4月25日晚，国内调味品龙头企业佛山市海天调味食品有限公司（以下简称：“海天味业”）发布了2022年业绩报告。报告期内，公司营业收入256.1亿元，同比增长2.42%；营业成本164.72亿元，同比增长7.4%，整体净利率24.22%，同比下降2.46%。
2022年，受外部环境的影响及经济周期的波及，调味品行业受到一定冲击，但作为民生产业，调味品行业仍保持了较为稳健的发展态势，不少品牌也纷纷进入调味品发展赛道。整体上，行业竞争在强调规范的基础上，已逐步转向品牌、技术、营销、人力、数字化等企业综合实力和创新能力的竞争。
随着经济的逐渐复苏，过往消费冲击的不利因素将逐步降低，且伴随餐饮扩容、消费升级、消费需求多元化等多重因素，预估调味品行业仍有望继续维持增长态势。报告期内，海天味业直面多维挑战，砥砺爬坡，继续保持在调味品行业的龙头领先地位，产销量均超过400万吨，名列行业第一，其中海天酱油销量超138亿元，连续25年全国第一。
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倾斜资源，提振大商积极性
海天味业目前以经销为主，也存在自营直供、托盘商等多种形式。众所周知，数量庞大的经销商是海天味业的业绩支撑。不过，在2022年度报中其并未披露具体的经销商渠道收入，只按线上/线下渠道区分。
按销售模式看，线下渠道实现营收228.05亿元，微跌0.38%。2022年报显示，截至2022年底，海天味业共有经销商7172家，同比减少258家。这也是海天味业自上市以来，鲜见的经销商数量下滑。其此前披露的2022年三季报，同样显示此为近3年内首次出现经销商总量减少。
针对经销商数量下滑，海天味业称：“预计部分经销商转为公司二批商，减缓其考核与资金周转压力，并向大商资源倾斜，提振大商积极性。”
从2021年末的数据来看，海天味业经销商数量曾一度达到7430家。但是根据4月26日，海天味业披露的2023年一季度报的最新数据显示，目前公司经销商为6869 家，环比年初再度净减少303家。根据渠道反馈，目前库存水平高于正常水平。短期来看，随着餐饮景气度持续修复，预计渠道库存下半年有望迎来优化。
餐饮，是谈及海天味业不得不提的线下销售渠道，海天味业的线下销售网络至少有一半以上是通向B端餐饮客户。根据2022年8月的华安证券研究报告显示，调味品主要流向家庭消费、食品加工和餐饮渠道三个渠道。其中，餐饮渠道占比达到50%。
早在90年代，海天味业就依托低成本开始抢占了餐饮渠道。其主要通过建立驻外机构在当地市场服务经销商，并招聘市场营销人员自主承担销售执行，以实现向区域市场的突破，B端的先发优势因此得以建立。
同时，海天味业连续几十年赞助新东方厨师学校和多个厨师赛事活动，增加厨师们对海天产品的使用粘性。从过往历史来看，海天味业渠道占比中餐饮渠道占比超过60%，疫情使得海天味业渠道占比分布有一定变化，但整体B端比例高于行业渠道分布，也优于同行的餐饮渠道占比。
因此即便经销商数量下降，但海天味业在线下渠道的覆盖及铺货依然有着不可比拟的优势，凭借着调味品行业中目前最大的销售网络，依托着数量庞大的经销商、经销/分销体系和对下游经销商的精细化管理，海天味业近年来深入覆盖下线市场，覆盖率持续得到加深。
从2002年渗透县级市场开始，到2014 年县级市场渗透率达到50%，2022上半年市场覆盖率达90%，再到如今基本实现省市县三级全覆盖。在此基础上，海天味业进一步下沉镇村网络建设，渠道优势得到进一步凸显。发达的渠道网络显著提高了海天产品在终端的能见度，让消费者在批发农贸、超市卖场、便利零售小店等各类消费场景中可见、可选、可买。
02
线上破冰：全年营收同比增长超四成
居民消费方式使得渠道发生变化，线上线下表现分化，线上社区团购整体冲击线下KA商场。近三年，疫情加速消费习惯变化。伴随消费分级、分化，商业模式的变化以及运营渠道多样化，调味品企业渠道运营方式不断多样化，在疫情的催化下更加速向线上转换，消费者减少到店频次，集中采购、网上采购渐成常态，线上销售占比得到提升。
报告期内，海天味业积极拥抱新零售发展趋势，构建专业新零售团队及线上网络，线上业务取得较大突破，全年实现营收9.89亿，同比增长40.39%，加快实现线上线下的融合发展。
在2021年业绩报告中，海天味业曾表示，公司在2021年加速在新零售渠道的布局和发展，快速组建和扩充新零售团队，匹配业务发展，规范了线上销售秩序，促进线上线下有序发展；加强了与天猫、京东、美团等头部电商平台的深度合作，加深对社区团购、生鲜时达到家等渠道的精耕，并初见成效。
从数据来看，线上渠道的增量可谓意外之喜。2020年海天味业线上渠道营收3.8亿元，同比下降8.65%。线上渠道的海天产品，相比同行业的千禾等企业而言，历来不占优；另一方面，海天味业近两年在线上渠道推新试水的产品比较多，加上线上获客成本的增加，新品的推广必定会推高海天味业线上渠道的运营成本，因此线上渠道的转跌为增也为海天味业全渠道销售网络的建设注入了信心。
从线下、线上渠道的整体表现来看，海天味业既坚持提高网络密实度，打造有质量的终端，也在积极顺应消费习惯及消费场景的变化，加快电商平台建设，加速探索营销新模式，通过线上线下业务的融合发展，将产品资源优势进一步放大，迅速拉近与消费者的距离。值得注意的是，海天味业亦着眼于食品工业、头部餐饮等新兴渠道的机会挖掘，加快营销体系布局，推进销售渠道的多元发展。
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锚定目标，爬坡而上
从2017年起，海天味业业绩增速就开始放缓。为了寻求业绩的高速增长，海天味业一直尝试推出新品和跨界来突破困局。前不久，海天味业在官方旗舰店上悄悄上线了两款预制菜产品，正式进军预制菜赛道，两款新品分别为青花椒烤鱼和金汤酸菜鱼，不过市场反响并不强烈。
在海天味业2022年业绩报告中，“艰难爬坡”、“砥砺前行”这样的表述多次出现，亦彰显了海天味业对于未来发展的鲜明态度。
随着消费场景的多元与饮食消费结构的重塑，调味品行业迎来机遇与挑战并存新格局。海天味业将积极“向外看”紧跟消费新趋势，发挥核心优势的应用，抢占营销增长点；还将努力“向内求”以科技和创新赋能，实现产品品质与管理水平的稳步提升；并将笃定“向前走”坚持绿色低碳之路，于可持续发展中践行社会责任。
2023年，海天味业计划营业收入目标为281.7亿元，归母净利目标为68.2亿元。