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| 路演嘉宾合影 | |
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——杭州安旭生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放
出席嘉宾
杭州安旭生物科技股份有限公司董事长、总经理凌世生先生
杭州安旭生物科技股份有限公司董事会秘书、财务总监吴娅鸿女士
民生证券股份有限公司投资银行事业部董事总经理、保荐代表人朱仙掌先生
民生证券股份有限公司投资银行事业部董事副总经理、保荐代表人孙闽先生
杭州安旭生物科技股份有限公司
董事长、总经理凌世生先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者和网友：
大家好！
欢迎大家参加杭州安旭生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上路演推介活动。在此，我代表安旭生物董事会及全体员工，向参与今天网上交流的投资者和网友表示热烈的欢迎！向长期以来关心和支持安旭生物的各位朋友表示衷心的感谢！
安旭生物于2008年注册于浙江杭州，专注于POCT试剂及仪器的研发、生产与销售，同时聚焦生物原料平台的开发与产品技术储备，已经形成了从上游核心生物原料到诊断试剂、仪器的产业链一体化布局，是国内少数几家在国际市场能够与跨国体外诊断巨头竞争的中国体外诊断企业之一。
自成立之初，公司就同步建设生物原料平台，生物原料从进口逐步过渡到自产，现已拥有丰富的生物原料产品技术储备以及良好的原料自供能力，这为公司产品的持续创新开发与迭代奠定了重要基础，推动公司产品不断向前发展。目前，公司产品线已覆盖毒品检测、传染病检测、妊娠检测、肿瘤检测、心肌检测、慢性病检测、生化检测、过敏原检测等八大系列，畅销欧美、亚洲、非洲、大洋洲等150多个国家和地区，并始终处于国际先进、国内领先水平，形成了强劲的市场竞争力。
未来，公司将继续加大对于生物原料的研发生产投入，提升POCT试剂及仪器的性能，满足不同领域的场景应用需求，聚焦国际和国内两大市场，致力于把公司打造成为国际体外诊断行业的领军企业，尽全力回报社会和广大投资者。
最后，再次感谢大家的关注与支持，希望大家积极参与，踊跃提问！预祝各位投资者朋友投资愉快！谢谢大家！
民生证券股份有限公司
投资银行事业部董事总经理、保荐代表人
朱仙掌先生致辞
尊敬的各位嘉宾、投资者和网友：
大家好！首先，我谨代表本次发行的保荐机构和主承销商民生证券以及联席主承销商华安证券，对所有参与本次安旭生物首次公开发行股票并在科创板上市网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
安旭生物是一家研发驱动型的高新技术企业。公司自成立以来，专注于POCT试剂及仪器的研发、生产和销售，同时积极布局核心生物原料的开发与储备，已形成原料、试剂、仪器“三位一体”的发展格局，具备了在国内外市场全方位发展的竞争实力。
作为本次发行的保荐机构和主承销商，我们非常荣幸能有机会向大家推荐这家极具发展潜力的企业！民生证券也将切实履行保荐义务，勤勉尽责，做好持续督导工作，通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共享企业发展的硕果！欢迎大家踊跃提问、积极申购！
最后，预祝安旭生物本次发行取得圆满成功！同时也预祝各位投资者朋友投资顺利、万事如意！谢谢大家！
杭州安旭生物科技股份有限公司
董事会秘书、财务总监吴娅鸿女士致结束词
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友和所有支持安旭生物的朋友：
大家好！
杭州安旭生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上路演即将进入尾声，感谢各位的关注与参与，也非常感谢民生证券、华安证券及其他中介机构的努力付出。在此，我谨代表安旭生物，诚挚地感谢各位投资者以及各界朋友的关注！
今天，投资者朋友们就安旭生物的经营管理、财务状况、战略规划和未来发展等问题进行了深入讨论，并提出了许多宝贵意见和建议，我们将积极借鉴、不断完善。在今后的工作中，我们将进一步提升公司竞争力和盈利能力，用更好的业绩表现来回报大家的支持与信赖，实现股东价值、员工价值和社会价值的最大化。
安旭生物登陆资本市场后，欢迎大家继续通过电话、电子邮件等不同方式与我们保持联系。我们将及时回复，并做好相关信息披露工作，自觉接受投资者的监督。
最后，再次感谢大家对安旭生物的关注和支持，祝各位投资者朋友投资顺利，万事如意！谢谢大家！
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
凌世生：公司专注于POCT试剂及仪器的研发、生产与销售，拥有抗原抗体自主研发生产的生物原料技术平台，以及成熟的免疫层析及干式生化诊断技术平台，发展形成了覆盖毒品检测、传染病检测、慢性病检测、妊娠检测、肿瘤检测、心肌检测、生化检测、过敏原检测八大领域的POCT试剂。
问：除POCT试剂外，公司是否研发POCT仪器？
凌世生：截至2021年6月底，除POCT试剂外，公司已自主研发完成7款POCT仪器。其中，干式荧光免疫分析仪、血红蛋白分析仪、血糖仪、血脂分析仪及胶体金免疫层析分析仪5款产品已在国内实现销售，血红蛋白分析仪、血脂分析仪已在欧盟实现销售。
问：公司共有多少家子公司、控股公司及参股公司？
孙闽：截至招股说明书签署日，公司共拥有7家全资子公司，无分公司或参股公司。
问：请介绍公司新冠检测产品的情况。
凌世生：公司已相继研发成功新冠抗体检测试剂、新冠抗原检测试剂，截至招股说明书签署日，公司新冠检测试剂以抗原检测为主、抗体检测为辅。其中，抗体检测试剂已取得美国、加拿大及欧盟等认证，抗原检测试剂已取得加拿大及欧盟认证。但公司新冠检测试剂尚未覆盖核酸检测，且抗体检测、抗原检测试剂均尚未获得国内产品注册证，仅能面向国际市场销售，无法在国内市场销售。因此，公司新冠相关检测试剂应用在功能和销售国别上存在一定局限性。
问：请介绍公司的拳头产品。
凌世生：公司作为国家禁毒协会企业成员，毒品检测系列产品一直是公司的拳头产品。目前，公司已完成20余种常规毒品以及20多种新型毒品检测试剂的研发，检测手段覆盖唾液检测、尿液检测、全血检测、毛发检测和粉末检测等，品种数量居于全球前列，为全球毒品快速检测提供产品和解决方案，能够快速有效地满足国际客户需求。
问：公司产品是以内销还是外销为主？
凌世生：公司产品远销美国、德国、英国、加拿大、俄罗斯、墨西哥、泰国、印尼及波兰等多个国家，已成为国内少数几家在POCT国际市场能够与跨国体外诊断行业巨头竞争的中国体外诊断产品供应商之一。
问：请介绍公司的销售体系。
凌世生：公司的销售体系分为国外销售中心和国内销售中心。国外销售中心按照客户所在区域进行分组，共有5个销售组；国内销售中心按客户性质，分为毒检组、临床组、OTC组及大客户组。
问：公司取得了哪些主要资质、荣誉？
凌世生：2013年，公司被浙江省科学技术厅认定为“浙江省科技型中小企业”；2015年，公司研发中心被杭州市科学技术委员会评为“杭州市企业高新技术研究开发中心”；2015年，公司被认定为“国家高新技术企业”；2016年，公司研发中心被浙江省科学技术厅评为“省级高新技术企业研究开发中心”；2021年，公司被评为国家级专精特新小巨人企业。
问：公司及其子公司一共拥有多少项专利？
凌世生：截至报告期末，公司及其子公司在境内一共拥有54项专利；公司拥有境外专利7项，子公司无境外专利。
问：截至目前，公司拥有多少软件著作权？
凌世生：截至报告期末，公司共拥有13项软件著作权。
问：公司的业务及模式是否具有创新性？
凌世生：抗原和抗体是POCT试剂的核心原料，其性能影响着POCT试剂的关键性能指标，很大程度上决定了POCT试剂性能的上限。自成立之初，公司就开始布局核心原料的自供计划，力图打通产业链上游，从进口逐步过渡到自产，形成对公司POCT业务的强力支撑。公司子公司旭科生物自设立起，一直专注于抗原抗体等生物原料的研发生产，目前已经形成了包括合成抗原、重组抗原、单克隆抗体、多克隆抗体及其他生物材料共五大类产品，实现近百种试剂产品所需抗原抗体原料的自供给，占公司生物原料需求的半数以上，为公司产品的持续创新开发与稳定生产奠定了重要基础。
问：公司经营业绩如何？
吴娅鸿：报告期内（2018年至2020年及2021年上半年，下同），公司以外销为主，境外销售收入分别为15411.75万元、19529.70万元、118526.42万元及46833.98万元，占公司销售收入的比例分别为94.13%、93.09%、98.79%及94.80%。
问：公司的研发费用是多少？
吴娅鸿：公司的研发费用均为费用化支出，无资本化支出，主要由职工薪酬、材料、折旧摊销等构成。报告期内，公司研发费用分别为1214.54万元、1618.92万元、5844.55万元及1908.52万元，整体呈上升趋势；占营业收入的比重分别为7.42%、7.72%、4.87%及3.86%。报告期内，公司持续加大研发投入，不断拓展产品线，以满足客户对产品的需求。
问：公司近几年的综合毛利率是多少？
吴娅鸿：报告期内，公司综合毛利率分别为50.59%、51.24%、75.91%及59.37%。2020年，受新冠肺炎疫情影响，新冠检测试剂销量较大，且该产品毛利率较高，导致当期毛利率上涨幅度较大；2021年1月到6月，随着新冠检测试剂市场竞争加剧，公司新冠检测试剂毛利率下降，综合毛利率随之下降。
发展篇
问：公司未来三年到五年的发展战略目标是什么？
凌世生：公司以“成为POCT行业领导者”为企业发展目标，未来三年至五年的发展战略目标为：在POCT行业不断加强前沿技术研发，持续优化生产工艺，丰富产品线，提高生物原料自供能力，加大研发投入，扩大公司产品在国内和国际市场的份额。
问：公司未来的发展目标是什么？
凌世生：公司未来的发展目标包括：1）产品升级，产能扩充；2）加快化学发光技术平台及精准检测平台的产业化；3）优化POCT产业链；4）加强自有品牌建设，完善营销网络布局。
问：公司的竞争优势有哪些？
凌世生：公司具有核心生物原料的制备能力优势、研发与核心技术优势、完备的产品线和高效迭代的产品系列、质量及品牌优势、核心管理层优势等。
问：公司核心技术的先进性体现在哪些方面？
凌世生：公司核心技术先进性的具体表征主要为产品性能指标，包括产品的操作方法、检测样本类型、读数时间、灵敏度、特异性、最低检测限等。从产品具体的性能指标来看，公司部分产品与国际知名品牌体外诊断检测试剂性能相当，多款产品已达到国内先进水平。
问：请介绍未来公司的营销网络布局情况。
凌世生：未来三年，在国内市场上，公司将新增北京、广州、成都及青岛营销中心，优化国内营销网络布局，加强安偌科技网络销售平台建设，直接面向终端用户，提升品牌知名度，更好地掌握客户需求动态，为新产品投放及保持原有产品市场竞争力提供支持；在国际市场上，公司将优先在休斯敦、默尔斯、迪拜等城市设立境外营销中心或办事处，深化与国外客户的互动合作，实现产品在全球市场的拓展，建成有重点、覆盖广的销售网络。
问：目前公司外销占比较大，上市后是否考虑将业务转移至国内？
凌世生：公司在发展初期将主要市场聚焦于美国、加拿大、欧洲等成熟区域，并凭借卓越的产品质量迅速打开了海外市场，海外销售业务规模持续增长。近年来，国内体外诊断行业标准和认证体系逐渐成熟，以及国家产业政策的不断引导和支持，为公司大力拓展国内市场创造了良好的条件。因此，寻求国内市场突破已成为公司未来重要的发展战略，同时也符合公司以市场为导向的发展理念。
问：公司新冠抗体检测试剂目前取得了哪些国家的注册许可？
凌世生：目前公司作为生产商完成新冠抗体检测试剂注册的国家有美国、欧洲、哈萨克斯坦、俄罗斯、乌克兰、秘鲁、巴西、英国、加拿大、厄瓜多尔、哥伦比亚，实现了境外销售。
问：公司新冠抗原检测试剂目前取得了哪些国家的注册许可？
凌世生：目前公司新冠抗原检测试剂已完成加拿大、埃塞俄比亚、澳大利亚、巴林、巴西、玻利维亚、德国、菲律宾、哥伦比亚、哈萨克斯坦、捷克、津巴布韦、马来西亚、秘鲁、墨西哥、南非、沙特、危地马拉、委内瑞拉、乌克兰、新加坡、印尼、英国、智利、法国、比利时、捷克、意大利、荷兰等国家注册，实现了境外销售。
行业篇
问：公司所处行业是哪一类？
凌世生：根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所属行业为“制造业（分类代码：C）”中的“医药制造业（分类代码：C27）”。根据行业细分，公司属于“医疗器械行业”下的“体外诊断行业”。
问：请介绍公司所处行业的发展情况。
凌世生：目前我国共有体外诊断企业1000余家，但国内企业起步较晚，在规模、实力、技术、产品质量方面与国际知名诊断企业有较大差距。2017年，国内企业体外诊断业务销售收入过亿元的企业仅有40余家，与国际知名诊断企业规模差距明显。
问：体外诊断的行业前景如何？
凌世生：目前，全球医疗决策中有60%到70%基于体外诊断信息而做出，体外诊断已发展成为人类预防、诊断和治疗疾病的重要途径，在全球医疗器械市场中占据着重要地位，且体外诊断行业的市场规模也保持了整体稳定增长态势，体外诊断行业前景依旧良好。
问：公司所处行业有哪些技术壁垒？
凌世生：体外诊断行业是一个技术密集、多学科高度综合渗透的产业，涉及临床检验学、生物化学、免疫学、生物医学工程、基因工程、微电子以及机电一体化等众多学科，新进入者很难在短期内掌握各种技术并形成竞争力。同时，为了保证产品质量的稳定并进一步提升技术水平，各企业积极向上游核心原料领域发展并寻求各领域创新技术的使用，具有技术含量高、开发周期长，生产工艺流程复杂、技术难度和革新难度大的特征，从而进一步提高了技术壁垒。
问：公司目前有怎样的市场地位？
凌世生：长期以来，公司凭借丰富的产品系列，积极推进海外发展，加强国际市场开拓，目前已覆盖超过100余个国家和地区，在国际市场拥有较多优质稳定的客户，具备较强的国际市场竞争力。
问：公司在国际上有哪些竞争对手？
凌世生：全球POCT行业集中度较高，罗氏（Roche）、丹纳赫（Danaher）、雅培（Abbott）、西门子（Siemens）等跨国巨头占据了绝对的市场主导地位。除上述国际巨头外，传染病检测系列产品在欧洲市场上的主要竞争对手为美国知名品牌Quidel，心肌标志物检测领域的主要竞争对手为美国的Alfa Scientific DesignsInc。
发行篇
问：请介绍持有公司5%以上股份的股东情况。
孙闽：报告期内，共有4名股东持有公司5%以上股份，分别为艾旭控股、凌世生、马华祥、创圣投资，持股比例分别为35.83%、33.50%、15.50%及12.50%，合计持股97.33%。
问：公司是否建立了员工持股平台？
孙闽：公司股东之一杭州创圣股权投资合伙企业（有限合伙）系公司员工持股平台。创圣投资各合伙人均为在公司或在子公司担任较为重要职位的员工，共27名。
问：公司具体选择的上市标准是什么？
朱仙掌：公司选择适用《上海证券交易所科创板股票上市规则》第2.1.2条第（一）款规定的市值财务指标：“预计市值不低于人民币10亿元，最近两年净利润均为正且累计净利润不低于人民币5000万元，或者预计市值不低于人民币10亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于人民币1亿元”，作为公司首次公开发行股票并在科创板上市的具体上市标准。
问：公司本次拟发行多少股？
朱仙掌：公司本次公开发行数量1533.34万股，占发行后总股本的比例为25.00%；本次发行全部为新股发行，原股东不公开发售股份。
问：公司本次募集资金的用途是什么？
凌世生：公司本次募集资金将投资以下项目：1）年产3亿件第二、第三类医疗器械、体外诊断试剂、仪器和配套产品建设项目；2）体外诊断试剂及POCT仪器生产智能化技术改造项目；3）技术研发中心升级建设项目；4）营销与服务网络体系建设项目；5）补充营运资金。