对话来伊份董事长施永雷，“解码创业“伊”刻，从零食小店到上市公司，来伊份的零售发展破局之路”活动成功举办。
2025年6月13日，学长归来，惠泽后学——“回·享·慧”第二期活动在安泰经管学院24级2班教室成功举办。本次活动由上海交大安泰EMBA中心、交大安泰EMBA校友会主办，上海交大安泰EMBA在校生联合会、24级2班协办。
本期“回·享·慧”活动，有幸邀请到了上海来伊份股份有限公司（603777.SH）董事长、EMBA05春、09秋校友施永雷学长，上海交大安泰经管学院教授、EMBA项目主任周颖老师作为对话嘉宾，活动由交大安泰EMBA校友会副会长兼秘书长、江原科技联合创始人/首席战略官、EMBA2011级校友刘江贤学长作为嘉宾主持。
施永雷学长以“零售业的变与不变：穿越周期的组织思考”为题切入，结合来伊份25年的发展历程，分享了其对零售行业变革、企业战略转型和组织管理的深刻洞见。活动现场座无虚席，吸引了众多在校生与行业校友参与。
洞察时代变迁：
“人货场数”重塑零售本质
施永雷学长开宗明义，回顾了中国零售业从PC时代、移动互联网时代到AI智能时代的巨大变迁。他强调，“人货场”是零售永恒不变的核心要素，但每个时代其内涵和外延都在发生深刻变化：
1、定价权的转移：从线下主导到线上掌握流量优势，再到如今消费者导向日益增强，定价权的归属不断演变。
2、供需关系的逆转：从计划经济末期的“什么都缺”到如今的“供大于求”，创业者面临的环境已截然不同。施永雷指出，疫情后供需关系发生了“真正的大切换”，物质极大丰富，激发消费需更具独特性和价值感。
3、“数”的崛起：施永雷学长特别强调了“数”（数字化与算法）作为第四要素的重要性。他认为，算法具有颠覆传统“人货场”关系的潜力，能精准预测需求、缩短购物链路，是未来零售的关键变量。
来伊份的实践：
直营、加盟与渠道品牌的挑战
刘江贤学长从历史主线展开对话，将时间拉回到1999年之前，从来伊份的品牌诞生、发展初期、进入资本市场，再到今天的渠道型品牌，让大家更好的了解了来伊份和来伊份背后的故事。
施永雷学长也直言不讳，干货分享，详细剖析了企业在不同发展阶段面临的战略选择与组织挑战。
1.初创红利期（1999-2009）：渠道模式奠基
抓住关键点：施永雷学长认为，在物资相对匮乏、渠道单一的时代，来伊份成功抓住了两个关键：一是通过精选零食、统一包装和品质管控提升产品力；二是创新性地开设零食专卖店模式，与超市形成差异化竞争，建立了渠道品牌认知。此阶段，专注与速度是核心，“唯快不破”。
二级资本市场启蒙：他分享了早期炒股经历对后来企业经营的影响，尤其是对理解公司财务、行业分析以及推动来伊份上市（2016年）起到了重要的启蒙作用。
2.扩张与挑战期（2009-2019）：上市之路与模式反思
危机应对：施永雷学长回顾了2012年遭遇的食品安全舆情危机，强调规范经营和危机预案的重要性。他坦言，“没有被媒体关注的企业肯定不是个大企业，没有被‘挑战’过几次的企业也长不大”，关键是坚守产品质量，有效应对、化危为机。
模式选择：他深刻剖析了渠道型品牌与产品型品牌的本质区别。渠道品牌（大而全）易同质化，但客单价高；产品品牌（爆品驱动）需持续创新。他坦承，重直营模式在面临电商（内容电商、兴趣电商等）冲击时，组织转型面临巨大惯性阻力，“同时打赢两场战役面临挑战”。
电商短板：对于“为何电商不占据主导优势”的提问，施永雷学长直言不讳：组织基因是关键。庞大的直营体系占据了主要管理精力，小规模的电商团队在资源获取和话语权上处于弱势，“除非独立运作且有成熟盈利模型”。
3.转型与未来（2019至今）：聚焦核心与拥抱变化
战略收缩与聚焦：面对新环境，施永雷学长强调“收缩战略”和“做减法”。来伊份正剥离非核心品类，聚焦零食主业，同时推动门店场景化升级（如引入仓储店、生活店概念），增强到店体验的必要性。
直营转加盟：这是当前的核心战略转型。施永雷学长坦言内部存在阻力，根源在于“组织习惯了朝南坐（甲方思维）”，转向服务加盟商需要思维和能力的彻底转变。尽管已有1600多家店转为加盟，但当前消费市场疲软影响了加盟商的投资意愿。他坚定认为，释放直营重资产的负担，才能腾出精力探索新店模型（2.0），并通过加盟体系实现新模型的规模化推广。
未来方向：
产品为核心：从“渠道要什么开发什么”转向“以产品为核心定义，向全渠道销售”，追求打造能穿越周期的“冠军品”而非短暂爆品。
健康化与成瘾性：看好健康（减糖减盐、添加功能性成分）和具有情绪价值的品类。
定价权回归：预测未来各平台价格将趋于一致，品牌需重新定义自身价值。
流量成本考量：关注流量成本与线下成本的动态平衡，重视社区店的韧性。
周颖教授也从在校生创业实践的角度进行了提炼，提出来伊份在创业初期第一阶段抓住了时代红利，这个阶段很重要，面对时代红利，顺势而为，唯快不破。同时，要创新商业模式，来伊份创业初期在选品与商业模式上果断创新与决策，选品开设专卖店，抓取时代红利，正是第一代企业家敏锐的眼光与果敢的判断力成就了他们的第一桶金。
坦诚对话：反思与启示
刘江贤学长将话题带到内容电商对线下零售的冲击，来伊份正在做哪些准备与应对？
施永雷学长做了流量红利的分析以及来伊份目前采取的线下结合电商的打法，同时提出目前电商在来伊份所占比重不高的原因在于自身的组织形态。
他也反思了在数字化建设中，IT系统的大规模自研投入所产出的性价比问题，认为部分可以做得更轻。他强调企业家需有决断力，在关键时刻“力排众议”，并以“来伊份”品牌命名过程为例。
同时，变革需在“未见顶”时启动，否则组织难有动力。他多次强调“组织能力决定模式边界”，不同模式（产品型vs渠道型）需要截然不同的组织能力支撑，融合创新需克服巨大惯性。无论时代如何变，抓红利（顺势而为）、坚持创新（模式、产品）、死磕产品质量，是企业生存发展的不变法则。
自由提问环节，同学们与对话嘉宾开展互动问答，大家就如下问题进行了深入交流和探讨：
——“创业初心与模式探索，从小店到连锁的破茧之路”
——“人货场数”——跨越“三个时代”的零食渠道之争”
——“扩张模式选择与供应链革命，企业面临的瓶颈与越过的坎”
——“产品型企业OR渠道型企业之间的平衡选择”
——“资本化里程碑的重要意义与变化”
——“品牌长青之道，是持续创新的前瞻性思考”
——“来伊份的创业精神给新零售行业创业者的启示”
教授点睛：
行业趋势与应对之道
最后，周颖教授对本期对话进行了总结：
她指出中国休闲零食市场规模庞大（约1.4万亿），并呈现四大趋势：竞争白热化（两超多强格局）、健康化（加减零添加）、场景多元化、渠道全覆盖多元化（货架电商、内容电商、社交电商、即时零售等）。
她建议企业把握“变与不变”：
——坚守产品品质、持续创新、抓住红利（不变）；
——适应产品健康化需求、推动全渠道融合、在经济下行期侧重营销效果转化、善用用户生成内容（UGC）降低传播成本（变）。
活动尾声，施永雷学长现场发放福利，所有在场的同学及校友均可获得一张来伊份提供的黑金会员卡，享受最高会员折扣。
为了感谢施永雷学长的精彩分享，周颖教授代表EMBA中心为学长赠送了鲜花，同学们向本期对话嘉宾赠送了定制相框作为纪念品，用精彩瞬间定格这“伊”刻，让智慧分享传承这“份”情。
“回·享·慧”第二期圆满结束，作为安泰人的传承之约，希望可以惠泽更多校友，启迪更多商业智慧，为前行的道路提供更多宝贵的经验。