近日，天风证券副总裁刘全胜在猫头鹰基金研究院主办的“财富智享高峰论坛”上，围绕基金投顾的机遇和挑战分享了自己的观点。在本场讨论中，刘全胜提到了券商传统经济业务发展已至极限，转型财富管理和投顾的方向是正确的，需放眼五年期来验证，目前是关键时点，但转型道路艰难，成功率低，中小机构必将面临诸多困境。刘全胜识别了券商、基金和三方相较之下的差异、短板与优势。券商的优势包括比三方更专业的销售团队和存量客户，公募的优势包括最强的专业性与规模增长红利。刘全胜还指出了转型道路上的内在多重阻碍，更谈到公募基金降费降佣对中小型公募机构打击较大，券商或将在经纪业务格局见顶的情况下在五年期发生并购。
立足投顾行业需长期主义
矫健：基金投顾是一个在2017年开始兴起，2021年中才开始展业的行业，所以是一个非常新的行业。对于从事投顾的人来说，不要气馁，不论市场如何波动，投顾领域的增速一定会超过基金销售的增速，而基金销售的增速一定会超过财富管理的增速，财富管理的增速肯定会超过GDP增速，这是所有发达国家都面临的问题。因此，我们生活在一个增速最快的行业，未来的前景是无限的。请教一下天风证券副总裁刘全胜总，所有券商都在积极申请投顾牌照，那么投顾业务对券商有什么意义？
刘全胜：这个问题很重要。我首先要谈谈整个行业的逻辑，券商的经济业务已经发展了几十年，现在已经达到了顶峰，佣金已经降至万分之2.3，也就是说，商业模式已经无法再进一步发展。因此，券商正在进行经济业务的转型，主要包括财富管理和机构业务，而机构业务由前20家或前10家公司主导。
关于财富管理的转型，我认为对于大多数券商而言，仅仅停留在口头上，只是口号而已。实际上，财富管理的转型需要决心，并需要投入资金，这样才能有所谓的基金投顾业务。至于投顾业务，在中国实际上有两种许可证，一种是股票投顾，另一种是基金投顾，目前还不包括私募，只包括公募。我认为，股票投顾许可证在基金投顾许可证之前推出的可能性不大。现阶段一定是推标品。
首先，我想讲一下结论：投顾基金的投顾方向一定是正确的，但道路一定是艰难的，结果也一定是各异的。
经济业务至极限，散户不适宜参与市场
刘全胜：为什么投顾方向是正确的呢？因为经纪业务已经发展到了极限，散户在这个市场上已经不适合生存。我从业24年，其中有20年从事经纪业务，我的体会就是散户亏钱的速度太快了，每年都亏损不计其数。我有统计数据，我在天风公司辛辛苦苦工作了两年多，新增了800亿资金，但是托管资产却缩水了。我查了一下客户的流水，发现只有100亿资金转出去了。那么七八百亿去了哪里呢？都亏损了。而从统计数据来看，公募基金从成立到现在，收益表现良好，无论是债券还是权益投资，我记得前年的数据，平均年化收益大约是5个百分点左右，它是跑赢市场的。但中国的投资者习惯了高收益率，他们想一年赚30%，明年亏50%。所以，第一个原因是经纪业务的商业模式不成立；第二个原因是客户不适合在市场中参与。
券商在财富管理转型路上的阻碍与优势
刘全胜：但是大部分公司能够转型成功吗？我的结论是道路艰难，很难转型成功。据我现场询问了解，参会者多为中小券商，当你决定转型进入财富管理领域后，才能进行财富管理的销售活动，这是一个逻辑衔接的过程。但是为什么大部分券商无法成功转型呢？
第一，组织架构可能限制了你的投入。因为投顾和财富管理的转型需要大量的投入，每年你要投入一两千万甚至更多，包括系统、专业人才、筛选体系以及外购的一些东西，否则你甚至无法搭建基本的架构。但是大部分券商的领导和股东们更关注利润，而不是投入。所以这是一个关于投入的问题。
第二，是券商的专业度。券商的资产管理业务和自营业务早期发展较快，但资产管理业务发展较晚。与公募基金相比，券商在投顾方面的专业度较低，排名靠后。这个观点的存在我认为相当普遍。
第三，能看清这些问题，并愿意付诸行动的券商很少。我们去看一下收入结构，现在过十个亿收入的财富管理的券商只有三家：中金财富、华泰、中信。超过经纪业务收入50%的券商也只有四家。最后的结果是大部分都转不了。我说的这个结论非常悲观，但是能转过去的券商，对于经济业务，对于零售业务来讲，现在一定是最后的机会。
券商突围将面临的变化
矫健：目前市场上有140多家券商、140多个基金公司和160多个保险公司，这个机构数量相当可观。所以我希望刘全胜能多谈一下，如何在激烈竞争中脱颖而出。
刘全胜：我觉得公募基金的降费降佣对中小型公募机构的打击较大，因为公募行业已经处于快速发展阶段，并且正形成一种头部机构的趋势。相比之下，券商在这个过程中稍晚一些，因为目前12家券商占据了72%的市场份额，而且这个份额每年仍然在增长。即券商的传统零售业务版图已经明确，中小券商想要突围的可能性较低。
这些年里，就出现了东方财富证券，它们形成了自身独特的商业模式，天天基金形成流量闭环。我认为券商的传统经纪业务可能会迎来变化。中小券商可能会进行并购，尽管这可能在五年后才会发生。当营收无法弥补支出时，股东会允许这种情况发生。而这次并购很可能是市场化的，而不像2005年的并购处于风险的初期和综合治理阶段。以上是我对趋势的大概说明。
公募与券商在转型路上的差异
刘全胜：我认为，无论是投顾转型还是财富管理转型，都是一件非常困难的事情。仅仅喊口号是不够的，必须要采取实际行动。在座的可能都是中层以上管理人员，因此必须向股东和管理层清楚地说明，这是一项长期积累的工作，而不是短期性问题。所有的努力可能要五年后才能得到验证，而且这种验证还可能是错误的。公司是否能够接受错误需要一个明确的战略定位和定力。并不是所有公司都能够做到这一点，所以我对证券公司的转型持有一定观望态度。我觉得有一些公司在市场化方面做得非常好，但大部分公司现在逐渐变得平庸，这既是行业自身问题，也可能是其他原因。
对于券商和公募基金，我的看法是：
首先，在投资方面，公募基金的专业能力比券商更强，这是毋庸置疑的。作为新华基金的总经理，我负责不到两年的时间，每年我们投入了大约4亿，而实际的投资金额大约为2亿。这意味着我们通过佣金买了你们的研究报告，还雇佣了20名研究员和20名基金经理。所以公募基金的专业能力在行业中是最高的。
公募与券商存在不同的短板，公募主要问题在于不能自销，因此严重依赖渠道，约五六成成本用于付给渠道。尤其对于小公司来说，对好的IP的依赖很大。公募也在去IP化的过程中，包括开展基金投顾等。
但相比券商，公募具有规模持续增长的红利。我认为公募的中国财富管理元年是2019年，之前十年规模只有6000亿到1万2000亿，但在2019年之后迅速扩大到26万亿。我认为这个规模还有可能增加三到五倍。对于资产方来说，这是一个巨大的归属，映射到销售端和多客户端中间层会产生更多困难。因此我认为公募有很大机会，但需要解决渠道和基金经理的问题，如保持优秀基金经理的留存。基金经理在某种程度上是公司的合伙人，比总经理、督察长和副总董事长更重要，他们是给基金经理打工。如何让这些优秀人才留在公司为其规模及IP价值付出持续努力是一项非常困难的任务。基金经理变动频率比券商高几倍。券商主要从事经纪业务和财富管理，员工流动较少。因此，券商的员工对公司的价值观和归属感更强。
最后，关于券商在财富管理和基金投顾方面的优势。券商销售人员相对专业度较高，勤奋度也比三方公司要强一点。此外，券商还有一些存量客户的优势，尽管相比银行还有一些差距。我提到，每家公司可能有不同的发展思路，因为投顾牌照发放给了三方销售、券商和银行，银行可能觉得这牌照没什么用，这实际上给了三方公司和券商一个很好的机会。