向。其次，金融科技是一个重要的方向，从竞争格局上来看，大家都发现了这个业务点，竞争也非常激烈。
最近几年在IT竞争上有这样三大格局：
1、在技术上，大家在交易的及时性、便捷性、智能性上，大家都在大量投入。
2、在业务推动上，大家更加注重客户体验，我们称之为管理人的感受。大家都开始提供差异化的服务。
3、在监管的大背景下，很多券商都开始将合规风控植入到技术平台的延续，在技术构建上，不是简单的交易速度最快或者客户体验最好。客户有时在合规风控上也需要我们提供一定保障。这样就更适合业务发展的行稳致远。
李智：那IT服务方面的竞争壁垒是什么？
刘凯：我认为IT服务的竞争壁垒，资金支持是重要因素，但不是决定因素，决定因素主要有以下几点：
1、投入产出比。也就是投入的效能问题。有时候投了钱，但会发现效果不是很明显，实际上会有沉没成本。我们认为，投入产出的核心是在早期的对市场的充分调研和对客户的认知上，并在这基础上把客户需求有效转化成敏感性分析表，悲观预期下起码不能赔钱。因此分析能力很重要。
2、业务和技术的深度融合。有时候技术人员非常理想化，但对于企业的发展来说，首先要解决的是业务落地和技术之间匹配的问题。这种情况下，中泰的做法是形成一个团队，把业务和技术部门连接起来，可以在推动过程中第一时间交流。
3、大局观。就是说我们做一件事情，未来能够带来长期的可持续的拓展空间；而不是完全为了解决一些个性化需求，导致我们面子上好看，里子里被动。因此有时我们也叫生态圈，需要从长远的角度来考虑问题，不能仅仅局限于眼前的需求。我们需要构建一个可以持续发展的生态圈，这样我们的服务才能持续为客户创造价值。
李智：那中泰证券在未来今年的IT方向上是如何定位的？
刘凯：定位方向主要考虑几点：
1、我们会考虑整个业务在空间格局不够大的情况下，如何把投入产出做得更有效。我们不能简单依靠技术，技术是引领业务的。我们致力于搭建生态圈，不管是托管外包的需求、PB交易的需求、投研的需求或者融资融券的需求，我们会搭建成一个客户、券商、业务、资方的共同平台。我们希望通过围绕生态圈，持开放的态度，通过平台化、技术化、业务化，形成业务闭环。
举个简单的例子，我们现在在搭建算法平台的时候，最早我们XTP做得不错，但这几年边际效应递减后达到一定饱和，我们就要寻找新的机会，我们做了AIgoX，有算法总线平台，把优秀的算法商对接起来，再把我们券商的客户和资方对接起来，我们又形成了一个小的生态圈，我们也走在了行业的前列。
2、我们要有前瞻性，并和监管及时沟通。我们与监管层保持密切沟通，了解监管政策的变化，及时调整我们的IT服务方向，确保我们的服务始终符合监管要求。
李智：中泰证券如何构建内部和外部的生态圈？
刘凯：构建生态圈的核心在于内部整合和外部连接。
1、内部整合方面，中泰很早就通过成立各种委员会，将不同部门整合在一起，形成一个统一的业务对接平台。这样，我们可以快速响应客户需求，提供一站式服务。此外，我们还有协同打分机制，也就是我们相互之间会有打分，相互制约，这样大家的精力和主动性都会集中在一个方向上，大家利益就会是一致的。先解决利益问题，再解决分配问题。此外，要让团队有获得感。
2、外部连接方面，好比万物互联的概念。我们以客户为中心，与各类资方建立紧密的联系，形成一个利益共同体。我们与银行、银行理财子、基金、保险等各类金融机构都有良好的合作关系，这样可以为客户提供更加全面的服务。
李智：中泰证券在机构服务中有没有观察到趋势性的特点？
刘凯：趋势性的特点也是在实践中琢磨出来的。实践是检验真理的唯一标准。不同阶段客户的需求的是不一样的，甚至不同层次的私募或者机构，他们的需求也各不相同。现在我们发现大的趋势主要有两点：
第一、整体一定是综合业务去推动；第二、一定是分类分层地去解决它的问题。当下财富管理转型也好，机构业务转型也好，都面临这个问题，有些时候转型不太成功的问题就在于把客户的诉求太简单化了。
以我为例，我最早管过分支机构、再到托管机构、再到机构委。早期和私募沟通业务时，很简单，主要是交易系统是不是很好？托管是不是速度很快？估值是不是很流畅？解决了这些资金就来了。但这几年，越来越难，因为一招鲜吃不了天了，这时候就要提供综合服务了。我们需要分析客户，分类分层，把客户分成初创期、成长期初期、成长中后期、成熟期、百亿机构等不同阶段。初创期客户可能更需要交易系统；成长期初期客户更希望有一些跟随性的服务，如融资融券的需求等；成长中后期客户可能对投研服务的要求会加深；成熟期客户就希望券商能否帮忙代销、能否帮忙推荐资金、能否加强在市场中的宣传力度等，对应我们的中泰私募大赛，就可以推进这些业务去落地。
我们正在构建一个客户画像系统，这个系统可以帮助我们更好地了解客户，进行分类分级服务。通过这个系统，我们可以为不同类型的客户提供差异化的服务，满足他们的个性化需求。
这样，我们根据客户画像和不同客户类型来做好分类，有重点地去突破，既节省了效能，同时又提升了效率和效果。
李智：基于上述逻辑，中泰证券在未来会有哪些维度的创新呢？
刘凯：目前整个竞争格局都是在存量盘里博弈。我们认为做任何的营销或者客户服务，本质是要了解你的客户，发现痛点，解决痛点，形成一种模式，最后可复制。
客户画像很重要，需要抓到重要数据，要首先解决并清晰地知道客户实际长什么样子。我们正在构建一个客户画像系统，这个系统可以帮助我们更好地了解客户，进行分类分级服务。通过这个系统，我们可以为不同类型的客户提供差异化的服务，满足他们的个性化需求。
李智：在公募基金降费的大背景下，整个行业影响较大，私募业务在存量下其实总量是净收缩状态，中泰证券如何应对？
刘凯：公募降费对券商来说影响非常大，甚至可能对行业格局产生一定影响。从几个角度来思考：
第一、对投资者是好事儿，毕竟费率下降了，交易成本对基民来说更低了。
第二、对券商而言是一个较大的压力。佣金费率下降，对于券商原有的收入结构可能造成较大的影响，有几个点可能是券商的突破口：
首先，投研非常重要，新规出来后对于投研的重视度更高了，对于投研的要求也更高，在一些赛道理，投研会做细分，继续精耕细作。
其次，整个券商内部的综合服务推动能力很重要。
最后，是基金投顾业务。参考美国，早些年美国也经历过共同基金降费和降佣金，有政策原因也有竞争激烈的原因。美国当初是如何做的？他们通过投顾业务的提升，大大弥补了这些收入的损失。所以我们认为，基金投顾业务是有很大的空间的，同时也是一个多元的架构，基民有了投顾服务、券商有了新的业务收入点、而公募又有了一个对外宣传推介的落脚点，这是个多赢的局面。当然，过程会比较艰辛，但方向应该是对的。
李智：谢谢刘凯总的分享，我们受益匪浅。希望下次有机会能继续邀请您分享更多的内容。