今世缘作为省酒样本，抉择与机遇同在，守住本土，积极推进省外市场，打入高端战局，走全国化道路，是区域品牌的向上发展的必然路径。
6月上旬，江苏今世缘酒业股份有限公司召开2020年年度股东大会。此次会议重申了到“十四五”末，确保实现营收超百亿（争取150亿）的战略目标。
今年一季度，今世缘实现营收23.96亿元，同比增长35.35%，净利润8.05亿元，同比增长38.78%。此前今世缘在《五年战略规划纲要(2021-2025)》中披露，2021年营业收入目标在59亿元左右，力争66亿元。这意味着，以年度任务的按季分解值而论，今世缘已经超额完成了目标。
即便开局顺利，但对于今世缘而言，依然面临着行业集中化带来的巨大压力。一方面，是名酒巨头、酱香新贵对江、浙、沪重点市场的挤压，另一方面，则面临着本省龙头洋河的“内卷化”竞争。
实际上，作为一个“省酒样本”，今世缘在急速变革的大时代里，面对着“上”或“下”的重大关口。向上，开拓外埠、突破百亿、跻身一线；向下，继续守住家门口，在50、60亿元营收规模的区间徘徊。
作为深度研究、分析的平台，马斐九频道推出【省酒样本】系列。今日推出：今世缘，向上路径的艰辛？
本土依赖度达93%
今世缘怎么走出家门口
在一众白酒上市企业之中，今世缘堪称是二线佼佼者。
今世缘一直稳居上市白酒企业营收排行榜的前十位，无疑属于优等生。2017年，白酒上市公司排行榜中，今世缘以29.52亿元的营收，排名第十位，到了2020年，今世缘以51.19亿元的营收，继续占据第八位，排名仅在顺鑫农业之后。
若以“百亿”为门槛，则2020年的成绩表现，顺鑫农业刚刚过线，今世缘虽距百亿尚远，但处在第二阵营的首位。
▏但是另一方面，今世缘作为二线佼佼者，与先进者的差距在扩大。
2017年，今世缘的净利润为8.96亿元，与山西汾酒的9.44亿元相接近，而后者的营收60.37亿元，这证明今世缘的盈利能力更强。但是到了2018年、2019年，两者在营收体量的差距继续拉大的同时，净利润的差距也更为扩大。
2020年，今世缘以51.19亿元的营收，创造了15.67亿元净利润，山西汾酒则以139.90的营收，创造了30.79亿元的利润，以净利润来看，两家的差距近乎一倍。
4年间，今世缘与汾酒在营收体量与净利润额上的差距，一步步拉大。
“这种差距，是省酒与全国化名酒之间的差距。”有业界人士认为，山西汾酒近年来加大了外埠市场开拓力度，发挥自身的全国化基因，而今世缘，则依然是以一个省酒巨头的面貌在出现。
数据显示，2020年前三季度今世缘实现营收41.93亿元，其中省内营收39.02亿，也就是说，省外营收仅为2.9亿元。2020年全年，今世缘整体营收51.19亿元，省外市场营收3.28亿元，占比仅为6%。
2017-2019年，今世缘省内收入占比分别为94.62%、94.63%、93.62%，省外市场的占比一直未能突破10%。
▏作为省内占比达到93%以上的名酒，今世缘可谓是严重依赖本土。但是在名酒加速向江浙沪推进的情况下，今世缘在本土市场的地位同样岌岌可危。
今世缘董事长周素明坦承，2020年今世缘在江苏省内市场的占有率“仅仅在15%左右”。
第三方机构的调研也基本印证了这一点，根据中银证券相关分析，江苏省内白酒规模在500亿左右，其中洋河、今世缘的市占率分别为30%、10%。
按照此前今世缘方面发布的五年规划，未来省外市场占比要达20%以上，基本实现从泛全国化品牌向全国化品牌转变。但是，这条“出省”之路到底该怎么走？
域外战略
并购无望影响开拓速度
为了加速域外市场的开拓速度，今世缘一度寄望于出省并购。但是对景芝酒并购的失利，在一定程度上影响了这一战略的落地。
山东作为江苏近邻，也是今世缘外拓的重要目标。其在以自身产品向山东市场渗透的同时，也在着力寻找合适的并购目标，鲁酒头牌景芝酒业，很早就被纳入今世缘的扩张规划中，但是在3年间两次更改计划之后，仍难如愿。
2018年，今世缘酒业第三届董事会第十六次会议审议通过了《关于收购山东景芝酒业部分股份的议案》，拟收购景芝酒业34%-49%股份事项。
其后，由于收购股份比例、收购后三年的业绩及期间双方的权利义务未能完全达成一致等因素，今世缘不再采用直接并购形式，决定以设立产业并购基金的方式推进景芝项目。
2019年年底，今世缘决定以自有资金2.45亿元参与发起产业并购基金的模式推进景芝项目。
但两次筹划收购均未能成功，业界观点认为原因或在于双方“估值”的不一致——从2019年到2020年，白酒板块整体涨幅已达182.4%。景芝酒业或已水涨船高，若今世缘仍以过去的估值来推进收购，得不到景芝酒业方面的认可。
2020年度，在山东本省企业亚星介入后，今世缘终于被迫放弃收购景芝。当年12月23日晚间，今世缘发布了关于终止投资设立产业并购基金的公告。
▏实际上，此前在推进并购的同时，今世缘也同样推进自身品牌省外布局。
今世缘的省外战略早在十几年前就开始进行了，2009-2013年在河南、陕西等市场就进行过大规模的招商，但是紧贴洋河抢占河南市场的策略并不理想。
为此，在2018年，今世缘开始大举进入山东市场，截止2020年在山东大区已成功在14个地级市布局，覆盖率达93%，布局县级市50多个,覆盖率40%。
据悉，截至2020年三季度，今世缘江苏省外共有512家经销商，其中不乏浙江商源、安徽百川、上海捷强等区域大商。
2020年，今世缘省外市场出台营销策略优化及动销战术方案，成立市场建设领导小组，统筹规划营销管理。增设V9事业部、省外工作部和市场督察部。
2021年，今世缘提出聚焦打造8个千万级的省外准板块市场。按照“全面规划、重点突破、周边辐射、梯次开发”的基本策略，重点突破上海、浙江、安徽、河南、山东等周边省份。
今世缘的外扩一直不见起色，也是今世缘的一块心病，本省竞争不仅仅要面对老大洋河的挤压，同时还要面对一线品牌茅台、五粮液的争夺，更要面多更多像习酒、郎酒这样的酱酒品牌的蚕食，本省看着很强势，但是这块铁板正在松动。
▏但截止目前不足10%的占比说明，今世缘省外市场在短期内恐无法有大的起色。
省外战略遇阻，这个问题今世缘不在3-5年实现质的改变，恐怕百亿目标实现起来十分艰难。
提升高端
国缘蜕变带来新动力
根据国家统计局数据，2017年，全国规模以上白酒企业1593家，2018年为1445家，到2019年，降为1176家，2020年，白酒规模以上企业1040家。
集中化趋势进一步凸显，而名酒企业在这一过程中，主要依靠高端核心产品为抓手、以定位中端的系列酒为辅翼来进行突破。
在谈及名酒对省酒的压力之时，著名酒业专家欧阳千里提出：100元、200元及300元是名酒企业“囚笼战术”困住省级酒企的三道天花板，省级酒企想要有所作为，就必须要勇敢地闯过去，而且是有节奏、有步骤、有策略地破关斩将，而非一招突破300元以上甚至700元以上的天花板。
事实上，作为省酒中的佼佼者，今世缘在多年的发展中已经建立了较为完善的产品价格体系：定位较高的国缘，主打商务宴席；今世缘主攻婚庆喜宴市场。
以价格定位来看，国缘老开系单品，瞄准300-600元价格带。腰部产品今世缘透过品牌文化中蕴含的喜庆基因，主要面向100-300元市场。
2019年，今世缘推出清雅酱香型国缘V9，指向千元以上价格带，至此，从百元到千元，今世缘形成了完整的价格带和产品体系。
2020年数据显示，国缘品牌延续良好态势，销售占比超过75%。国缘K系是公司第一规模品系，在国缘品系中收入占比约为65%，产品价格带定位300-600元次高端价位；国缘V系（V3、V6、V9）为第一竞争战略的品系，在国缘品系中收入占比约为7%，价格带定位700元以上高端系列。
▏针对这两大品系在2021年的发展，今世缘方面提出了“V系攻坚战”和“K系提升战”。
提升战全力推进，国缘K系是国缘品牌的核心基本盘。2021年今世缘将对四开进行提档升级，强化国缘四开市场地位。此外，今世缘也针对其他品系进行了细致规划，以求互为辅翼，形成稳步推进的品系发展态势。
今年2月，国缘四开曾以停货提价的方式予以提升，而在“十四五”百亿战略，包含四开国缘在内的开系，目标定为55亿元左右，这意味着，开系要在2020年30亿元的基础上，增长25亿元左右。
这样5年总体近乎100%的增量，除了有赖于本土市场的扩容外，无疑还需要省外市场的助力，但在目前省内受挤、省外开拓缓慢的情况下，开系的这一战略目标是否能如期实现仍不明朗。
高端不仅仅是企业自身发展的需要，更是品牌价值提升和消费心智的需求，也是争取进入一线（二线）必须的门票，没有这张门票，那就说大品牌的饕餮盛宴于你无缘。
▏这就是当前省酒的尴尬之处，今世缘也不例外。
被周素明誉为“重中之重”的攻坚战，则面临着更为严峻的形势。其目前在国缘体系中占比仅有7%，在整体占比中更小。曾有某投资机构对V系的前景给出“十年百亿”的预测，但以目前体量而言，想要实现这样的目标无疑更为艰难。