近两年随着国家多政策利好，二手车市场交易活跃，水涨船高与之带动的是二手车金融产品与服务也全面开花，本期大咖说带来的就是中信银行在二手车金融领域目前的业务布局，分享嘉宾来自中信银行金融处处长吕明相。
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中信银行汽车金融布局
中信银行前些年更多的精力都在经销商库存融资这块，很多经销商集团对我们都非常了解，对于二手车这个领域这块，中信银行还是一个新兵，刚刚进入两年的时间，很多东西都是在探索之中。
总体来讲中信做汽车金融业务已经有21年了，最早2001年开始，到2007年在整个银行业在总行专门成立汽车金融中心，一级部门去推动汽车金融业务，在2011开始搭建系统把整个业务走线上化，智能化的路线，在2021年系统数字化进行重构，从1.0升级到2.0，未来汽车金融数字化也同样是我们发展的重点方向。
从2020年开始汽车金融业务在向二手车，新能源业务方向去延申。目前在整个业务数据与主流的经销商都有合作，有授信的6000多家，百强经销商头部的基本都有合作。
中信在汽车金融产品的一个体系架构，从整个链条来看，上游的话票据池，保理、云链以及这两年比较火的应收账款。厂商这块都是一些比较传统的金融产品，个人端的消费信贷个人金融端的以及经销商端的，新车，二手车，试乘试驾车针对新能源领域订单融资，整个产品实际上从用途来讲基本覆盖经销商全面的资金需求。
目前我们的产品也是再往几个方向去走，从传统的物流融资，数据流融资到信用流融资，整个产品升级支撑同样是基于数字化转型的。
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二手车业务领域体系
重点分享二手车业务领域的体系，中信银行是在2020年正式进入二手车融资领域，我们整个思路发展路径，最初的重心是在经销商的新车库存融资上面，到目前为止我们认为整个新车库存融资领域金融产品供给已经基本饱和，很多经销商在库存融资上有很多选择。
这样的话对与中信银行来讲在做好经销商新车融资基础上，我们也感受到二手车整个需求会越来越旺盛，一方面二手车对经销商来讲越来越重要，是经销商很重要的未来的利润来源增长点。第二个现在整个新车销售50%来自于置换，对于4S店来说销售新车的同时很多二手车进入，经销商还是二手车车源很重要的流量入口，对于银行来讲我做二手车首先跟4S店合作，一方面比较了解这个客群，其次跟这个客群很多客户有很长的历史合作都比较了解，他们抓住了二手车链条中很重要环节，就是车源，这对于很多4S店来讲，很多店里再从二手车在从经纪往经营方向上走了，以前二手车可能就是直接甩出去了，后面就可能留下来然后去做整备，二手车认证，到二手车销售。从整个国外数据来看4S店也确实是二手车主要的一股力量。
中信银行进入二手车先从经销商入手的，2020年推出了标准化的二手车产品，只要经销商跟我们有新车库存融资合作的都可以跟我们申请二手车这个产品，对我们来说就是搭售一个产品，不需要额外更多的人力，同时在车辆的管理上还可以与新车共用一个管理手段，这是一个便捷的切入二手车市场的一个途径，目前在4S店这块的布局我们的产品是非常标准化的。
但实际上我们在二手车产品标准化的推广中我们也感受的到，其实目前很多4S店对二手车的融资需求还没有完全起来，一方面跟许多4S店二手车库存量未必很大，对于他整个资金的占用并不是很多，第二可能有了金融产品服务介入之后对二手车有了一定的管理，可能会对4S店来讲便利性与纯自有资金还是不太一样，比较核心的一点二手车市场交易，尽管国家推了0.5%税收政策，实际上比较核心的一点二手车市场，通过C2C的方式不是B2B的方式，有一些交易的流水从4S店端体现不到报表当中去，这对于金融服务介入带来一定的难度，这涉及到我们银行资金我们要看贸易背景，有一些C2C不是B2B,了解贸易背景的真实性就会遇到一些困难。
从资金的角度来讲，银行的授信资金只能给到4S店，店内还有一些公转私的过程，这里也有一些监管的要求和细节，再有车辆权等等属在个人名下，也确实给我们造成了困难，我们的产品也在结合实际交易中进行调整更新，一方面满足合规的要求，另一方面兼顾实际业务发展需要，第二步我们感受的到很多的集团越来越重视二手车的业务，更多的是在集团层面把二手车源集中起来集团统一做运营，一方面打自己的品牌，在整个二手车这块集中起来后车源更多，有利于集客，车源多了后影响力啊，各方面都起来了，我们最近感受到头部的一些经销商集团也在往二手车领域去深耕，这也是中信介入的第二个环节，给经销商集团在二手车上一些支资金支持。
第三个就是电商，这几年经过市场的竞争，剩下的几家大家都比较了解，电商的整个的二手车商业模式，经过了好几轮的发展，从自营到平台，目前来讲，很多的不管是经销商集团也好还是电商也好，我们看到整体都是两块兼而有之，既有自营，也有我自己搭平台请车商在我的平台做交易。
目前，中信也跟头部电商在二手车领域建立了合作。最后一块我们介入的就是交易市场，这块是我们这一两年刚刚那个进去的，我们也在选择管理规范的，愿意去跟银行一起帮着交易市场解决融租问题，也能在风险管控上来讲给一些银行助力，这方面的交易市场，已经再谈，给了授信。这是整个中信银行二手车发展的一个脉络。
刚刚也提到做二手车金融整个过程中，还是感受到了有一些二手车市场的痛点，也有一些我们的思考，首先在车辆的选择这块，银行对二手车的处置，我们还是不具备车辆处置能力的，车辆价格和选择，车辆选择的话，选择融资车辆的时候还是选择一些畅销的，流转性，流通性比较好的周转型比较快，品牌上，历程上，年限上有一定准入的门槛。第二个我们会看车辆流转的速度，这是整个二手车交易这块我们知道它的周转还是挺快的，跟新车周转率是接近的，差不多1个半月到2个月的频率，如果时间太长涉及到跨年可能会影响到车辆的保值，对于整个车辆周转是我们比较关注的一个点。
关于车况和车价，不仅仅影响金融机构介入，对于整个二手车交易都是一个比较大的痛点。对车况评价公开透明的一个东西，以及对车价一个合理的估值，而且车况和车价都是关联的，什么样的车况给什么样的车价，大家都不愿意掉坑里了，对金融机构来讲是一样的，给二手车交易主体去做金融支持的时候，希望了解每台收过来的车辆，车况怎么样，车价合不合理，银行给的授信合不合理，这是我们比较关注的一个痛点。
还有一些关于车辆的权属，有些车辆在员工名下，还有一些车辆在限牌城市还在原车主名下，这对与整个车辆权属，因为涉及到车辆后续很多问题，比如银行希望获得一些抵质押权的话，这个权力的后续的执行能不能得到充分的保障，这块我们也有一些解决的方法。再有涉及货物的动产管理，车辆也是一个动产，买车需要试乘试驾，这对整个车辆的管理，对我们来说也是很关键的环节。
还有一个车辆处置的问题，真的是因为经营的原因或者外部原因导致授信到期不能正常偿还，我们面临着需要去做车辆的处置，这块对我们来说是需要得到平台的支持，交易市场的支持，帮助我们把这些东西很好的去变现。这些都是从产品维度来看，实际上一方面看产品，另一方面看客户，两个方面再看，客户主体信用，整个经营情况，经营年限，实力，财务情况，这是传统看客户的视角，除此之外，还有他的担保方式，额外的担保措施，总的来讲，两个东西结合着看，我们认为随着市场越来越规范，产品越来越成熟，我们对客户要求会越来越低，对于银行来说如果客户资质很好的话，那么内在层面在产品管理手段会有更多的优化和调整，两个方面其实是相互促进的这么一个关系。
整个中信二手车体系，分几个方面，首先从企业端我们有对经销商标准化二手车贷款，同时对二手车商这种贷款，涉及到有平台，有交易市场支撑得二手车商，还有独立得头部车商给一些金融支持，第二个涉及到个人，对厂商认证标准化的C贷，同时还有子行百信银行有专门的百车贷，自付结算这块，中信银行非常有竞争力的监管账户得清算体系，在收付款，推信用卡，给个体户，开一张卡，基于这张卡可以用二维码做收付款，我行在收付款这块的费用是有减免的，使用方便并且非常普惠。
最后简单的分享二手车金融简单的畅想，我们进入二手车金融领域，背后还是因为我们看好整个二手车市场得发展，从政策环境，从交易各个方面来看是日趋成熟与规范得，随着金融机构介入后续会有越来越多的金融机构进来，整个行业一起推动这个市场的成熟，金融服务会越来越丰富，一方面市场在规范，另一方面金融产品跟市场不断地碰撞中，让这个市场更好的蓬勃发展，二手车市场主体合作涉及到估值的，供货平台类处置这块，目前也在选择一些合作的伙伴，互相赋能，一起让二手车金融服务有更强得可溶性，惠及更多得二手车伙伴，享受这种金融服务，新车国家政策挺给力的，新车整个亮起来后，对二手车是一个很好的促进二手车也会更繁荣。