健之佳获17家机构调研

　　健之佳（605266）11月14日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年11月10日接受17家机构调研，机构类型为证券公司。投资者关系活动主要内容介绍：一、公司基本情况介绍二、投资者交流情况

　　问：2023年前三季度开店速度较慢的因素？

　　答：（1）在自建门店方面，门店选址需在大量预选址的基础上，推进商圈调查、项目立项、评估等工作，筹备时间较长，因疫情原因，2022年11月-2023年1月与房东面对面交流受限，1-2季度储备址不足，导致前期开店指标完成进度延后。（2）在收购门店方面，随着监管日趋严格、市场竞争加剧，药店经营情况有所分化，中小连锁经营压力增加，有出售意向的企业较多，但对出售估值的预期仍较高，多高于市场给予上市公司估值水平。公司与有出售意向的企业审慎洽谈，有进展但进度较慢，公司坚持估值底线，稳健推进。 2023年公司规划新增门店1000-1100家，其中自建730-740家。截止9月份，自建门店603家，收购61家。自建门店的进度与预期相当，收购项目储备充足，但洽谈、达成共识的时间存在不确定性。4季度公司将全力推进拓展计划的实施，若收购目标无法完成，将通过自建方式弥补该差距，确保完成年度拓展目标。

　　问：2023年客单价下降的原因，交易次数提升情况如何？

　　答：一方面，疫情后，市场、经济低迷，面对财富效应的减退、收入的不确定性，顾客消费习惯变化，更理性并注重性价比；另一方面，个账改革后，医保结算金额、占比整体下降，个人医保账户资金来源减少、存量资金消耗，顾客原对个账“心理账户”较放松消费心理和消费行为受制约，消费者健康需求提升但供给侧尚有不足。剔除O2O业务影响客单价略有下降，正逐步改善。公司自二季度调整策略，为顾客提供极致性价比的商品，获取市场份额，通过保持和提升专业服务、全渠道营运能力加强获客、提升市占率的工作取得成效，赢得中小药房和竞争对手线上、线下的部分顾客和会员，感受到消费者客观需求，交易次数、营业额良性、稳定增长。特别是老店剔除快速增长的O2O业务后，实体门店交易次数、营业额除7月等个别月份外均稳定、正增长，新店和次新店成长与拓展模型整体吻合，坚定了公司持续拓展门店网络、增强全渠道专业化服务能力的信心。

　　问：唐人医药并购项目的整合情况？

　　答：公司在管理上全面统合、经营上保持冀辽分部经营管理团队自主性基础上，在以下4个主要方面整合、赋能，整合效果良好。（1）商采协同，公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系及优势采购资源、OEM产品资源，为冀辽分部提升商品力、商采团队组织建设赋能；冀辽营运团队较好地发挥了商品优势，提前实现综合毛利率提升目标。（2）O2O、佳E购及B2C全渠道运营赋能冀辽分部，取得实质进展。（3）持续推进一体化管理架构整合，辽宁地区组织架构调整完成。推进辽宁省级分部独立运营，2023年10月分别原独立主体、独立品牌运营的6个城市零售公司吸收合并为1家企业，与公司各省市分别由两家公司统一负责批发、零售业务保持一致。10月底辽宁分部完成经营、内控、信息系统切换，全面融入公司管理体系，后续拟在辽宁地区全面调整为健之佳品牌，为唐秦地区后续双品牌并行融合、系统切换、管控制度对接梳理等工作奠定基础。后续稳妥规划唐秦融合方案。（4）人才培养、薪酬激励体系融合工作，辽宁、唐秦地区员工逐步了解、融入公司体系，在健之佳模式赋能下，专业能力、营运规范水平较高的药师、员工奖金、收入较快提升，在当地有竞争力，该项工作尚需深入推进。整体上，2022年8月整合后，2022年度业绩目标超额完成；2023年前三个季度，新店快速拓展、新收购整合门店合计141家，超该企业过往3年增幅，在整合工作稳妥推进、业绩平稳、管理人员稳定融合、拓展快速的同时，业绩增长稳定且较好的完成了目标。除上述4方面以外未来持续整合、拓展要点：（1）唐山在建新物流中心，2024年末建成后可支持河北、京津1200家门店的物流配送，提升物流中心对门店商品配送管理效率及对电商、冷链业务的响应、服务效率。（2）拓展情况及计划详见下一问题答复。

　　问：冀辽地区拓展情况和计划？

　　答：冀辽分部原门店分布在河北唐山、秦皇岛2个地区及辽宁6个地区。截止2023年9月末，唐山和秦皇岛门店规模合计458家，在当地市占率第一，品牌及规模优势强大；唐山经济、人口规模与昆明大致相当，公司在昆明开设了800多家药门店，作为重要的利润中心，唐山尚有门店增长两倍的拓展空间，秦皇岛也有门店增长一倍的拓展空间。辽宁360家门店分布在6个地区，除沈阳门店规模较小外，其他5个地区门店规模50-60家左右，在当地的市占率1-5名之间，除沈阳和营口外，业务稳定且均已实现盈利。竞争对手除国大及其收购的成大方圆外，多为地域性民营龙头企业，结合经济、人口等指标、竞争环境及公司较好的基础，具有较大的发展空间。2023年通过“自建+收购”实现的门店增长数量超过往3年开店数，2023年1-9月自建门店43家，收购、整合门店44家。通过该区域的快速发展，为冀辽团队创造更大发展空间的同时，保障了业绩平稳增长。公司拟在冀辽地区原有市场渠道下沉、密集布点的基础上，逐步进入京津冀目标区域。

　　问：公司未来拓展是否规划进入新区域？

　　答：公司按“自建+收购”双轮驱动的模式推进“以中心城市为核心向下渗透”的门店扩张策略，在云南、河北两个利润中心持续密集布点、渠道下沉，增强盈利能力，在重庆、辽宁作为第二梯队，在今年底、最迟明年底突破500家门店规模，打造新的利润中心，在四川、广西快速拓展提升。并购项目初步聚焦于除云南外已布局省份的空白、薄弱区域，以中小项目为主，后续若有适当项目，考虑逐步进入其他目标市场，并将中长期目标市场确定为经济发展迅速、人口持续积聚的长三角、长江中游经济带、粤港澳大湾区等重点区域，继续推进公司从区域连锁企业向全国连锁企业转变，通过聚焦目标顾客健康需求的专业、全渠道、差异化服务，拓展业务。

　　问：2023年业绩指引以及可能影响业绩的因素？以及后续年度规划？

　　答：（1）公司3季度业绩分析a.公司盈利模式的差异化特点公司差异化的经营模式，除获取商品进销差价毛利外，长期坚持为顾客和供应商提供专业的药学服务、患者教育以及宣传推广等服务获取工业企业提供的服务费收入且应收占比6%-7%远高于同业公司，不同于冲减成本的返利逐月、逐季度结算，服务费收入年末结算较多，在季度业绩上体现为前低后高的趋势。由于上述因素及公司快速拓展门店的影响，公司各季度的利润率、利润额占全年预算的比重，并不均衡，也呈现前低后高的规律。剔除比较特殊的2022年度，2023年业务、业绩与预算基本吻合，与2020、2021年度业绩在4个季度的分布情况类似，可供参考。 b.公司全年预算业绩达成情况股东大会审议通过年度4.02亿的净利润预算目标，1-9月实现扣非归母净利润2.71亿，占全年预算目标的67.41%，4季度尚需努力以实现1.31亿。净利润的实现，除公司的经营管理外，受下半年开店节奏、毛利率变动以及费用控制尤其是租赁费用控制的影响。公司全年1000-1100家新开门店的计划，1-3季度净增656家，四季度仍有约1/3的门店需要开设、收购整合，培育期内所产生的亏损公司年初已预计在内。随着医药分业、处方外流、门诊统筹等政策推进以及行业竞争，毛利率长期来看有持续下降压力；在市场经济低迷的环境下，综合毛利率短期内可能较去年略有下降。公司通过经营管理水平提升，持续提升人效、店效，积极应对。争取全年业绩预算目标、股权激励目标实现，为结合行业政策及实际、自身特点、同业上市公司经验教训，规划未来发展奠定扎实基础。（2）若年度拓展目标得以实现，公司门店将增长至约5100家左右，门店数较上市之初的2130家增长约140%，门店数接近2021年初益丰、大参林（603233）、老百姓等同业企业规模，门店拓展进度差距缩小至2.5年-3年；公司2021-2023年股权激励计划设定的利润增长目标为较2020年增长20%、40%、65%，若年度利润预算目标得以实现，扣非归母净利润较2020年2.36亿基数，增长约71%，有超额达成股权激励计划目标的可能性。公司将学习同业上市公司过往3年的经验，在规划、保证资金、流动性安全的前提下，推进股权激励计划并设定股东支持、认可、稳妥可行的未来净利润增长目标，在努力实现股东权益保值、增值的基础上，合理平衡利润增长与发展关系，争取通过较快的发展为股东创造价值、推动公司发展。

　　问：公司所处各区域门诊统筹政策落地的情况及公司策略？

　　答：随着医保改革政策的推行，公司门店所处区域除重庆地区年末实施外，均已完成个账改革。政策改革的三个核心要点：（1）药物可及性：基层医药零售门店获得国谈、集采药品的销售，便利更多的消费者；（2）统筹刷卡：基层门店获得统筹结算资质；（3）处方流转。各地政策正逐步明确、细化和落实，处方流转系统测试基本顺畅，因医疗机构深层次改革尚未明确，医院、医院缺乏动力和积极性，处方流转的权责、规范、处理流程尚未完全明确、理顺，业务进展需结合改革措施逐步推进。对于国谈集采未中标、同规格同成分药品，除特慢病统筹门店外，过往在在药店无法通过统筹账户结算。本次改革后，绝大多数公司所处地区，统筹门店对医保目录内品种，医保按中标价或挂网价统筹账户结算、报销一部分，超过挂网价的，个人承担，医保个人账户、货币资金结算。若门诊统筹政策落地，相当于统筹先承担了一部分，进一步承担、缓解了患者压力。云南地区统筹结算的4000多个药品（非通用名）纳入报销范围，目前处方流转规模、统筹结算规模尚有限；其他省区情况类似。由于缺少大规模的业务、数据和实践，且政策正在持续完善、推进过程中，公司不便量化评估政策影响。从该重大改革政策推动医药分业、提升医保资金使用效率、鼓励医生专注于诊疗、社会药房逐步承接药学服务功能、便利民众等目标看，对行业及公司的影响预计中性偏正面。执行情况及后续影响有待观查，公司稳妥对接、认真推进。公司既要在存量市场中抢夺份额，又要在医药分业、健康领域增量中谋求增长；既追求规模扩张，更强调向高质量和高效率转型；减少依赖“医保生存”，坚决向依托专业服务“顾客需求”转变；从高毛利生存向中低毛利率、高店效人效转化；从传统线下场景向全渠道泛在性服务转化；从商品为王向顾客为王转化。为此，公司特别强调以顾客需求为核心，把握政策及市场变化的长期趋势，加大社区门店及专业药学服务及全渠道服务能力建设，积极承接顾客及院内产品流向院外、医院处方未来可能外流带来的持续客流和增量市场。在合规经营、切实做好顾客基本药品供应和服务的基础上，积极探索与品牌商的深度合作，特别重视顾客需求、占绝大部分比重的非国谈集采、市场定价处方药、OTC药品的产品规划、引进、推广及药学服务，强化公司在健康、非药品类的差异化定位和优势积累，满足顾客在基本医疗保障体系外更全面、广泛、深入的健康生活方式的产品、服务需求。不断打造和提升OEM商品及其他综合毛利较高优势商品销售占比，通过为顾客提供质量可靠、疗效确切、性价比高且渠道可控的商品减缓毛利率下降；强化公司营采一体化的品类规划管理及服务为核心的营销体系，为医药工业企业在院外市场日渐重要的专业推广、商品营销持续提供专业服务，提升公司长期重视的供应商服务效能，拉动业绩的增长。公司将在继续强化营运力、商品力、专业力的基础上，实现规模力和品牌力的核心竞争力提升。

　　问：医保个账改革对消费者行为及公司的影响如何？顾客是否因门诊统筹共济政策回流医院，对公司影响是否会持续？

　　答：（1）在2021年末医保系统统一，自2022年4月起，云南与全国医保结算政策统一，保健食品、部分医疗器械等品类不得再使用医保个人账户支付，尤其是保健食品的销售占比迅速由8%-9%下降至4%-5%。根据过往四川等省份经验，短期存在冲击，但在公司、门店、员工及顾客适应后，通过品类规划调整、专业推荐改进，对门店这一专业渠道的影响有限，逐步回升至5%-6%左右。公司据此在专业药房渠道坚定推进保健食品推广、销售，结合疫情后顾客健康意识提升，2023年1-9月，该品类销售占比为5.46%，营业收入同比增长15%。医疗器械受医保个账政策调整、疫情后口罩消杀品类下降影响，但通过品类规划调整，该品类营业收入同比仍增长14.52%。（2）个账改革在各省正常推进，2022年4月起至该年末，除职工个人缴费外，云南地区企业医保缴费不再拨入个人医保账户。2023年二、三季度，公司在云南地区业务中医保个人账户结算金额环比、同比降低。医保账户金额来源减少、存量资金消耗，对顾客“心理账户”和行为的影响客观存在，且会导致职工医保结算金额、占比的下降。公司认为改革有利于提升医保资金使用效率，作为合规经营、重视顾客需求胜于依赖医保政策和资源的市场化企业，珍视更严格、公平、透明的监管环境，把握消费需求低迷、竞争激烈的环境带来的新发展机遇和竞争机会。由于医药需求的刚性特性，以及公司通过保持和提升专业服务、全渠道营运能力加强获客、提升市占率的工作取得成效，在消费市场低迷、竞争激烈的客观环境下，公司客流、交易次数良性、稳定增长。（3）对患者回流医院的短期趋势，我们继续观察，由于该行为与医药改革鼓励医药分业、医生专注于诊疗、社会药房逐步承接药学服务、便利民众的趋势矛盾、相反，不符合改革目标、预计不会长期持续。

　　问：近期有消息提及取消医保个人账户，是否存在这个可能性？

　　答：该信息国家医保局已发布辟谣声明，明确改革后职工医保个人账户制度仍然保留，保持3个“不变”：一是个人账户结余的归属不变，改革前的历史结余和改革后新划入形成的结余仍然归个人所有，用于个人及家属的医疗费用等支出，且可以结转使用和继承。二是在职职工个人缴费的比例、流向不变，仍然全额划入个人账户。三是退休人员不缴费的政策不变，个人账户资金仍然由统筹基金划入。目前改革已取得积极成效，职工医保门诊待遇水平稳步提升，普通门诊统筹惠更多职工医保参保人。各地医保部门通过开展职工医保门诊共济保障改革，建立健全职工医保普通门诊统筹，切实提高职工医保参保人门诊保障水平。从国家医保局的声明来看，医保的广覆盖、便利民众、药物可及性的总体原则和方向不变，医保个人账户的定位及作用不改变。

　　问：网传云南地区已强制处方外流？此外云南统筹门店是否支持电子处方流转？门诊统筹进展如何？

　　答：公司关注到网传消息，公司未收到相关文件或信息。此外，2023年11月1日，云南省肿瘤医院互联网医院开出了全国首张依托国家医保电子处方中心的线上电子处方，顺畅流转至定点零售药店完成医保结算，并通过国家医保信息平台的全流程规范验收。目前，公司所处6省份的处方流转的规模、统筹结算规模尚小；由于缺少大规模的业务、数据和实践，且政策正在持续完善、推进过程中，公司不便量化评估政策影响。公司积极支持医药改革政策，学习和掌握政策、确保合规运营，做好专业药学团队的建设，提升专业化服务能力。同时，公司以顾客需求为核心，把握政策及市场变化的长期趋势，加大社区门店及专业药学服务及全渠道服务能力建设，积极承接顾客及院内产品流向院外、医院处方未来可能外流带来的持续客流和增量市场。坚持不懈的做好公司门店的日常基础管理工作，持续强化公司精细化、专业化、系统化的全渠道连锁经营管理体系和营运体系，强化专业的药学服务和健康管理服务特色，持续提升公司整体竞争力。

　　问：公司的明年的业绩增长预测？

　　答：公司各年度预算，均通过年度董事会、股东大会审议、决策后公告。 2024年，2021年、2022年自建的门店逐步培育成熟并持续产生营业、利润贡献；成熟门店及线上业务需持续提升以实现内生增长；同时通过“自建+收购”的外延扩张，实现业绩的持续增长。公司还未明确明年的门店拓展计划，但根据过往三年的门店拓展情况及公司实际，预计明年门店拓展将不低于2023年门店拓展家数。利润目标，公司将参考过往3年公司实现的利润增长、同行业在公司所处发展阶段的利润增长情况，通过推进第二期股权激励方案与股东交流、决策以确定未来的业绩目标。

　　问：再融资政策收紧对公司发展的影响？

　　答：公司所处零售行业现金流量良好，已获得的银行授信较充足，在保证财务安全的前提下，保持适当负债率、合理运用供应商和银行资金，在未考虑再融资因素前，现阶段拟将资产负债率初步控制在75%左右，适当管控财务风险，同时将带息长期负债和股东权益资金运用于自建门店、门店收购及配送中心建设等长期资金运用方面，有利于提升资金运用效率和股东回报。公司关注到再融资政策随市场、监管要求收紧、调整的情况，监管机构同时明确了五条再融资监管红线。更严格的监管趋势，有助于改善当前A股市场资金面供需情况，同时对部分中长期问题进行合理规范。公司不存在监管规范列示、影响再融资的情况。公司珍视对股东投入资金的责任，根据战略发展规划、经营发展需要、资金安全、外部融资环境、盈利状况等因素，以可持续发展为基础，规划并平衡好公司短期利益和长远发展的关系，平衡确定未来的融资方案和利润分配方案;

　　调研参与机构详情如下：

参与单位名称	参与单位类别	参与人员姓名
东北证券	证券公司	--
东吴证券	证券公司	--
东方证券	证券公司	--
东海证券	证券公司	--
中信建投	证券公司	--
中信证券	证券公司	--
中银证券	证券公司	--
信达证券	证券公司	--
华创证券	证券公司	--
华安证券	证券公司	--
国君证券	证券公司	--
国海证券	证券公司	--
国盛证券	证券公司	--
国金证券	证券公司	--
安信证券	证券公司	--
方正证券	证券公司	--
海通证券	证券公司	--