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今世缘:经销商很有信心,预计今年比去年好很多

http://www.chaguwang.cn  2023-01-30  今世缘内幕信息

来源 :酒业内参2023-01-30

  1月11日,江苏今世缘酒业股份有限公司接待浙商证券、博时基金等调研,今世缘董秘王卫东,证券事务代表夏东保回答了相关提问。

  一、春节动销和2023年全年形势展望

  问题1:当前疫情管控逐步放开后,展望今年春节的动销表现,预计相较去年春节是否有增长?以及一季度整体库存消化情况。

  答:预计今年元月整体情况不如去年,但是2-3月应该比以前好,综合来看一季度应该会好于去年。因为去年是2月份过年,元月是满额出货,但去年2月中旬以后货运都不通了,但今年2-3月份会好很多。未来即使疫情有点影响,在新的疫情管理方式下,参考海外都还是恢复的比较好的,但增长也不会是爆发式的,预计会有较好增长。

  今年2-3月份库存消化可能不单是降库存,补货可能会比较快。去年元月备货猛,是因为经销商对春节销售比较乐观,今年因为疫情原因、春节提前所以备货没有去年那么猛,但是春节后补货会比较早。

  问题2:目前经销商对全年的信心会不会有所好转?

  答:我们和经销商整体沟通下来看,交流的客户都还是很有信心,预计今年还是会比去年好很多的,去年是很不正常的。原来对春节都很乐观,一开始以为疫情管控放开后,无症状会比较多,现在看大部分感染者都有症状。

  问题3:2022年婚喜宴市场的场次受到很大的局限性,去年我们宴席场次与2021年比如何,如何展望2023年宴席市场的恢复?

  答:我们的宴席政策不止针对婚宴,而是面向整个家宴。家宴会集体统计一下,但这个数据也并不是非常精准,更多是影响我们的红瓶系列。

  今年展望会比往年好,相对来说宴席市场会快速复苏,宴席的场次和规模都扩大了,婚宴也有补办的情况。

  二、产品规划和市场拓展

  问题4:V系列方面,公司V9做品牌、V3做销量的战略非常明确,我们看到V3在22年中秋国庆积极发力宴席市场,也有一些买赠的活动,V3在2023年增长目标和规划举措如何?

  答:V3价格带我们占有率比较低,所以V3上升的空间比较大,增长率会相对高一些,但是不会像刚上市时100%-200%的增长,由于靠新渠道新客户占比会越来越低,逐渐成熟之后增速会相对放缓,但相信会快于其他品种。

  品牌提升方面,方法手段上希望跟上时代步伐,以前相对中规中矩,将来会增加一些新媒体和新的合作伙伴,比如在内容制作方面会更加思想解放一些,在这些方面会加大投入。

  问题5:后续V系列打法有没有具体节奏上规划?

  答:V9定位于五粮液、茅台的价格带,V9至尊版介于茅五之间,另外52度商务版和五粮液价格差不多,42度商务版和国窖价格差不多。最后还是要靠产品的差异化和高性价比赢得竞争。

  有一些消费者综合考虑性价比、酱香香型,如果既想喝到茅台的品质,又只愿意承受较低的价格,就会考虑我们的至尊版V9清雅酱香,这些群体是我们重点发展的目标消费者群。

  问题6:四开去年进行了提价,提价的效果公司是否满意,2023年四开和对开等单品是否还有提价升级的计划?

  答:四开的焕新上市提价收到了预期效果,未来是否会持续升级取决于市场竞争情况,不会凭空规划。目前还没有这种升级提价的计划,但也会根据市场竞争情况进行调整。

  问题7:今世缘提出整合精简产品线,规划典藏、星球、珍缘系列亿元核心单品,典藏和星球体量应该是远远不止亿元的,珍缘是我们哪款产品?

  答:珍缘是百元以下的一个重点培育产品,不过目前对整体营收还不是很重要,我们对几个品牌的预期是:高沟品牌增速最高但绝对值最小;V系增速第二,增量的绝对值也排第二,但与今世缘系列差距不会太大;开系增长就是常规的一个增长。我们预期开系的增速比今世缘的增速更快一些。

  三、渠道建设与费用投入

  问题8:四开和对开消费者接受度都很高,不过体量大之后渠道利润会下降,如何保证我们在成熟市场还能增长?

  答:我们最大的优势是消费者有需求,消费者会指名购买。渠道利润我们其实可以调价让利,但实施起来不是那么简单,成熟市场经销商对渠道利润要求并不是很高,因为能走量,经销商不是考虑单瓶挣多少钱,而是考虑卖这个产品能挣多少钱,有的时候甚至不挣钱都愿意卖只为了引流,高占有率之后继续提升只能依靠消费者,所以只有牢牢抓住消费者才行。

  问题9:2023年渠道费用会不会加大?

  答:目前我们费用率是足够的,我们不同产品的费用政策不一样,从整体来看可能费用加大,但这是因为结构在变好,所以导致费用是加大的。从市场来看,省内基本是稳定的费销率,省外不是完全按照费销率考虑,会有一些前置性投入,会有一定反应时滞。从产品系列来看,在广告方面会有比较明显的差别,跟产品和渠道走的费用费销率比较稳定,费用基本以随量为主。

  问题10:我们传统协销模式升极转变为“1+1+N”厂商并肩战斗模式,总体模式是否差别不大,还是有加强厂家主导的倾向?

  答:以前谈深度协销,现在说共同战斗,厂家地位其实在提升,最后就是一个度的把握。主从关系不会太明显,大家共同协商来办事,希望在原有基础上强化厂家话语权。

  四、区域结构优化和全国化

  问题11:在目前三部一司的架构下,省内省外各区域市场是否也是由不同的事业部共同开发,还是由大区经理进行统筹,管理条线目前是什么情况?

  答:事业部掌握大的资源配置,大区类似是事业部大的经销商。每个事业部由公司领导分管,大区层级低一点,但是执行的时候大区来统筹执行,我们现在不具备完全拆分的条件,现在还处于一个过渡期。

  问题12:省内哪些城市发展的不错,哪些城市比较饱和?

  答:我们分区域披露的很细,可以再看一下各个地方人口和经济。我们淮安、南京占有率都很高,淮安占有率比南京更高,其他地方占有率与这两个地方相比都还有很大的空间。

  问题13:省外市场来看,省外第一次确立了10个样板市场,这10个市场是如何挑选出来的?并提出开设1000家品牌专卖店,签约10000家核心终端,这些是省内和省外相加还是单指省外?目前省外专卖店和核心终端是否已经开始进行签约了?

  答:公司要聚焦资源,以往很多省外市场还是汇量,现在进行资源聚焦,就是挑选原来一些重点省份里面市场基础好的重点市场,重点聚焦到地级市,地级市里面也不是全面开花。

  从挑选方法来看,首先要在规划的重点发展的大区域里面,其次是基础比较好的消费能力比较强的市场,再看原来有没有市场基础。大区挑选上报一批,然后我们在当中优选10个,重点考核、重点经营、资源重点倾斜,除了这10个市场,将来还有第11个、第12个市场。

  品牌专卖店和核心终端会逐步到位,目前是一个计划,这个计划也不是凭空来的,我们会围绕这个计划去落实。

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