2024年，休闲零食行业分化加剧，部分传统品牌与新兴量贩渠道的“冰火两重天”态势愈发鲜明。
一方面，以良品铺子和来伊份为代表的传统零食企业深陷亏损泥潭：良品铺子预计全年归母净利润亏损2500万至4000万元，上市后首次录得亏损；来伊份更是遭遇上市以来最惨淡业绩，归母净利润亏损8600万元，同比骤降251%。
与之形成鲜明对比的，是量贩零食品牌的狂飙突进——3月11日，万辰集团旗下的零食量贩门店数突破1.5万家；2月，零食很忙母公司鸣鸣很忙集团宣布2024年零售额达555亿元，门店规模超1.5万家。
这一业绩分化背后，是休闲食品市场从“品牌溢价”向“极致性价比”的转向。传统品牌依赖的高毛利、重线下渠道模式，正被量贩零食的“低价革命”和电商渠道的流量争夺冲击得支离破碎。
困境：消费场景、客户在流失
当前消费降级趋势下，“低价即正义”成为零食行业的主旋律。
量贩零食通过“去经销商化”压缩中间环节，终端价格比传统渠道低20%-30%，迅速抢占价格敏感型消费者。例如，零食很忙、赵一鸣等品牌凭借规模化采购和精简SKU，将客单价控制在15-30元区间。
而三只松鼠在2024年的营收也“重回百亿”，公司方面表示总目标如期达成要归功于“高端性价比”总战略……
而反观良品铺子、来伊份由于普遍较高的客单价，屡屡被消费者吐槽为“零食刺客”。
当然，良品铺子并不是没有作为，甚至在去年启动了“17年来最大规模降价”——300款核心产品平均降价22%，最高降幅45%。
这一举措被视为良品铺子从“高端化”向“性价比”转型的标志性动作。然而，降价策略未能扭转颓势，反而加剧了业绩恶化。2024年，良品铺子预计归母净利润亏损2500万元至4000万元，较2023年的1.8亿元净利润由盈转亏。降价导致毛利率大幅下滑，尽管公司通过供应链优化、关闭低效门店等手段控制成本，但“以价换量”的路径在激烈的价格战中收效甚微。
更糟糕的是，良品铺子的品牌形象因降价陷入模糊地带：消费者既质疑其高端定位是否名不副实，又对低价产品的品质产生疑虑。
而来伊份选择了不打“价格战”策略，但也导致其在低价、下沉市场缺乏竞争力，另一方面，公司也在对部分销售渠道进行战略调整，如直营转加盟、开设仓储会员店，但短期内难以看到投入回报，且是否能达到预期效果仍待观察。
很显然，在零食行业“性价比”消费潮中，良品铺子和来伊份并未获得竞争优势，反而市场被竞争对手三只松鼠、盐津铺子等蚕食，更遑论与天生携带“性价比”基因的零食量贩店相比。
另一方面，传统品牌的线下渠道优势正被量贩零食和内容电商瓦解。这意味着消费场景的流失。
截至2023年末，来伊份门店仅3685家，远未达“万店目标”，而万辰集团仅用8个月就将门店数从6638家扩张至1.5万家。与此同时，抖音等内容电商以95后、Z世代为核心用户，与零食消费主力高度重合。三只松鼠2023年电商收入占比近70%，而来伊份同期线上收入仅占8.25%，可以说转型迟缓导致其错失流量红利。
从门店经营效益与运营效率来讲，虽然传统品牌具备了高毛利率（如来伊份43%），却难掩净利率低迷（2024年前三季度为-1.77%），其根本原因在于直营模式下的租金、人工成本吞噬了大量利润，让良品铺子、来伊份的门店运营逐渐“不堪重负”。
据财报显示，2021年、2022年、2023年良品铺子加盟店新增数量分别为444家、501家、224家，可见2023年加盟良品铺子的新店数明显减少。同时在加盟店闭店数量上，2023年为415家，2021年、2022年分别是340家、328家。
来伊份也同样面临门店经营之困。2022年和2023年，公司门店零售收入分别同比下降3.54%和6.41%。此外，公司线下拓店速度放缓，2021年至2023年，公司新增门店数量分别为：484家、134家和63家，由此导致线下渠道竞争力减弱。
也就是说，加盟商流失是良品铺子、来伊份等依赖线下渠道的传统零食品牌的一大问题，这与零食折扣店同期大规模扩店形成对比。
未来：整合加速与模式重构
随着良品铺子、来伊份等传统零食巨头的“迷失”，零食市场未来将如何走势？企业该如何破局？
首先，品牌商拥抱零食量贩的速度将一步提速。中金公司预测，零食量贩渠道中期仍有扩容空间，折扣业态渗透率或达15%-20%。头部品牌如洽洽食品、盐津铺子、甘源食品已加速拥抱量贩渠道，通过差异化产品布局下沉市场。
2024年5月，洽洽食品对外表示：“零食量贩渠道已成为休闲食品行业的重要销售渠道，公司将进一步积极拥抱零食量贩渠道，加快推进零食量贩终端门店、会员店的拓展，持续推进TO-B渠道、餐饮渠道、社区团购等新渠道，通过差异化产品方案，加快实现创新突破。”
2024年10月，甘源食品对外透露：“公司积极拥抱零食量贩渠道，与量贩头部系统、腰部系统形成稳定合作关系。2024年前三季度渠道收入保持较高增速水平。随着该渠道的快速发展，不但给公司带来业绩的增长，同时帮助公司实现产品的渠道下沉和销售网点的补充，进一步提升公司的终端覆盖率。”
而对于陷入调整期内的零食企业而言，首要问题仍是能否在品质与低价间找到平衡点。目前良品铺子“降价不降质”策略尚未扭转颓势，显示单纯价格调整难以奏效。
其次，如何打通线上线下一体化？三只松鼠借力直播电商实现复苏，但线下布局效果尚待观察。同时量贩零食的规模效应已形成壁垒，传统品牌需重构供应链以应对竞争。
值得一提的是，来伊份对渠道端的转型尝试还包括设立仓储式付费会员店，该店已在2024年8月在上海松江营业，其面积达2500平方米，黑金会员年费为99元。有业内人士认为，仓储会员店模式可以提升来伊份的差异化竞争、加强用户黏性、优化库存周转，但初期投入高且需培育消费者习惯。该模式能否成为来伊份的转型加分项，仍待后续市场检验。
第三，随着资本对量贩赛道的狂热逐渐降温，行业将进入整合期。未来胜出者需在低价基础上强化服务与体验，仍需吸引有效私域流量，或开发独家产品形成壁垒。若仅依赖“跑马圈地”，恐将重蹈电商渠道“流量费吞噬利润”的覆辙。
休闲零食行业的洗牌已不可逆转。对于良品铺子、来伊份而言，这两年的战略“迷失”既是警示，也是转型契机。在量贩与电商的双重夹击下，唯有打破路径依赖，重塑“质价比”竞争力，方能在新一轮行业变革中突围重生。