来源 :搜狐财经2021-09-27
长沙银行于2006年发行第一张个人信用卡，2018年基于零售转型目标以及“做小、做难、做时间的朋友”的业务发展理念，开始大力发展信用卡，仅2018当年就新增发卡超过50万张，此后每年都保持了新增卡量60万张以上的发展速度。
据统计，长沙银行近四年新增卡量稳居湖南省内前三；在银联卡发展信心指数评比中，长沙银行在新增卡量、月均活卡以及回佣收入等方面综合排名靠前；湖南地区的数据显示，其客户活跃度持续提高，月均活卡量在省内份额占比不断提升。截至2021年上半年，长沙银行信用卡累计发卡量达253.07万张，在全国城商行中排名靠前。
长沙银行信用卡业务从一开始就确立了“扎根本土、下沉深耕”的发展战略，坚持以客户为中心，依托湖南省内及广州的网点布局，立足区域特点，坚持小步快跑，加速发展，实现信用卡业务量、质、效的全面提升。
联动营销
小团队撬动大资源
相比全国性银行，城商行的人力和资源较为有限，信用卡业务较难通过建立大型直销团队实现快速发卡。长沙银行结合自身发展特点，逐步探索出“以分支行为主阵地、建立小型营销团队联动营销”的“小团队撬动大资源”特色发卡模式，即由总行派出小规模团队带领分支行开展集中营销发卡工作，通过逐个行、逐个网点的沉浸式支持，实现日均进件量的快速提升。这种联动方式，不仅助力分支行积累了卡量和客户，同时也锻炼了营销队伍，提升了一线人员的营销意识和营销能力。
本土特色
搭建湖南特色生态圈
长沙银行信用卡业务以“扎根本土、下沉深耕”发展战略为根基，把信用卡生态做出湖南特色，贴近当地居民、当地特点，进入湖南人真正的生活。搭建具有湖南特色的信用卡生态，逐步构建了以“五折美食”、“十元洗车”、“刷刷有礼”等主题活动为代表的线上线下特色权益体系，其中“快乐星期五”活动品牌已初步形成了较强的本土口碑和聚集效应。在湖南省及广州地区，形成了以连锁型、龙头型的重点商户为主，本地特色化的商户为辅的多位一体特惠商户布局版图。
目前全省拓展优质信用卡商户门店六千余家，在长沙地区，围绕“长沙人韵味的一天”，将信用卡活动与本土生活深度融合，如通过长沙口味菜“五折购券”活动，联合本地传媒发掘隐藏在街头巷尾深受本地人喜爱的地道美食，让信用卡活动充满长沙的“市井味”和“烟火气”；跟随长沙人的消费偏好和主流生活节奏，重点拓展“吃喝玩乐购”等行业的头部商户，覆盖水电煤缴费、大小商超、蛋糕水果、加油洗车、主流商圈等场景。在湖南其他地市，重点推动信用卡活动商户在地市及县域地区的下沉深耕。
随着奶茶甜品逐渐成为年轻人的消费“新宠”，2020年，长沙银行聚焦奶茶消费的高频场景，联合全省上千家品牌门店创新推出“5折乐喝，清凉一夏”的奶茶甜品节活动，吸引了超30万人次参与，该活动荣获腾讯湖南大湘网所颁发的“2020年度创新营销奖”。
流程优化
促进数字化转型
在人力资源较为有限的条件下，长沙银行信用卡重视流程的优化和精简，持续加大IT建设、数据领域的资源投入，坚持自动化、线上化、数字化转型，一定程度上缓解了人员方面的压力，有助于信用卡业务的长久发展。
零售尖兵
带动交叉销售
信用卡被视作零售获客尖兵，是资产产品中较为简单的产品之一，较易带动其他产品的交叉销售，例如绑定还款自动扣款时，可带动借记卡办理，存在“用LUM带动AUM”的说法，信用卡客户的平均AUM高于未持有信用卡的客户。
由于信用卡同时具备支付和信贷功能，客户粘性高，可通过信用卡业务高频带动低频，长沙银行信用卡通过持续优化线上渠道场景和功能，促进客户与银行的交互，提升客户活跃度。数据显示，长沙银行e钱庄APP连续12个月的活跃客户中，超过一半是持有信用卡的客户。
国有大行及股份制银行信用卡业务已发展多年，市场份额和品牌口碑已基本稳定，区域性银行开展信用卡业务，在资源有限的情况下，如何找准定位，实现突破？长沙银行信用卡将坚持信用卡业务回归本源，为银行和客户创造价值。
在银行层面，信用卡业务不仅是一款钩子产品，其客户具有高粘性的特点，可用高频促动低频；信用卡还是银行的一张名片，有助于银行品牌形象的塑造。若发展到一定阶段，信用卡业务也可有较好的盈利水平。
在客户层面，面对互联网金融如花呗等产品的竞争，银行信用卡依旧可以体现差异性。当下的年轻客群追求个性，注重自我认同、圈层认同，信用卡业务可以细分客群，符合相应客群的需求和调性，真正契合客户需求。同时，作为区域性银行，长沙银行信用卡业务将继续在本地扎根，做好当地的生活、生态，真正融入客户的生活中。