2025年3月28日，威高骨科披露接待调研公告，公司于3月27日接待淡水泉、东吴证券、中信建投、国金证券、Anatole、Blackrock等110家机构调研。
调研详情如下：
一、总经理卢均强介绍公司2024年经营情况
2024年骨科行业经历国家带量采购后进入平稳期,创伤和关节类耗材则率先进入了续标阶段,骨科耗材市场进入集采后时代。公司在董事会的带领下,根据国家政策及市场形势主动调整经营策略,重新规划产品线、优化成本控制、强化核心客户管理,探索多元化市场渠道拓展方式,实现市场份额和客户覆盖率的双提升。公司积极执行带量采购,发挥了产品结构及物流配送优势,同时加强核心客户管理,在快速完成集采协议手术量的基础上,带动标外手术的增长,集采产品市场份额稳步提升,各产线均取得较好的增长业绩,市场覆盖提升明显。
公司2024年共实现营业收入14.52亿元,同比增加13.18%;实现归属于上市公司股东的净利润2.24亿元,同比增长99.22%。各产线情况如下:
1、脊柱产线
2024年公司持续加强脊柱大客户精准管理,发挥产线全的优势,增加品牌学术活动投入,引领临床术式转变,提高客户覆盖和临床手术的增加,进一步巩固品牌地位。2024年脊柱产线收入4.21亿元,同比下降11%(主要原因为脊柱产品在2023年一季度仍然执行集采前价格,本报告期执行集采后价格,导致脊柱产品销售收入下降。)销量增长21%,脊柱产品市场占有率约为14%。
2、创伤产线
公司充分发挥物流网络覆盖及供应链响应的优势,提高临床服务水平,抢占手术量;并通过多产线组合销售,增加整体销售毛利率。创伤产线2024年收入2.42亿元,同比上升24%,销量增长10%,创伤产品市占率约为10%-12%。
3、关节产线
2024年5月人工关节国采接续采购开标,并于2024年9月正式执行,在中标价格上,主要产品组套相比于上一轮集采中标价均有提升,其中膝关节产品的价格提升较为明显,此轮集采中标价为5,343元和5,393元,去除髌骨假体后相较上一轮价格提升幅度分别为69%和141%。续约集采执行后,公司关节业务的整体收入和毛利水平将得到进一步提升。同时,公司充分发挥营销数字化优势,结合配送跟台系统的数字化积累为营销、物流、生产提供有利的数据支撑,提高了产业链运营效率,大幅提升了临床服务能力及终端用户体验。2024年关节产线收入4.21亿元,同比上升46%,销量同比增长52%,关节产线市占率约为10%左右。
4、运动医学产线
运动医学全国集采在2024年上半年开始陆续执行,公司抓住集采机遇,发挥骨科丰富的临床渠道及全产线的优势,与骨科产品协同销售,覆盖客户由734家增长到1,786家,市场份额大幅提升,2024年收入4425万元,同比增长近4倍,运动医学产线市占率约为3%左右。
5、组织修复产线
组织修复产线与骨科业务高度协同,公司持续发挥产品品质及专业学术优势,丰富PRP产品适应症,扩大科室覆盖,立足骨科,向疼痛科、外科、烧伤科、妇科等科室延伸,产品销量增长明显,2024年组织修复产线实现销售收入约2.33亿元,其中PRP收入约1.93亿元,同比增长29%,销量同比增长50%。公司的组织修复产品线为国内头部领先品牌,市场份额约50%。
6、脊柱微创产线
随着脊柱手术微创化的发展,骨科微创治疗趋势日益明显,公司积极进行脊柱微创领域的市场开拓与布局,组建了专业的脊柱微创销售团队和市场团队,整合量子医疗(23年完成收购)和威高精创的产品线,加强脊柱微创细分赛道的市场开拓,逐步完善脊柱内镜和关节镜产品解决方案,发展脊柱微创介入治疗解决方案,客户覆盖增长3倍,2024年脊柱微创产线收入约3,300万元。
报告期内经营管理方面工作如下:
1、营销方面
公司根据行业变化积极调整营销策略,不断加强销售团队建设,在发挥团队专业能力和灵活性的基础上,培养销售队伍聚焦关键术式的协作销售能力,提高临床手术的专业服务水平;并不断优化产品结构,引领临床术式的改变,促进产品组合销售,提高产品毛利率;以研发技术人员组成的前端市场部,为市场提供有效的技术服务支持,提升临床过程中产品服务和专业教育水平,同时也促进医工合作项目的开展,提高了临床客户体验,增加大客户粘性,进一步提升终端手术植入量;公司推动精准数字化营销,实施大客户策略,为客户提供高效、准确的专业化服务,有效提高了客户覆盖率。重新梳理渠道了库存,并对自建库、寄售库及第三方物流平台库存进行线上系统管理,提高供应链响应速度,大幅提高产品周转效率。
2、研发方面
公司聚焦骨科领域,持续拓展充实在研产品储备,围绕“新疗法/新技术/新材料、再生康复、智能辅助”等领域进行拓展布局,坚持植入耗材创新、新型材料突破、有源设备拓展三大研发方向。报告期内,公司在脊柱微创、疼痛管理和肌骨康复等领域进行研发创新,探索扩展脊柱微创领域并拓展疼痛管理产品线;不断扩充PRP适应症,拓展在妇科、疼痛科、骨科等领域应用;并通过技术合作等途径,拓展骨科康复新领域。公司以更快的新产品引入及上市速度推动产品迭代,丰富产品矩阵,公司持续推动医工结合,保持与临床专家的项目合作,围绕临床需求继续保持产品的改良和更新,提升临床使用效果,增加客户体验和临床满意度。报告期内,公司及子公司获得第I类产品备案凭证42项,第II类医疗器械产品注册证4项,第Ⅲ类医疗器械产品注册证48项。截至本报告期末,公司及子公司共拥有371项专利,其中发明专利86项,实用新型266项。
3、生产方面
公司通过推进生产数字化转型,进一步降本增效,围绕“数字化工厂”长期战略,及“以销定产、快速交付”主线,聚焦精益生产、制造系统数字化平台建设。制造系统数字化平台建设,能够系统梳理业务流程,完成劳动力系统、能源管理系统、MES系统搭建。通过持续迭代改进,实现生产周期下降35%,在响应客户需求,运营效率和市场服务水平方面都有明显提升。
4、海外方面
公司稳步拓展海外新市场,推动出海战略落地,从全球视野进行销售渠道建立以及研发项目推进,逐步完善海外事业部。通过建立战略市场和商贸市场的开发策略和执行标准,集中优势资源开发战略市场提升销售业绩,深耕巩固已开发的商贸市场,同时深度开发空白市场来形成全球网络覆盖。为支持战略市场及空白市场的迅速开发及上量,公司筛选海外具备优质客户资源的渠道商,在区域内实现品牌的快速覆盖。针对自有产品竞争力和影响力不足的产线,优先进行产业并购,组合自有优势产品实现海外业务协同扩展,同时可以将海外品牌的优势产品引入国内,提升国内产品的竞争力。
二、投资者问答环节
问题1:除老龄化外,未来骨科市场增长的核心驱动要素?
回答:除老龄化外,核心驱动要素包括:1)中国骨科疾病变化,运动及健身的普及,导致运动损伤患者增加;2)集采降低产品价格,消费水平的提高,患者治疗意愿有所提升;3)技术创新带动骨科行业发展,骨科微创手术技术、骨科机器人、3D打印等提高手术精准度,新技术推动手术技术和手术量提升;4)国产替代优化市场格局,国产龙头企业凭借优势扩大市场份额;5)加快全球化布局,龙头企业向东南亚、中东、非洲等低渗透率市场拓展,海外拓展目前是各骨科企业的重要战略布局,将为企业带来第二增长曲线。
问题2:公司未来三年的发展战略?
回答:
1)自有产品保持高于行业的增长,提升市场份额。加大市场投入,提升终端覆盖和响应效率。加强与院校和临床中心合作,推动研发转化。
2)重点推动海外战略落地,多元化的海外经营模式助力出海。通过战略市场的持续深耕,商贸市场做好经销商的合作和赋能,做好品牌建设和专业教育,增强国外医生对公司品牌的信任度,扩大业务覆盖,未来三年进一步提升海外收入占比。
3)通过并购完善新领域布局,并拓展海外市场。国内寻找创新产品标的,聚焦脊柱微创、疼痛管理、康复等骨科领域,完善创新领域布局。海外并购方面,一方面积极寻找海外优质渠道商,进行并购合作,扩展海外渠道;一方面在欧美市场寻找具有独立品牌、成熟渠道、未来扩展空间大的海外标的,促进欧美市场的布局。
4)加强内部精细化管理,推动数字化转型,持续降本增效。通过组织调整和管理创新,提高内部管理的效率,推动费用精细化管理;生产运营数字化转型,通过采购、制造、供应链的数字化转型,进一步提升运营效率,逐步打造公司高效运营的核心竞争力。
问题3:威高骨科2025年的发展策略?
回答:1)扩大市场份额,拓展市场。加大库存和工具管理投入,提高工具的可行性,进一步促进临床手术的提升;通过推进数字化营销,增强临床用户体验,并有利于支持生成运营效率的提升;提升专业教育水平,对医生的学术支持、临床专业教育等方面加大投入。
2)强化科研机构合作,促进研发产品转化。与国家医学中心、医院临床中心、高校的实验室等科研力量结合,加强研发创新产品的转化,提高创新产品的转化率,加快上市速度。
3)集中资源拓展海外市场。通过战略市场的持续深耕,商贸市场做好经销商的合作和赋能,做好品牌建设和专业教育,增强国外医生对公司品牌的信任度,扩大业务覆盖。
4)重点发展运动医学和脊柱微创产品线。加大两个产品线的人员和教育等学术费用的投入,快速推广市场。
5)推动生产数字化转型,通过精益管理提升生产运营效率,对生产设备、工艺、人员、采购等方面精细化管理,实现降本增效。
问题4:公司在研产品今年预计有哪些新品和方向?
回答:目前在研产品主要聚焦植入耗材创新、新型材料突破、有源设备拓展三大重点领域,并重点发展“3D打印、神外耗材、组织修复、个性化定制”等支撑骨科行业发展的高毛利、高潜力产品,提升创新产品临床价值。
1)主流常规植入耗材产品创新
2)新型材料突破
布局进口原材料国产化替代,实现降本增效,增加利润。
3)有源设备拓展
搭建微创手术整体解决方案,推广脊柱手术临床治疗微创术式,提供精准化、智能化、个性化治疗和康复的智能解决方案。
问题5:公司出海战略发展阶段、重点市场、后续开拓展望情况?
回答:出海战略坚持自营、并购和合作多元模式为主线落地。通过构建前中后台能力拓展市场,前台区分战略市场和商贸市场,战略市场包括东南亚的泰国、印尼,巴西以及中东等;商贸市场对主要经销商进行合作和赋能,强化市场拓展。中台开展品牌建设和专业教育,提高国外医生专家对威高骨科品牌的信任度。后台强化供应链、产品注册等工作。同时,加强海外并购和合作,并购目标为欧美有影响力、有市场准入能力和扩展空间的品牌。
问题6: 2024年第四季度关节第二轮国产续约后,出厂价做了哪些调整?能否分产品线做一个毛利率的展望?
回答:2024年三季度第二轮关节集采执行后,膝关节中标价格上调,销售价格上浮,髋关节影响不大。公司通过推广亚华关节提升市场覆盖率,调整销售方式降低销售费用,提高盈利水平。
脊柱产品毛利率约70%以上;创伤产品毛利率约60%-65%;关节产品毛利率约40%-45%。
问题7:关节产品涨价不同区域会有不同策略,针对不同经销商,如何平衡经销商的积极性和公司策略?
回答:关节全国集采价格基本持平,但因各省执行进度不同,价格在短期内会有波动,2025年一季度后将趋于平稳。公司根据经销商等级实施量价挂钩策略,依据销量、市场和服务情况制定价格。公司认为关节销售需注重临床服务、产品品质和推广能力。