上海澳华内镜股份有限公司董事、总经理顾小舟先生
上海澳华内镜股份有限公司副总经理、董事会秘书施晓江先生
中信证券股份有限公司投资银行管理委员会副总裁、保荐代表人徐峰林先生
中信证券股份有限公司投资银行管理委员会副总裁、保荐代表人慎利亚先生
经营篇
问：公司的主营业务是什么？
顾小舟：公司是一家主要从事电子内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材研发、生产和销售的高新技术企业，经过20多年的专注与创新，公司产品已应用于消化科、呼吸科、耳鼻喉科、妇科、急诊科等临床科室。
问：请介绍公司的产品线和产品功能。
顾小舟：与奥林巴斯、富士胶片和宾得医疗等国外一线厂商相比，公司在软性内窥镜领域起步相对较晚，国内外市场占有率相对较低，前期产品创新主要聚焦于消化内镜市场，产品开发以优先满足临床重点需求为导向。国外一线厂商依靠其市场先发优势和技术积累，拥有较丰富的产品线，且产品集成了较丰富的临床功能。以奥林巴斯为例，在产品线方面，其软性内窥镜产品包括胃镜、肠镜、十二指肠镜、小肠镜、超声内镜等；在产品性能方面，其产品具备光学放大功能，且新材料的运用可减轻患者就诊过程中的不适感。目前，公司十二指肠镜产品、可变硬度肠镜、双焦点内镜及放大内镜等技术均已完成样机试制，性能符合预期，有望在未来3年内陆续补足公司主力产品线，并有效提升自身市场竞争力。
问：请介绍公司产品注册及认证情况。
顾小舟：截至2021年6月30日，公司及控股子公司已经获得国内16项第三类产品注册证、29项第二类产品注册证和1项第一类产品备案凭证，另在全球多个国家取得在当地适用的产品证书。
问：请介绍公司之前获得的荣誉。
顾小舟：公司注重科技创新，坚持技术改进和产品升级与临床紧密结合，先后承担或参与了3项科技部重点研发计划及6项省市级科研项目。此外，公司还获得上海市科技小巨人企业、上海市“专精特新”中小企业等荣誉称号。公司的AQ-100和AQ-200系列产品被列入优秀国产医疗设备名录、上海市创新产品推荐目录。公司产品还多次荣获IF设计奖（IF design Award）、日本优良设计奖（Good Design Award）、红点奖（Red Dot Award）等国际奖项。
问：公司的营业收入是多少？
施晓江：报告期内（2018年、2019年、2020年、2021年1月到6月，下同），公司营业收入分别为15550.11万元、29775.45万元、26327.90万元及14690.35万元，主要来源于主营业务收入，包括内窥镜设备及内窥镜诊疗手术耗材的销售，公司主营业务突出。
问：公司2019年营业收入较2018年增长速度较快的原因是什么？
施晓江：公司2019年营业收入增长较快的原因有：1）所处医疗器械细分行业快速发展。2015年中国软性内窥镜市场销售额规模约28.7亿元，2019年中国软性内窥镜市场销售额规模约53.4亿元，2015年到2019年复合增长率约为16.79%，行业总体保持高速增长。2）在鼓励国产产品发展的政策背景下，公司依靠多年来深耕软性内窥镜行业的技术与人才储备，适时推出可与进口产品相媲美的新产品，例如2018年下半年在国内推出新一代AQ-200全高清光通内镜系统，为公司2018年下半年及2019年收入增长提供了动力。3）2017年7月收购了销售内窥镜诊疗手术耗材的子公司常州佳森，2018年10月收购了销售内窥镜周边设备的子公司WISAP，进一步丰富了公司产品线及收入增长点。
问：公司主营业务毛利率是多少？
施晓江：报告期内，公司主营业务毛利率分别为63.11%、68.59%、67.33%及69.19%。其中，内窥镜设备毛利率分别为67.18%、71.31%、70.17%及71.38%。
问：公司的研发费用是多少？
施晓江：报告期内，公司研发费用分别为2116.34万元、3044.87万元、3923.38万元及2336.63万元，主要为职工薪酬、研发材料、注册费及检测费。公司于2016年收购的北京双翼麒以及2018年收购的无锡祺久均以内窥镜设备研发为主营业务。公司一贯注重技术创新和产品研发，报告期内研发费用随着研发中心、研发人员及研发项目增加而增长较快。报告期内，公司无资本化研发支出金额。
发展篇
问：公司的发展战略规划是什么？
顾小舟：公司以“成为领先的内镜整体解决方案提供商”为愿景，自成立以来，始终坚持以临床需求为导向、以技术创新为核心驱动力，致力于内窥镜领域新产品和相关技术的研究开发。未来，公司将在精密加工制造、图像处理算法、软件开发应用、光学系统设计、新材料、人工智能等技术领域持续加大研发力度，开发出市场接受度高、实用性强、技术领先的新产品，不断提升医用内窥镜设备的竞争优势；公司将持续重视研发和营销人才的引进和培养，提升公司核心竞争力，加快内窥镜领域国产化进程。
问：公司为实现战略目标已采取的措施有哪些？
顾小舟：公司已采取的措施有：1）推进新产品的研发和注册上市；2）推进研发平台及创新能力建设；3）扩大产品产能，把控产品质量。
问：公司将采取哪些措施来完成未来规划？
徐峰林：公司为完成未来规划将采取以下措施：1）加强产品研发力度，持续进行关键技术创新；2）扩展营销网络，提升服务水平；3）注重人才培养，增强团队凝聚力；4）制定资金筹措计划，提高资金利用水平。
问：请介绍公司的研发技术优势。
顾小舟：公司注重自主研发，经过多年投入，培养了一支行业经验丰富、创新能力强、跨学科的技术团队。截至2021年6月30日，公司拥有研发人员108人，占员工总人数的20.81%。公司在全国设立4大研发中心，具备光学成像、图像处理、镜体设计、电气控制等方面的创新研发能力及电子内窥镜关键零部件和整机系统的制造能力。公司每年以超过收入10%的研发费用投入产品研发和创新，产品线涵盖电子消化内镜、耳鼻喉镜、支气管镜及内镜诊疗耗材等领域，应用于消化科、呼吸科、耳鼻喉科、妇科、急诊科等临床科室。
2005年，公司推出首代电子内镜系统VME-2000，系国内最早的国产软性电子内镜之一。2013年，公司推出国内首台自主研发的具有分光染色（CBI）功能的电子内镜系统AQ-100，具备早癌等病变的临床早期诊断和筛查能力。2018年，公司在国内推出新一代AQ-200 全高清光通内镜系统，创新性地采用激光传输技术和无线供电技术，实现了设备间的电气隔离并显著提高了临床操作的安全性和便捷性。目前，公司新一代4K超高清软性内窥镜系统正在研发进程中，并有望配备更多临床实用功能。近年来，随着公司研发投入的持续增加及研发团队的持续壮大，公司产品更新迭代速度日益提升，功能性和可操作性显著提高。
公司作为高新技术企业，通过自主研发和合作研发已形成与内窥镜医疗器械相关的多项知识产权和核心技术，核心竞争优势突出。截至2021年6月30日，公司已取得133项专利，其中发明专利20项、实用新型专利66项、外观设计专利47项。
问：请介绍公司的渠道和服务优势。
顾小舟：经过20余年发展，公司已在国内外设立多个营销支持中心，为德国、英国、韩国等国家和地区客户提供优质的产品和解决方案。公司通过广泛的营销网络提供及时的售后服务，并获取临床对公司产品功能和性能的需求反馈，有助于生产团队加强生产环节的质量把控，以及研发团队针对临床需求对新一代产品进行功能改进和升级。成熟的营销网络提升了终端市场对公司产品的认可度，提高了公司的综合市场竞争力。
行业篇
问：公司属于哪个行业？
顾小舟：根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2011），公司所处行业属于“C35 专用设备制造业”中的“C358 医疗仪器设备及器械制造”；根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），公司所处行业为“专用设备制造业（代码：C35）”。
问：请介绍中国软性内镜诊疗器械市场情况。
顾小舟：1）市场规模。根据国元证券研究所测算，2015年中国软性内窥镜市场销售额规模约28.7亿元，2019年中国软性内窥镜市场销售额规模约53.4亿元，2015年到2019年复合增长率约为16.79%。随着消化道早癌筛查的普及和内窥镜新术式的开展，未来国内软性内镜市场将继续保持较快增长，预计到2025年销售额将达到81.2亿元。
2）市场前景与市场空间。软性内镜通过人体的自然腔道完成检查、诊断和治疗，主要应用在消化道领域，如胃镜、肠镜等。软性内镜的发展受市场需求和内镜制造技术发展的双轮驱动，已进入快速发展期，具有广阔的市场前景。
问：公司所处行业未来的发展趋势如何？
顾小舟：公司所处行业未来的发展趋势为：1）软性内镜窥设备创新满足临床术式需求；2）软性内窥镜图像全高清化；3）与3D软性内镜、AI诊疗、机器人等新技术相融合。
问：公司所处行业面临的机遇有哪些？
顾小舟：公司所处行业面临的机遇有：1）国家行业政策给予大力支持；2）我国人均可支配收入及人均医疗保健支出逐年提高；3）分级诊疗制度推进带动基层医疗机构需求空间提升；4）海外新兴市场需求增长推动国产内镜企业出口增加。
问：请介绍公司所处行业的竞争格局及公司的市场地位。
顾小舟：根据2020年4月长江证券研究所发布的《内窥镜系列深度报告——软镜》，2018年，全球软性内镜市场奥林巴斯占据65%的市场份额，宾得医疗和富士胶片分别占据14%的市场份额。根据长江证券研究所的推算，2018年，奥林巴斯在中国市场的占有率超过80%，高于其全球市场的平均水平。奥林巴斯、富士胶片、宾得医疗3家日本企业在中国市场的占有率合计约为95%。国内企业中，澳华内镜市场占有率约为2.5%。
根据2020年12月国元证券研究中心发布的《内窥镜：国产化浪潮下砥砺前行——内镜观察深度报告系列1》，2019年，国内软镜市场规模约为53.4亿元。据此测算，澳华内镜2019年国内市场的占有率约为3%。
发行篇
问：请介绍公司的控股股东和实际控制人。
顾小舟：截至目前，顾康直接持有公司16.95%股份，顾小舟直接持有公司21.74%股份，同时顾康、顾小舟通过小洲光电间接控制公司3.13%的股份。顾康、顾小舟父子合计控制公司41.82%的股权，为公司的控股股东及实际控制人。
问：公司本次发行多少股？
顾小舟：公司本次发行前总股本为1亿股，本次公开发行新股不超过3334万股，不低于发行后总股本的25%。
问：公司本次募集资金投向有哪些？
徐峰林：公司本次拟募集资金总额为64000.00万元，实际募集资金扣除发行费用后的净额将用于公司主营业务相关项目，具体为：医用内窥镜生产基地建设项目、研发中心建设项目、营销网络建设项目、补充流动资金。
问：请介绍募集资金重点投向科技创新领域的具体安排。
徐峰林：公司本次募集资金投资项目将投入医用内窥镜设备科技创新领域。“医用内窥镜生产基地建设项目”将充分利用公司自主研发和“产、学、研、医”合作模式下形成的核心技术，提升公司生产能力的同时提升制造工艺水平；“研发中心建设项目”将改善研发工作环境、引进高端研发人才、配置先进研发设备，进一步开发新代内窥镜设备产品及相关配套技术，推动公司内窥镜设备产品向操控自动化、诊断智能化、治疗精准化方向发展。
问：请介绍医用内窥镜生产基地建设项目的情况。
慎利亚：本项目的实施主体为澳华常州，澳华常州系公司为实施本项目专门设立的全资子公司。医用内窥镜生产基地建设项目总投资39680.03万元，规划年产3500套内窥镜设备和6500条内窥镜镜体。
问：请介绍研发中心建设项目的情况。
慎利亚：本项目通过公司全资子公司北京双翼麒实施。研发中心建设项目总投资10717.93万元，项目建成后将持续开发新代AQ系列内窥镜产品，并在精密加工制造、图像处理算法、软件开发应用、光学系统设计等关键技术领域进行持续的技术研发和升级。
问：请介绍营销网络建设项目的情况。
慎利亚：本项目将通过澳华内镜实施，营销网络建设项目总投资4602.26万元，拟在全国建设15个营销网点、3个培训中心；购置各类办公以及公辅设施类等设备共计183台（套），并根据业务需要，补充完善本项目所需的水、电、动力等公用设施。