靠泡椒凤爪上市的有友食品，最近算是迎来了第二春。不过说起来，这家公司前几年一直被同一个问题卡着——产品太单一。
从 1997 年成立到现在，泡椒凤爪就一直是它的“摇钱树”，其他的肉制品、蔬菜制品基本没什么存在感，根本帮不上忙。
转折点出在 2024 年，有友跟山姆会员店合作了。就这一下，新出的脱骨鸭掌成了爆款，直接把之前一直在下滑的营收给拉了回来。
看 2025 年中报的数据，上半年营收 7.7 亿元，比去年同期涨了 45.6%；净利润 1.1 亿元，涨了 42.5%；扣非净利润 0.9 亿元，更是涨了 52.5%。
虽说营收利润双增长，但这光鲜背后，藏着不少长期问题。
回头看看有友的发展路，其实挺典型的。
1997 年，重庆厨师鹿有忠开了这家公司，一门心思做泡椒凤爪。头十几年卖得特别火，2019 年还在沪市上市了，成了“泡椒凤爪第一股”。可麻烦也跟着来了。泡椒凤爪这行门槛太低，做的人一下子多了起来。大家都卖低价货，有友的市场份额自然被抢。
2019 年刚上市，虽说凤爪还是卖得最好的，但营收已经降了 5.86%。更糟的是新品也没做起来，豆干、花生、竹笋都在跌，卤香火鸡翅干脆卖不动了。就这么着，有友 2020 到 2023 年净利润连降三年，明显看出疲态了。
为了翻身，有友从产品和渠道两方面下了功夫。产品上，一边稳住凤爪的基本盘（还占着主营业务的一半），一边赶紧加新品，像鸡脚筋、虎皮凤爪，还有花生、竹笋这些素食都摆上了货架，想多覆盖点消费者。
连预制菜这个热门赛道，有友也想插一脚，在财报里说要瞅准机会开发定制产品。为了做出点不一样的，还把四川老泡菜工艺和现代的肉制品保鲜技术结合起来，想搞点技术优势。
渠道上更是动了大心思，走“线下为主、线上为辅”的路子。线下先挤进了山姆、Costco 这种会员制大超市，这些地方人多、客单价高，能涨名气也能冲销量；同时又跟零食很忙、赵一鸣零食这些近几年火起来的量贩店合作，抓年轻消费者。线上虽然也铺了天猫、京东，但说到底还是配角，2025 年上半年线下销售占比超 90%。
努力没白费，业绩确实好看了。2025 年上半年，肉制品卖了 7.1 亿元，涨了 50.5%；蔬菜制品及其他才 0.5 亿元，还降了 1.6%。单看二季度，肉制品 3.6 亿元，涨了 56.9%；蔬菜制品 0.3 亿元，涨了 17.2%。为了少受原材料涨价的影响，有友还跟圣农发展这些好供应商签了战略合作，想稳住供货、压低成本。
要说功劳最大的，肯定是山姆这个渠道。有友在业绩会上说，跟高势能渠道合作是长期布局的结果，但明眼人都知道，山姆简直是它的“救命稻草”。要知道，2022 和 2023 年有友营收连续下滑，2023 年营收才 9.66 亿元，比上年降了 5.68%，扣非净利润更是跌了 36.84%。
跟山姆合作后，有友专门搞了款 600 克的脱骨鸭掌——要知道它其他产品大多才 100 克以内。这款鸭掌主打“0 添加防腐剂、0 添加色素、减钠 25%”，正好戳中了中产消费者的点，立马成了山姆爆款。
2024 年 8 月，69.9 元一袋的山椒味脱骨鸭掌卖了 20 多万件，拿了夏日开胃榜第一，光一个月就卖了 1400 万元左右。后来推的酸汤双萃、素菜系列也不错，前者月销破千万，后者几百万，只是现在已经下架换新了。
业绩数据最实在：2024 年营收 11.82 亿元，涨了 22.36%；净利润 1.57 亿元，涨了 35.34%。2025 年上半年更是猛，营收和净利润分别涨了 45.59%和 42.47%。而且山姆还在扩张，到 2025 年 1 月已经有 53 家店，过去一年多开了 6 家，未来三年打算每年新增 6-7 家，还要从一二线沉到三线城市，这对有友来说确实是个机会。
但山姆这根“稻草”也是把双刃剑。最头疼的是应收账款暴增。2023 年才 379.5 万元，2024 年底就飙到 7461 万元，翻了 18 倍还多，其中最大的欠款方就欠了 5000 多万。到 2025 年 6 月底，应收款更是涨到 1.56 亿元，头一名欠款客户就占了 1.4 亿元，外界都猜这客户就是山姆。
更麻烦的是，山姆这类渠道的利润本来就低。就说洽洽食品，2024 年跟山姆的合作收入占比从 15.54%涨到 20.51%，但直营渠道毛利率反而降了 4.32%。更惨的是，洽洽在山姆都快成代工厂了，有款坚果仁明明是它生产的，包装上却印着山姆的“ChaCheer”牌子。
除了渠道的坑，有友自己的老问题也没解决——还是太依赖泡椒凤爪。做这行二十多年了，也一直在试新东西，但凤爪还是占营收的一半左右。2025 年上半年更明显，肉制品占了 93.42%，蔬菜制品才 6.58%。这么一来，凤爪市场竞争一激烈、消费者口味一变，或者鸡爪涨价，有友都得受影响。
现在泡椒凤爪这行早就卷起来了，有友自己在财报里也说，老对手可能打价格战，新对手还会进来抢生意，对定价和市场份额都是考验。而且现在大家都爱健康零食，重口味的需求在降，新品牌都拿“零添加、低盐低脂”当卖点。有友在这方面投入不多，要是跟不上，市场份额迟早要被抢。
还有线上渠道这块短板太明显。虽说铺了天猫、京东，但 2025 年上半年线上收入还不到 10%，基本靠线下撑着。线下不仅成本高，还受区域消费好坏、商超涨价这些因素影响，线上这块低成本的肥肉没吃到嘴，太亏了。
总的来说，作为泡椒凤爪行业的老大哥，有友现在的转型既是补自己的短板，也是跟着休闲食品行业的趋势走。
山姆这渠道是把双刃剑，能带来销量但也藏着风险。想真正破局，还得在产品上搞多点花样，把线上渠道做起来，平衡好跟大渠道的关系。只有这样，才能不被单一产品捆死，找到新的增长路子。