来源 :格隆汇2023-05-18
格隆汇5月18日丨杭州银行(600926.SH)于2023年5月16日15:00-16:30召开2022年度暨2023年第一季度业绩说明会，问答环节中，国信证券王剑：这几年杭州银行取得比较好的业绩，投放的资产里，城投类以及和政府基建相关的这些资产的比例是比较高的。这些资产目前看来还不错，但是我们很多投资者以及分析师比较关心的是，像我们浙江这种发达地区，未来的基建空间会不会越来越小？随着我们手上目前在建的这些比较重大的工程结束之后，未来会不会出现一个资产投放的缺口？如果有缺口的话，会有哪些资产去补上？现在我们有没有采取一些措施，有哪些成效？
王立雄副行长：谢谢提问，就这个问题，我和大家做一个介绍。
杭州银行这两年在政府基础设施建设业务的投入体量的确比较大，这也是杭州银行这几年稳健发展的一块压舱石。我们新一轮的五年规划提出我们要转型，这个压舱石不能动摇，这是我们转型的基础。我们所处区域的财政基础、经济基础比较好。以浙江为例，浙江从这两年开始，每年省政府要滚动推进1,000个以上的省重点项目、每年要完成投资1万亿以上，这为我们这些存量的压舱石业务提供了很好的保证，同时我们也可以充分利用这个周期，实现公司业务其他领域的稳健拓展和板块轮动。
在存量业务里面，会不会随着基建走平和地产回落，造成这块业务有缺口？我可以很负责任的讲，这块缺口，近两三年不会形成，理由有两个：第一，以我们的大本营——浙江省为例，浙江省政府推出的“千项万亿”工程为我们提供了源源不断的优质项目。第二，政府也在转型，从原有的大开发式模式转为精准投入到一些可持续的项目。这两年来，政府在城市更新上也做了进一步的深化，在原有粗放的模式上往精细化方向发展。同时，在“千项”的项目里，又有大量以产业引导和招商引资配套的项目落地。从这个角度来讲，前期的政府主导为我们提供了很好的业务资源和项目资源。因此，基于这两个层面，政府基建业务的缺口短期不会形成。
同时，根据我行五年规划，我们正在积极转型，目前我们的重点是三大板块：实体制造业、科创金融和绿色金融。从这两年的数据来看，我行绿色金融2021年增速超过30%，2022年是28.78%，制造业增速近两年也保持在25%以上。今年一季度，我行制造业当季新增近50亿，绿色金融当季新增约64亿，中小企业融资当季新增约22亿。
这几年，我们通过转型不断地积累客户基础，从2023年开始，已经进一步进入了一个可持续的、内生性的快速增长阶段。这是一个比较漫长的过程，因为从原有的基建业务逐步向制造业、实体科创业发展，需要有两大积累：一是客群积累；二是人力资源的积累。我们需要有专业的团队去做这些事情，才能确保在业务拓展过程中、在规模扩大过程中，始终保持较好的资产质量。
我们这三大板块，经过这几年的努力，已经有了比较好的基础。我们在特定客群里，比如科创金融在“专精特新”企业里、在独角兽企业里、在经营区域的上市企业里有较高的客户覆盖率。绿色金融业务已经连续多年在省内法人机构中处在前列。今年一季度我们也获得人民银行总行批复，被列入碳减排支持工具适用的金融机构，这也为我们进一步开展绿色金融业务提供了很好的支持。
我们在做上述三大业务的过程中，采取营销策略和政策支持策略结合的模式。
在营销策略里，我们实现了拓户与产品开发的双管齐下。拓户方面已经从原有简单的指标式任务转化为精准的针对性拓户，拓户过程中通过客户画像进行系统初筛，形成精准的名单发给所在区域的经营机构。同时，我们还会采取网格化管理，使得这类客群每年的落地率不断提升。产品开发方面，这两年公司条线推出了“六通六引擎”产品体系，“六通”是针对九大客群的服务方案，“六引擎”是针对不同客户、在不同运用场景下的产品体系。这两年我们在不断地迭代与完善“六通六引擎”产品体系，在产品的标准化和组合的套餐化上进一步发力，提高服务客户的精准度。同时，在服务客户的过程中，我们导入了综合融资服务的方案，使客户与我们的合作不再是简单的“存、贷、汇”，而是通过嵌入用户的运营场景，通过撮合类业务、低资本消耗的业务，为客户提供综合的融资方案。在这个服务过程中，导入了大量金融生态的概念，逐步从传统的公司业务转变为以银行做主导为客户创造良好的金融生态圈，在这个生态圈中实现盈利的可持续发展。
在政策支持策略上，我们这两年实现了差异化考核，具体表现在四个方面：一是设立战略转型基金，给予新人补贴，二是针对战略客群或目标客群进行内部考核补亏，三是专项的奖励、激励政策，四是风险容忍机制。考核的差异化让我们在客群的获得上更有针对性。同时，我们也在不断简化服务中小企业的流程。今年我们将在中小企业服务流程优化中进一步发力，特别是与标准化产品相结合，使客户更便捷、更无感地获得信贷服务，使客户体验更优。
上述的很多工作基于两大系统的支撑：第一个系统是公司的智慧营销管控系统。名单制营销的名单通过系统精准推送到经营区域中不同的机构、不同的客户经理，推送以后，后台实时监控他的营销行为，来促使名单下发后真正起到有效督导的作用。第二个系统是国际业务的跨境结算系统。今年我们将完成系统2.0版本的上线。这个系统从1.0版本上线运行的第一天，就已经实现了资金的秒到。2.0上线以后，我们将对国际业务客户进行国内外两大系统的有效支撑，为客户提供更加便捷的服务。通过技术赋能、精准营销以及人力资源的不断优化，实现公司业务的可持续发展。