疫情3年，迎驾贡酒既没有大幅提价，也没有加速扩张经销商渠道，但仍取得显著增长。
2023年半年报显示，区域酒龙头增速领先白酒整体表现。截至9月15日，股价表现最好的两家公司迎驾贡酒（603198.SH）和今世缘都是区域龙头，只有这两家公司年内涨幅超过20%。
迎驾贡酒是表现更优的一家，股价涨幅领先行业并创下上市新高。2023年上半年公司营收增长接近25%，净利润增速则超过35%。分季度来看，二季度公司净利润呈加速增长趋势，超出了市场预期。
凭借品牌和渠道优势，一二线酒企不断挤压竞争对手的市场份额，不少区域酒企陷入增收难题。疫情影响的2020-2022年，多家区域白酒增收缓慢甚至负增长，前期快速突破的区域龙头也陷入增收难题，迎驾贡酒是如何实现突围的呢？
收入仰仗中高档
9月初，迎驾贡酒股价创出了82.99元/股的上市新高。在白酒去库存的当下，上市酒企在二级市场上的表现并不突出，迎驾贡酒成为其中的“另类”。
在此之前，迎驾贡酒交出了一份超出市场预期的半年报。2023年上半年公司实现营收31.43亿元，同比增长24.25%；实现归属母公司股东的净利润10.64亿元，同比增长36.53%。需要说明的是，2020年全年，迎驾贡酒的归属净利润还不到10亿元。
分季度来看，2023年二季度，迎驾贡酒实现营收12.27亿元，同比增长28.62%；实现归母净利润3.64亿元，同比增长59.04%。
在5月份的股东大会上，迎驾贡酒定下了2023年营收66.06亿元、净利润20.84亿元的经营目标。依照上半年的增速，全年目标应能顺利完成。
上半年业绩超预期成为主流机构的一致观点。国泰君安指出，迎驾贡酒在核心主打产品洞藏引领下结构再升级，业绩高增长超预期，盈利能力进一步提升；中秋、国庆旺季有望延续动销势能，未来洞藏放量与升级可期，黑马势能持续释放。
从迎驾贡酒披露的季度销售数据来看，2023年二季度，公司以洞藏系列为主的中高档白酒实现营收8.55亿元，占比达到了74.41%；2023年上半年占比为79.44%，占比已经接近八成。
自2015年上市至2022年，迎驾贡酒普通白酒的收入就稳定在12亿元左右，变化并不大。与此同时，2015年公司的收入尚不到30亿元，2022年已经超过55亿元，也就是说公司营收增长基本依靠中高档白酒。
2016年迎驾贡酒中高档白酒收入的占比首次超过50%，2019年占比超过60%，2022年超过70%，2023年上半年已经逼近80%，中高档白酒的收入增长明显在加快。
通过销售公司的表现可以窥见洞藏的重要性。2017年年末，迎驾贡酒成立了针对高档产品的安徽迎驾洞藏酒销售有限公司，2019年该销售公司实现营收17.15亿元，净利润3.33亿元。2020年受疫情影响收入有所减少，但也有15.35亿元，净利润基本保持不变为3.3亿元。结构化升级辅之渠道让利，是迎驾贡酒核心产品能够放量增长的主要原因。
让利经销商
2015年迎驾贡酒登陆A股，当年公司推出了洞藏系列产品。2016年，迎驾贡酒完成了生态洞藏系列产品在核心市场的全面布局，但尚处于导入期，公司全力打造销售的大单品迎驾金星成效显著，2016年全年实现收入增长14.05%。两年后即2018年年报中，洞藏已经成为核心，也正是在这一年，迎驾贡酒中高档白酒的销量开始快速增长。2016年和2017年，公司中高档白酒销量在1.5万千升左右，涨幅低于5%；2018-2019年迎驾贡酒中高档白酒销量分别为17224.6千升和18786.34千升，涨幅分别为10.64%和9.07%，增速明显加快。
由于疫情影响，白酒公司在2020年的销售都受到了不同程度的影响，迎驾贡酒也不例外。全年公司中高档白酒销量为14931.33千升，同比下降了20.52%；但2021年和2022年公司中高档白酒分别实现销量21791.71和26156.24千升，同比增长了45.95%和20.03%。
疫情后，迎驾贡酒的销量和收入仍能保持快速增长，或许与公司采取的让利措施有关。根据销量与收入，2017-2019年迎驾贡酒中高档白酒每千升的收入为10.97万元、11.19万元和12.3万元，量价齐升是这一时期公司收入增长的两大推手。
2020年疫情突发后的3年里，迎驾贡酒的销量取得了长足增长，3年增长超过了75%。即使与2019年相比，公司2022年的销量涨幅也接近40%。不过，疫情期间，迎驾贡酒中高档白酒的单价却不再有明显提升。
2020-2022年，迎驾贡酒中高档白酒每千升的收入分别为14.25万元、14.13万元和15.02万元，涨幅只有5%出头，而2017-2019年增长了12.12%。
迎驾贡酒的洞藏系列主要包括洞6、洞9、洞16、洞20等产品，价格涵盖200-800 元区间。其中，洞6主要布局100-200元价位带，是洞藏系列内体量最大的单品，洞9卡位200-300元区间。
在洞藏系列产品中，迎驾贡酒也开始着意更高档产品的布局。在2021年年报中，公司表示将重点推进大师版、洞藏系列产品，特别是洞藏16、20的招商布局。
内部结构继续提档的同时，公开信息显示，疫情期间迎驾贡酒洞藏系列产品也有提价。公司在日前接受调研时也表示，随着市场向好2023年不排除提价，但目前没有提价计划。
洞藏系列在向更高档迈进，产品也并未降价，但销售均价不再有明显的增长，或许说明迎驾贡酒在向渠道让利，以鼓励经销商销售的积极性。
虽然白酒公司在积极发展直销，不过当下绝大多数酒企还是依赖经销商渠道实现收入。在本轮酒企扩张中，不少二三线酒企快速扩张销售渠道，经销商激增。当行业景气转淡时，渠道库存成为增长拖累。迎驾贡酒并未在渠道布局上激进推动，而是选择精耕市场。
深度分销
酒鬼酒原本营收主要依靠大本营湖南为主的华中市场，疫情期间公司加速全国化。除了量价增长贡献外，渠道扩张是重要的推手之一。
疫情前的2019年，酒鬼酒的经销商数量为528家，2022年达到1586家，增长超过千家，涨幅达到两倍。2023年上半年末，酒鬼酒的经销商数量进一步达到1774家，增加近200家。
大幅增长的经销商队伍推动公司终端销售网点也快速增长。2020年酒鬼酒核心终端网点达到8347家，同比增长73%，即2019年公司核心终端尚不到5000家。2022年公司累计签约核心终端22348家，同比增长13%。与2019年相比，酒鬼酒核心终端增长了逾3.6倍，增速远超经销商数量的增长。
2023年上半年，酒鬼酒完成核心终端签约25472家，已超2022年全年签约数量。不过，随着渠道红利渐消，酒鬼酒增长不再，收入掉头向下。2023年上半年，公司营收为15.41亿元，同比下降近40 %。在此之前，公司的收入从2019年的略超15亿元，增长至2022年的逾40亿元，增长了1.68倍。
酒鬼酒核心终端增长逾3.6倍，换来了营收1.68倍的增长，如今这种模式遇到了问题。信达证券指出，过去几年，酒鬼酒基于渠道网点的扩张实现了高速发展，但在费用驱动模式下，渠道问题渐显。
与之相比，迎驾贡酒并未大肆扩张渠道。疫情前的2019年公司在省内的经销商数量为569家，省外为627家。2022年，迎驾贡酒省内经销商数量为689家，省外经销商有645家。公司省内经销商增加了120家，3年涨幅仅略超20%，省外经销商则基本没有多少变化，3年涨幅还不到10%。
2023年上半年，迎驾贡酒省内经销商净增37家至726家，省外经销商净增24家至669家，仍然保持着稳定的扩张模式。
如前所述，2020年疫情发生后，迎驾贡酒的销售单价涨幅较低，公司更多的是依靠销量的增长，提价贡献不大。2022年迎驾贡酒中高档白酒销量较2020年增长超过1.1万千升，公司既没有大幅提价，也没有快速扩张经销商队伍，这意味着单个经销商贡献的增量更为明显。
区域龙头在扩张市场中，主要做法有三种：向下深耕下沉市场，向上升级次高端价位，向外开拓省外市场。在渠道布局上，2021年年报中，迎驾贡酒指出，公司在核心区域的营销组织下沉，精耕市场；在重点区域，积极填补市场空白或产品空白。
海通证券指出，迎驾贡酒采用扁平化渠道模式，推进“小区域、高占有”精细化运作；公司省内优势市场包括六安、淮北等，省外聚焦江苏、上海等核心市场。