“今年下半年门店退出的情况更多一点。”一位四川的经销商提到，身边有认识的同行，去年9月份在居然之家刚装好开业的门店，今年7月份就关店了。“六七十万的投资只能打水漂。”
“价格战”贯穿下，经销商尚未走出行业“寒冬”，似乎迎来更加艰难的时刻。
2024年9月，丽维家经营遭遇严重危机；重压之下某知名家居公司多家被淘汰的经销商组织维权联盟“逼宫”总部；昔日风头无两的家装巨头东易日盛被申请重整，市值不及巅峰的零头，这是当前国内经销商步履维艰的缩影。
笔者对九大定制家居上市企业2024年前三季度经营数据统计显示，去年三季度“营利双降”成为行业主基调，受宏观大环境与房地产行业的影响，“价格战”烽烟不断，严重挤压利润空间，终端产品价格倒挂严重，客单价大幅降低，行业龙头也不例外，经营压力加大，大量经销商还深陷亏损乃至跑路漩涡。
挣扎在“生死红线”的经销商们，生意确实难做了！
清一色的下滑，经销商生意确实难做
从经销零售渠道营收的角度看，欧派家居前三季度营收103.93亿元位居榜首，但营收同比下降了18.90%，也是下跌最高的，志邦家居则是同比下滑11.81%，金牌家居同比下滑13.60%，好莱客同比下滑18.69%，我乐家居同比下滑16.72%。注：索菲亚、尚品宅配、皮阿诺、顶固未披露相关经营数据。
披露数据的五大定制家居上市企业经销店营收集体下跌，净利方面则全面倒戈，大幅回落，经销商们的“苦日子”更加直观。背负着沉重的经营压力，多家经销商将原因归结于“价格战”。
有经销商表示，激烈的价格竞争挤压了经销商的利润空间，让所有市场参与者在经营和财务方面承受巨大压力，“如果要靠低价的套路，市场上永远会有更低价格、低质的产品，走低端容易走死。”
关于价格战，志邦家居在第三季度业绩说明会上表示，任何一个行业，当发展到一定阶段，为了应对存量市场的竞争、提高行业的集中度，无论是主动还是被动，价格战都难以避免。志邦称，定制家居行业靠高毛利赚钱的时代已是过去式，随着价格战的推进，行业平均效率将会越来越高，行业集中度也会逐步提升。
2024年5月，定制家居“价格战”再度升级，欧派家居打响“实木多层板大战第一枪”，索菲亚、志邦家居等头部品牌纷纷跟进，市场竞争需求，定制家居竞争越来越内卷，倒逼厂商不断创新，拿出有特色、差异化的产品，经销商不得不负重前行。
2024年9月，成都丽维家家居突发爆雷，公司资金链断裂。据不完全统计，丽维家拖欠员工工资、员工集资、银行贷款、民间借贷、材料供应商货款、货运部欠款，累计已超过1.5亿元。
丽维家的生存状况也反映了绝大多数家居经销商步履维艰的处境，亏损、关店、缩减、降本几乎成为行业众生相。
生意难做，可以焦虑但不能盲目
近年来越演越烈的“价格战”致使经销商经营压力加大，盈利模式的变化则让其生存状况进一步恶化。
据财言社报道，传统上，经销商通过价格差异、批发折扣、市场运作等方式获得盈利，但如今，总部的强势使得经销商往往只能以固定的价格销售产品，甚至在一些情况下，还需要按品牌商的要求进行折扣促销。
更为严峻的是，许多家居总部要求经销商承担大量的营销成本和店面费用，这些额外的支出进一步侵蚀了经销商的利润。例如，总部会要求经销商进行门店装修、定期举办促销活动、执行特定的广告推广方案等，这些费用通常需要由经销商自己承担。而总部往往会以“提高品牌知名度”和“统一市场形象”为由，要求经销商按统一标准执行，这不仅增加了经销商的财务负担，也限制了其灵活运营的空间。
生意不好做是事实，曾经加价卖产品的“躺赚”时代成为历史，生存焦虑下，经销商亟需找到新的利润增长点，转型迫在眉睫，通常做法分为几种类型：
一是“撤出去”：既然生意规模一直都在下滑，那就循着当下的方式继续做着，直到某天做不下去了，直接退出或者整体出售掉。欧派家居在第三季度业绩说明会上也表示，公司正在引导、鼓励代理商持续动态优化原有的相对低效率的单品类销售门店，控制经营成本，并集中资源转型过渡到大家居新型门店业态中。其实对于很多传统经销商来说，如果无法适应当下的变化，规模和盈利都没法做好，有序撤退也是一种好的方式。
二是“向内求”：不知道自己是否具备足够的能力，那就先不做大的变动和改革，重新审视自己的内部管理，向内求，降本增效。围绕薪酬绩效、业务管理制度、数字化工具等，做好内部的优化，先活下来。
三是“向外求”：在可以保证现有基本盘的情况下，通过拓展新渠道和新业务实现生意的增长。比如增加品类运营，在社区渠道做增量。日前有消息显示，志邦家居花1.5亿元投资建设门窗厂，目的也很简单，为自己经销商拓宽门窗品类。比如做大家居，在家装工程渠道做增量。欧派家居董事长姚良松在年中的时候，表示通过8月初和中旬的培训和支持，大多数代理商已经找到了适应市场变化的方法。济南和西安等城市的代理商已经实现了业务回升，信心得到显著增强等。
以上三种方法，没有优劣之分，仅取决于经销商自己现有情况是否相匹配。范居士想特别提醒的是，经销商向外求是对的，但是不能盲目外求。
举个例子，不少细分品类经销商说要做整家定制/大家居，问原因，为什么要做？他们的回答是，很多行业专家、媒体等都在说经销商转型整家定制、大家居是机会，未来一定是大家居的时代，所以要做。范居士认为，如果抱着这样的想法说去做，大概率是做不好的，最后往往会成为炮灰。
因为任何一个被验证的新业务背后，都存在着成功和失败的案例有成功案例。大家居/整家定制的“往外求”到底是不是合适你，经销商需要审视自身，比如现有的仓储条件、管理能力、内部团队行不行，现金流是否足够自己承受一两年的亏损等，没有想清楚，就不要盲目去拓展新业务。
除非说，自身的生意基本盘在本地已经是头部，组织完善、团队强悍、管理精细、数字化程度高等，可以说是到了自身生意的天花板。在这样的背景下，如果不去尝试新渠道和新业务，很难再有发展。
比如欧派家居董事长姚良松说到的，“北京的代理商高总，将上海的传统办公室改造成大型家居体验店，并通过抖音、小红书等新媒体平台进行引流。高总表示，尽管上半年面临亏损，但现在已经开始走向盈利，这表明他已经找到了成功的（大家居）商业模式。”
对于经销商来说，当生意难做，一定是先向内求，看看内部还有没优化空间；当内部做得足够好，再向外求，找新的增长，有退路才有出路。
看未来，成功者将会怀念今日
80年代至今，家居行业经历了三到四次的渠道变革，这里其实都有着有些共同的地方，即变革前后，经销商的说法不同。
变革前，跟现在的氛围一样，讲困难，讲问题。变革后，剩下来的经销商都在怀念，因为活下来的经销商，在经济周期低谷完成了脱胎换骨，更有一些抓住机会的新经销商崛起了。
行业的变革，经销商无法改变，只能接受。但最后的现实一定是，一部分经销商留下，一部分经销商离场。据欧派家居董事长姚良松透露，截止2024年9月30日，欧派大家居门店接近930家，有部分城市经销商的运营生态慢慢步入轨道，较好地适应了行业生态变化。未来公司将继续坚持大家居发展战略，持续深化一城一策，分步推进，逐项改革、市场主导的经营方针，沉着应对市场变化，挺进大家居。
越是经济周期低谷，越是大商、新商崛起的绝佳机会。志邦家居董事长孙志勇就曾表示，政策补贴方面，公司更侧重鼓励加盟商开大店，而不是开多店，对开大店、开整家店的加盟商会给予一定的补贴和奖励；对于重视家装渠道业务发展的，也相应给出一些政策上的支持；在新零售领域探索和创新比较好的加盟商，会作为领域标杆，给予对应的政策支持。
困难时期，少讲些困难，多讲些机会。讲困难，该淘汰还是要被淘汰。讲机会，也许你就活下来了。