一、行业层面问题

    1.如何看待近期服装消费增速的放缓？

    经济走弱对可选消费有较大影响，对童装行业的影响相对小一点，但由于消费者信心的下降，童装消费频次会有所下降，但童装整体规模依然保持增长态势。公司管理层和员工对未来发展前景还是比较乐观，只是对发展速度判断上有些弱化。

    例如2008年经济下行对公司影响很小，当时公司体量也很小，2009年公司收入才2亿元，之后增长非常快，能进场开店就赚钱。

    现在公司体量大、行业竞争更为激烈，未来要靠自身运营能力，跟住巴拉巴拉、安踏童装等第一梯队的竞争对手，他们的管理团队非常国际化，在营销上面非常强，未来可以成长起来。

    2.对森马（巴拉巴拉）、安踏等竞争对手的看法？

    服装企业的发展靠的是人，巴拉巴拉利用森马休闲装的经销、生产等资源快速发展起来，也挖过很多安奈儿的人才，但目前门店数量、收入体量也很大，靠开店外延驱动难度加大。

    巴拉以前开店策略比较激进，做的不好就会更换经销商，且街边店比较多。公司下沉到三四线市场，100-300元产品的销售占比最高，SKU可达5万多个，单店面积有400多平。巴拉类似于集合店模式，SKU很多，可以利用森马低线城市的渠道。

    未来公司的打法和巴拉不同，公司类似于优衣库，会打造很多爆款产品，去年轻薄羽绒服做到30多万件，是单款产品销量首次超过30万。

    安踏童装发展相对较晚，现在安踏和FILA童装门店加起来1000多家，还有开店的余地，目前速度开店非常快，而且不打折，跟运动时尚风格流行也有关。

    3.公司是否担心童装行业变成红海竞争加剧？

    童装行业竞争一直都比较激烈，只是现在有更多上市公司加入，关注度更高，其实行业内品牌数量与前些年比反而少了一些。

    公司总部楼下店铺面积较大，一年销售可达400多万元，未来会扩大店铺面积，提升收入规模。

    公司产品以大童为主，3-12岁占比85%，未来也会增加品类，强化竞争力。

    二、公司层面问题

    1.2017年公司毛利率下降原因？

    一方面由于低毛利率线上营收占比的提升，另一方面由于上游成本上涨，特别是营收大部分来自四季度的秋冬装，去年羽绒等原材料成本上涨带动成本上升。

    去年双十一折扣力度非常大，加上购物券综合下来折扣达到三五折，当时预期电商营收能做7000多万，实际达到8000万，同时增加秋冬备货对成本影响也很大。

    毛利率下降也和去年明星单款定价比较低有关，其收入占比提高到4%，正常产品是5倍倍率，而爆款降到了3.5倍。

    2.18H1公司现金流为负的原因？

    主要是由于公司备货增加，为下半年电商销售作准备。以前产品销售速度比较慢，存货增长很快，商品竞争力差导致库存比较大，影响现金流，目前这种情况在改善，18年上半年加盟商付款速度比较快。

    3.18H1公司的存货规模较大的原因？

    为下半年备货是公司库存较多的原因，但库存结构比较健康，目前两年以上存货占比在5%以下，库龄1-2年的存货占17%-18%左右，其他均为库龄1年以内产品。

    公司一般先备70%的产品，后面30%根据销售情况来补货，生产成本在不同年份有所不同，例如15-16年原材料有些波动，16年以后原料价格持续上涨。

    例如羽绒作为原材料有纯度、蓬松度、耐湿性等多个指标，差的品种杂质比较多，公司多采用80分以上羽绒。此外，公司用的面料比较高档，例如在面料方面与东丽合作，使用无缝羽绒。未来公司倾向于做轻薄羽绒服，因为容易售卖。

    4.公司如何进行供应链管理？

    以前公司供应链比较粗糙，很难与电商体系相适应。所以现在公司从商品企划开始，定好哪些可能会翻单，贴近市场需求挖出更好的单品，打造爆款。特别是童装，如果能做到100万件甚至1000万件体量优势就会明显。如果公司有几个款式在10万件以上，未来可以重点拓展。

    公司的工厂规模不是很大，其中员工人数在500-800人就算规模较大的，因此对方产能对公司的依赖度较高，未来在产销协同方面会做得更好。

    5.18年公司业绩增速目标？

    今年线上收入增长30%以上，目前看问题不大，双十一目标收入过亿元，增速相对比较稳健。今年线下直营收入要求15%的增长，加盟要求3%的增长，至少要同比持平。今年利润目标在8000多万。

    线下收入增速整体比较稳定，上下波动2-3个点，现在公司购物中心单店能实现15%的增长，百货店也恢复增长，前两年调整比较厉害。线上增速会不太稳定，预计五年之内电商复合增速能有30%就很不错。

    从长期来看，公司线下渠道有一倍的拓展空间，现在店效大部分在80万元左右，未来目标流水翻倍到160万以上。

    6.公司目前有无收购计划？

    公司未来会做品类和品牌延伸，目前现金有4亿多，但目前没有很好的标的。

    7.公司目前门店结构及拓展情况？

    公司现在有1400家门店，其中加盟店400多家，很多是夫妻小店运营能力不是很强。未来1-2年公司将保持稳健的开店速度，19年开120家左右开始加速，主要是开直营店，加盟店能企稳的话将略有增加。

    公司购物中心店数量占比已经超过20%，在直营中占比超过30%，18年增长100家左右。现在公司门店主要是商场店、购物中心店，街边店已经很小，占比在个位数，公司商场店在慢慢调整，花了比较大的精力。

    8.公司门店拓展重点在哪些区域？

    公司将在重点区域进行进一步突破，例如江苏地区，希望能够和罗兰贝格合作拓展直营和加盟渠道，在5年内业绩翻倍。公司在苏州、无锡有40多家店，在整个江苏省有100多家店，预测开店空间在300-400家。其他地区例如沈阳公司目前测算开店空间在20家，上海现在零售额有4000多万元，未来营收目标达到1亿元，深圳地区营收已达2亿元。

    现在加盟商比较弱，大都是夫妻店，公司将探索一起成长的模式，但未来会减少这种个体店加盟，寻找有能力的加盟商。公司18年开始接触大的加盟商，19年订货才会体现出成绩，预计19年下半年加盟业绩上会有改善。

    9.公司对加盟门店的管理模式？

    以前是放羊式管理，现在通过加盟渠道建立体系，前几大加盟商是公司模式运作，下面的夫妻店是手工作坊式。从今年下半年开始算，加盟体系良性运行需要三年时间，最难做的是找加盟商签合作，需要一年时间，再需要一年时间积累运营经验。

    公司决定把眼光放得长远，短期放弃一些利润，但是长期打好发展基础。如同华为2000年拿出一年利润请IBM做咨询、学习管理经验。因此公司希望发展不要太快，2018年公司直营店净开80家左右，也会关闭40家左右。

    10.公司目前门店的坪效和面积数据？

    公司在商场盈利能力比较差的店铺越来越少，而且百货也在往购物中心方向发展，提高客户体验。把收入规模、坪效低的店铺砍掉后，现在店铺平均坪效为1.4万元，发展空间很大。

    公司百货店铺面积在50平方米，购物中心店铺面积多为100平米，以后可以开200平米的店铺，能够保持现有坪效水平提高单店收入，商品SKU也能够支撑，逐渐淘汰以前的粗放管理模式。

    11.公司未来的店铺扩张计划？

    2019年计划净开100家直营店，30-50家加盟店，三四线城市扩张主要由加盟商来完成，并加强精细化管理。

    公司的商品竞争力还不是很明显，IPO募集资金当时想买店铺，现在改为租店去开，对公司来说更有效率，也没有特别大的负债和投资，因此对资金的需求不是很大，主要是存货对资金的占用需求。此外很多购物中心店是公司自己收银、没有应收账款，资金回流更快。

    12.公司在电商板块的规划？

    今年双十一折扣不会低于去年，去年阿里发购物券抵现金但是要品牌商承担，导致折扣力度过大，今年会控制折扣，提升盈利水平。

    去年公司“站队”关掉了京东店，未来可能会重新在京东开店，京东也希望公司去开，现在童装领域只有巴拉、安奈儿、小猪班纳没在京东开店。

    13.公司产品折扣力度情况？

    公司给加盟商的货是4折，终端销售折扣在7折以上，其中加盟商的折扣控制会更好一些，保持盈利能力。

    加盟商15%的产品可以退给公司，剩余的部分会打折销售，目前退货率在14%左右，公司收回产品后主要在唯品会、奥莱店等渠道销售。

    14.最近公司管理架构上有哪些变化？

    去年公司请罗兰贝格做咨询，协助指定童装发展战略，预估安奈儿主品牌有50-100亿的成长空间。

    公司提出了2022发展年50亿终端零售额的目标，整体在商品战略、组织架构、渠道结构等方面都有些变化，例如在商品承接上将各系统打通，以前各个环节比较独立，现在设计、研发、生产、销售等连接在一起，未来研发的时候就需要考虑客户需求是什么，直接面向外部消费者，而不是把订货的经销商作为客户。

    15.公司今后想要突破的方向？

    公司想在商品上做一些突破，拉开与巴拉的档次差距。2015年之前两家公司商品定位、档次差距较大，但近两年不是很明显。巴拉走的是平价、多品类路线，公司之后将着重在品质方面拉大差距，在公司的消费者中看重品质的人数占到30%。

    尽管巴拉最近收购的品牌也是中高端，但是和公司在渠道等方面交集会比较小。

    16.公司在设计方面的布局？

    公司自己培养、打造设计师团队，也跟欧洲顶尖设计咨询公司合作。公司会选择流行趋势的把握能力比较强的设计团队，但不会买款（采买模式），因为这样很难形成独有的设计优势，无法保证长期增长。

    17.公司在组织结构方面的规划如何？

    未来公司将减少中层人员经理和主管人员，推进组织架构扁平化，将人工费用占销售费用比例降到20%以内，增加总监级别人数，直接管控各地店铺。

    未来工作场所要锁定在店铺，人均产出才会高，公司店铺数量是往上走的，体系建设要花较长时间。销售规模达到10亿元以上后，收入增长需要组织体系的保证，各个环节要打通，从而支撑公司实现50亿零售规模。

    18.公司总体的未来发展方向？

    公司在人才、IT、设计等方面进行全方位建设，目前在优化商品和SAP系统。

    目前发展方向方面没有考虑潮牌，因为流行趋势变化非常快，且大部分家庭希望孩子穿着比较朴实。12-14岁穿着变化比较大，12岁之前变化相对比较小。未来公司还是专注休闲这块，也不会去做运动服装。

    公司也不会重点做亲子装，因为父母穿安奈儿服装比较少、市场规模不会很大。

    公司品牌多元化方面也会进行，童装行业竞争越来越激烈，头部企业越来越强，对不同细分人群需要推出相应的产品。

    公司这几年不会特别关注股价，更多是提升资产规模、收入增速、盈利能力。之前上市筹备5年时间中公司没有太多调整，否则会增加很多投入影响过会，所以加盟商合作模式也没有升级。