来源 :中证网2023-07-25
“券商财富管理转型的核心是转变经营理念和业务模式，基金投顾业务则是财富管理的核心业务模式，给公司财富管理转型带来多方面机遇。”近日，国联证券相关负责人在接受中国证券报记者采访时表示，基金投顾业务作为公司财富管理的战略性业务，是财富管理转型的有效抓手，推动公司提升线上线下获客能力、精准的用户识别能力、资产配置能力、策略开发供给能力、系统构建能力、投顾团队服务能力，即不断强化围绕客户构建的专业服务能力。
在国联证券上述相关负责人看来，基金投顾业务推动公司重塑财富管理及资产管理的业务模式，回归本源，以客户为中心，为客户创造价值。基金投顾业务的核心要义是三分投七分顾，是财富管理和资产管理的有效结合。
初步实现了投+顾的“有机生态”
作为首批基金投顾业务试点券商之一，国联证券将基金投顾业务作为重点战略业务和财富管理转型的重要抓手，总部搭建了近30人的专职团队。自2020年4月21日获准展业至今，国联证券进行了众多有益的探索和尝试。
具体来看，国联证券打造“5+N”策略体系，一方面持续做好“5”的策略业绩，另一方面在TO B业务合作中，根据不同合作机构客户的需求进行个性化定制，持续完善“N”的部分，针对有账户诊断和管理诉求的高净值客户提供策略定制服务，截至目前共有策略200多个。
国联证券还建立了基金投顾TO B生态链，形成稳定的TO B业务模式。根据国联证券上述相关负责人介绍，基金投顾业务打开了公司与B端客户的合作空间，公司以基金投顾业务为契机，针对中小银行及其客户的需求，围绕中小银行财富管理转型，提供系统性服务，赋能中小银行，通过TO B到TO C，扩大业务规模。同时，加强三方销售平台的覆盖，建立了基金投顾TO B生态链，推动TO B业务模式发展。经过三年发展，公司的TO B业务体系日趋成熟。
国联证券上述相关负责人指出，为进一步提升基金投顾业务的战略地位，体现基金投顾业务在公司的制度优势和资源优势，公司组建专门的部门，持续完善投顾服务体系，加速践行公司泛财富管理战略，做大做强TO B业务，通过三年多的业务积累，已经初步实现了投+顾的“有机生态”。
调整财富管理架构和优化团队
谈及近期的基金费率改革，国联证券上述相关负责人认为，最大的意义在于从导向上明确了财富管理业务从传统的卖方销售向买方投顾转型，买方类、顾问类服务收入占比相对变高和变得更重要，通过监管政策引导券商摆脱交易导向的卖方思维，淡化佣金和销量相关的收入考核，而更注重于保有量考核。
“如果能通过基金投顾的陪伴服务改变基金销售‘追涨杀跌’‘重首发轻配置’的现状，就能够真正令基金投顾业务的发展步入快车道。”国联证券上述相关负责人如此补充道。
结合目前基金投顾业务面临的政策和行业环境，国联证券上述相关负责人表示，公司进行了财富管理架构调整和团队优化，围绕资产配置服务体系成立专门的资产配置部，整合策略组合研发、产品研究、配置研究和组合推广策略，同时做了多方面的优化，在产品体系方面，通过定量+定性的评价体系，研究覆盖全部公募基金、衍生品、另类投资、境外投资等逾万只产品，产品体系布局完备。
资产配置体系方面，国联证券配置由全球资产配置办公室、组合投资研究团队和组合顾问推广团队构成的三级配置输出体系，以基金投顾和FOF组合为抓手，为公司投资顾问团队输出大类资产配置能力，为公司财富管理、资产管理、营销团队、产品团队整体赋能。
客户服务体系方面，一方面，国联证券持续强化队伍建设，形成了体系化的队伍建设、员工培训、干部育成及财富管理能力评价体系，构建员工和客户两个层面的投教体系；另一方面，优化了面向前台业务的“策略经理”团队，积极通过专业配置理念和服务热情带动一线投资顾问加深对基金投顾业务的认知，以基金投顾业务为工具，提升综合服务能力。