一、 公司介绍

    　　1、集团情况介绍

    　　红豆集团成立于1957年，至今有60年的历史，是民营企业的代表，也是无锡地区的上市公司代表。集团旗下共有四大板块、三家上市公司，其中纺织服装板块上市公司是红豆股份，于1997年上市，主营男装；集团体系还有其他纺织服装业务，如红豆居家做内衣、红豆家纺做床上用品以及外贸、加工等。2018年集团服装业务实现接近100亿元终端销售。

    　　集团其他板块包括主营卡车轮胎的通用股份，也是主板上市公司；生物医药板块有一家新三板公司红豆杉，栽培红豆后提取紫杉醇用于癌症化疗等；第四块是房地产业务，主要是江浙地区的民用住宅和购物中心。

    　　2、上市公司运营模式变化

    　　上市公司服装板块主要经营T恤衫、裤子、衬衫、西服等男装。服装经营模式发生了几次比较大的变化，最早是批发模式，采购后批发给商场、加盟商，订货后加盟商负责经营，07-08年之前一直是这样的一个模式，但是这个模式存在一个问题，就是加盟商良莠不齐，对于门店产品可能会打折价格不统一。

    　　国外品牌主要采取自营模式，但是自营模式占用资金较大。因此公司现在与加盟商采用类直营模式，加盟商不再承担门店销售，而是担任纯粹的财务投资者，存货和销售人员都是红豆公司承担，包括门店管理、铺货、陈列、培训等，而加盟商将每个月收到账单了解经营成果。

    　　供应链方面以前是公司设计、供应商生产，公司买断，但是在这种模式下，供应商会和采购部门的人搞好关系，容易给公司最差的货。但是现在公司与供应商之间不是买断关系而是代销关系，双方的合同约定，如果货物2个季度之内无法销售，那么货物可以退给供应商，从而与供应商的利益绑定在一起。

    　　分成方面是四四二的收入分成比例，加盟商分成40%，红豆分成60%、并计入营业收入、供应商分其中40%。2017年服装营业收入大约18个亿，而今年大约有25亿的收入。公司毛利率大约30%左右。但是这不是严格的规定，比如江苏、浙江等地区红豆知名度、店效比较高，加盟商分成比例会相对较低。但在东北等拓展市场的地区，加盟商可以拿到更高的分成。

    　　公司与跟供应商之间签的是代销合同，在进货价的基础上加价2.5倍。以前的批发模式，加价倍率为4-5倍，虽然产品的毛利率高，但是货物卖不出去的话就会变成公司的库存，并且打折影响很大。现在产品加价倍率为2.5倍，产品性价比和市场竞争力会提升。供应商以前负责生产，利润率最低，现在代销模式下公司请供应商、店长、设计师、买手一起分析数据，确定产品风格和细分品类，再让供应商在框架里自己设计、公司代销，承担了设计责任，因此供应商的利润率更高。

    　　目前公司10%的商品是买断模式，90%是代销模式。

    　　二、 Q&A环节

    　　1、公司的账期一般是多少？

    　　公司的库存周期天数非常短，比如像海澜、森马等公司的库存周期天数都在150-300天，而公司只有40-50天。公司有一些买断的货，比如基本款不需要供应商设计生产，而是由公司自己工厂设计生产，比如公司和愤怒的小鸟、速度与激情等IP的联名款，这部分占比大概有10%左右。

    　　应付账款周转天数大概40多天，基本上每个月卖完就可以回款给上游，而海澜的供应商可能要1年才能回款。

    　　至于应收账款的回款期具体不很清楚，因为公司还做职业装，这部分回款比较慢，这一部分规模在3亿元左右，未来也希望拓展团购这方面业务。

    　　2、公司每年有几次订货会？

    　　公司叫货品评审会，每年两次，春夏一次，秋冬一次，会邀请200多家核心供应商、优秀的职业店长、还有自己的十几个设计师、三四十个买手团队，包括公司的商品总监和企划总监、总经理去欧洲采风、公司的设计师去日本韩国采风，大家坐在一起确定下一季的主题风格门类等，然后请供应商设计，然后公司来代销。

    　　秋冬款公司在8-9月份进行试销，除了60家是直营的其他1200多家都是类直营。试销主要要看门店所在的温度区，比如北区入冬前先试验，之后在南区铺开。公司大部分是完全生产好再铺货，根据不同供应商有不同的折扣政策。店员工资由加盟商承担，而招聘、培训、管理是由公司负责。

    　　3、历史上红豆股份门店数最高多少？

    　　1000多家，但那部分加盟商和现在类直营的加盟商不是一类人，因为很多加盟商自己希望运营门店。现在1个加盟商平均4-5家店，有些也是老加盟商转过来的。

    　　4、红豆股份单店投资是多少？

    　　单店投资主要是两部分，一个是房租，一个是工资，不同地区不一样。一般新加盟的加盟商需要交50万货品保证金，但是如果加盟商已经开了3-4家店，那么新开店就不需要再交货品保证金。加盟商需要自行承担租金、装修、道具、陈列等以及物流，做的好的话一般两年半就可以收回成本。

    　　5、各线城市的门店分布情况？

    　　公司的门店分为ABCD四个类型，现在公司的1300多家店铺主要分布在三四线城市，核心地区是江苏、安徽、山东，广东、福建等南方比较少。公司现在重点拓展河南河北新疆东北等地区。

    　　A类是一线城市周边或二线城市市中心，B类是二线城市郊区，C类是二线城市底下的县城和乡镇，D类是更低线城市的乡镇县城。

    　　公司的门店开在北方多，南方少，因为当地以闽西品牌为主，而且比较注重潮流，而北方更注重面料、性价比、舒适度。公司大本营是江浙地带，比如江苏、安徽、山东，而增长快的是山西、河北等。南方不是布局的重点。

    　　6、运营模式转变的门槛是什么？

    　　以前服装在央视打广告，随便设计一下就很好卖，公司不用怎么管，现在需要门店管理的细节等要求，新模式优点是没有库存，缺点是毛利率低，再扣除各种费用之后就很容易亏损，因此达到1000家门店后才能复制成长，如果达不到1000家门店运营就很困难。公司有52个系统包括德国SAP等，很多固定的一次性投入，规模效应分摊才能实现盈利。

    　　公司更多是抢占其他高加价倍率的品牌市场份额。公司与海澜有相同之处，也有很多不同之处，比如陈列、会员管理方面比海澜有优势，门店会员会定期收到红豆的一些新品广告还有一些干洗熨烫的服务。

    　　公司供应商和海澜相比是比较接近的。对供应商来说红豆虽然规模和店效不如海澜大，但是公司的应收账款周转快，而且公司对加盟商是比较友好的。海澜现在对加盟商政策发生了变化，只给加盟商保底收益和固定的10%-12%收益，因此分成也少了，而红豆分成比例很高。另外海澜要求加盟商只能做海澜的品牌，但是公司不要求加盟商只做红豆这一个品牌。

    　　7、公司广告投入有多少？

    　　今年几千万的投入，去年在流浪地球上映之前公司请吴京做代言人。公司也和抖音合作，在抖音上达到了15亿人次播放量。今年红豆在抖音上举办轻西服试穿挑战赛，第一名有奖品。另外公司还会跟央视搞红豆七夕节、在高铁等交通工具上播放红豆广告。

    　　8、19年及未来5年情况预测？

    　　18年的销售额在24.8亿、净利2.07亿，光大证券预测19年大约会有20%左右的增长。

    　　公司还投资了比如独角兽中民投、苏民投，深圳的力和科创，其中力和公司4块钱投资现在借壳上市后股价20多元，浮盈15亿元，归类为可供出售金融资产，明年6-7月将变成交易性金融资产，卖掉后可确认利润。另外公司投资的华云数据可能上科创板，这是一个私有云的独角兽公司，公司投了5000万，持股占比2.2%。

    　　2018年公司利润和销售都下滑，其原因在于：首先17年公司有房地产业务，房地产销售加服装销售肯定会比只有服装销售要高，18年公司出于大战略剥离了房地产，现在集团拥有四大产业、3家上市公司，接下来房地产和集团里其他的房地产板块合在一起今年年底或明年将在香港上市，届时集团会有4大上市公司。17年利润基数高主要由于出售房地产资产产生的非经常性损益。2018年服装业务利润相比17年有25%的增长。

    　　未来5年公司的目标是实现20亿的利润，其中15亿的利润来自服装，5亿利润来自投资，公司可供出售金融资产20亿，每年带来15%的回报。公司服装主业200亿的销售，按照7.5%的净利率测算大约会有15个亿的利润。

    　　9、公司供应链快反的情况如何？

    　　规模比较大的核心供应商有250家，SKU半年是1400多个。今年会花大力气拓展快反，原材料需要备货，希望供应商生产十款能有两款是爆品。

    　　10、公司的售罄率情况？

    　　售罄率公司比海澜大约低10%，海澜大概75%左右，公司大概65%左右，因为公司的店效为海澜的55%左右，海澜每家店的店效大概在560万左右，公司不到300万，大概在280万左右，公司和海澜的店铺面积接近，海澜的坪效是3.1万，而公司大约1.5万多，所以公司的提升空间是比较大的。

    　　11、公司的激励机制有哪些？

    　　公司是虚拟股权机制。公司和店长会签虚拟股权协议，销售好的话，店长的分成会比较高。在基本工资之上，公司还会出一部分奖金奖励员工。

    　　12、公司供应商的毛利率如何？

    　　供应商的毛利率要比以前高。以前供应商纯粹是生产，毛利率很低，而现在供应商负责设计，毛利率有所提升。

    　　13、公司与京东合作的智慧门店的情况？

    　　南京丽水店的智慧门店18年1700万销售，店铺面积接近1000平米，有智能试衣间、导购机器人、咖啡厅等，增加体验感，智慧门店包括男装、女装、童装、居家产品等集合店。

    　　去年10月和京东开了京东红豆联合生活馆，开在无锡东站附近。这个生活馆是由老的红豆店改造，内部有京东书籍、3C产品等。

    　　14、公司与竞争对手的竞争如何？

    　　公司在价格上与海澜的价格基本接近，不打价格战，而九牧王、七匹狼等竞争对手加价都在4-5倍。红豆和海澜都是把吊牌放在衣服的外面，而劲霸、九牧王等的价格都是藏在衣服的里面，因为价格比较高。

    　　海澜是2001年开始转型，花了十年时间突破1000家门店，之后可以快速复制模式，实现逆势增长。公司学习海澜，到17年底才突破1000家门店，相当于2011年底的海澜之家，之后也会进入快速增长期。2017年公司净开200家店，2018年净开260家。

    　　海澜以街边店为主，现在也在向购物中心方向转移，而公司现在也会优先和在购物中心开店的加盟商合作。公司与海澜的门店面积差不多，大约海澜180平方米、红豆170平方米，但海澜店效500万左右，而公司的店效大约为海澜的50%-60%，不到300万，因此公司的店效仍然有很大的增长空间。而海澜的平效大约在3万/平方米，而公司在1.5万/平方米左右，因此仍然有很大的增长空间。公司在接下来5年会争取开到4000家门店，销售达到海澜50%-60%。

    　　15、如何看待海澜开始增加买断模式？

    　　海澜花了10年转型，目前体量业绩增长压力比较大，因此从经销商获取更多利润分成，并占用供应商的款项。公司2018年可比同店是接近10%的增长，库存比较低不需要计提太多存货减值准备。海澜为了更高利润率开始转为买断模式，自己设计并生产，公司认为风险会很高，容易造成巨大库存，因此会坚持代销模式。

    　　未来5-6年公司的目标是开到4000家门店，每年30%的增速。增速比较快的地区是山东、陕西、河南、河北，重点进军东北、西北等地区，之后在逐渐往南方突破。

    　　16、开店会和海澜形成竞争？

    　　两家公司开店经常会开到一条街，相互之间会有竞争，但公司更多吃掉的是高价品牌的市场。公司的设计总监是日本人，找了很多日本的陈列、设计、店铺形象的资源，陈列优于海澜之家。

    　　集团内部服装业务都在向类直营转型，比如公司的居家，转型非常成功，2018年实现接近30亿元的销售收入、利润达到1.5亿元，5%左右的利润率。预计未来会注入上市公司。2010年之前红豆居家是中国最大的内衣品牌，采用批发模式，后来跟不上时尚潮流形成高库存，改为类直营和代销的模式，于前年开始盈利。2018年红豆居家实现销售40%的增长、利润增长60%，可以看到实际上产品价格提高，使得利润增长的更快。

    　　17、公司加盟商实现盈利时间？加盟商盈利后是否会像海澜之家一样降低分成比例？

    　　海澜加盟商回本不到2年，公司2.5-3年。但海澜分成比例已经发生改变，对于加盟商的吸引力下降，红豆仍是按照40%分成，吸引力更高。而且海澜限制加盟商做其他品牌销售，公司不限制加盟商的品牌代理，有些加盟商会选择品牌代理。

    　　18、公司是相当于2011年海澜，但现在面临的行业增速比2011年更低，是否对公司的成长性有不利影响？

    　　17-18年公司都是20%的净新开店，属于高速增长期，收入高速增长来自于两部分，一部分是店效10%不到的增长，海澜是个位数甚至下滑；另一部分是新开店，大约20%的增长。公司的基数低，因此增速会更快，服务标准化对店效提高有推动。终端全部销售是由公司负责。

    　　公司和海澜不打价格战，加价倍率大约都为2.5倍，同样的品类价格类似，不同的品类会更加便宜。公司抢的主要是一些传统的批发模式、加价倍率在5倍左右的品牌的市场空间，比如七匹狼、雅戈尔、劲霸等。公司坚持以代销的模式进行销售，请优秀的职业店长、买手团队、设计师一起讨论设计框架，风格确定好后再由供应商设计、生产。并不是所有的品牌商都能从批发模式转为类直营的模式，因为这种模式的毛利率较低，成本控制不好的话容易造成净利润的亏损。

    　　19、集团对红豆居家的规划如何？

    　　集团体内红豆居家有1600家店，每家门店面积大约在70-80平，主要开在社区、超市附近，去年红豆居家的营业收入实现50%的增长、利润实现60%的增长。在2-3年之前，红豆居家采用“买断+批发”模式，导致高库存，出现亏损，而现在采用“代销+类直营”模式，收入利润开始快速增长，去年净开400多家店。

    　　将来包括红豆家纺等都要装入到上市公司体系中去。因为是轻资产模式，因此上市公司不需要花特别多的钱就可以注入资产。公司还需要把这1600家门店中的200多家批发商的门店逐步清退，全部变成类直营的店才方便注入到上市公司当中。集团的整体目标是在5年时间里服装业务达到200亿销售，80亿是男装，居家是100多亿，10-15亿是家纺、童装。而这里200亿收入是公司部分，加上经销商分成大约是300亿元的销售额。

    　　20、为什么居家业务增速那么高？

    　　红豆居家店面积每家大约70-80平左右，利润实现60%的增长，未来在全国能开到1万家店，现在仅苏州就开了69家店全覆盖，而全国有200个城市，而且在全国范围内没有全国性竞争品牌。而男装开到4000家店后达到瓶颈。

    　　公司其实就相当于是线下的南极电商，很多人还是在自己家里附近买一些内衣内裤，而在江浙一带都是一些区域性的竞争对手，而且公司是唯一一个在内衣方面采用代销+类直营的模式的品牌，公司非常有优势。

    　　公司居家这一部分的店效去年有接近30%的增长，而男装不到10%的增长，公司红豆居家的总经理董事长和红豆男装、红豆家纺都不同，他们是互相竞争学习的关系。