近期我们来到了湖南长沙调研武陵酒，湖南酱酒市场仍处于成长期，武陵酒品牌与区域优势明显。在渠道模式上，“终端直达—担当联盟”体系加强厂-商与商-商关系，打造敏捷、高效、强管控的团队。在行业下行期，我们也观察到武陵价格不降反升，公司有望引领下轮酱酒市场复苏。展望扩张路径，省内开拓地级市市场，省外打造样板市场，2025 年产能与势能共振有望加速扩张。预计公司2023-2025 年收入为9.9 亿、13.0 亿、17.4 亿，同比增长30%、30%、34%，三年CAGR=32%。推荐投资者结合我们去年的武陵酒深度报告一同阅读！

    湖南酱酒市场仍处于成长期，武陵酒品牌与区域优势明显。湖南白酒市场价位偏高，400 元以上产品占68%。白酒品牌包容度高，当下川贵名酒主导市场，湘酒振兴在途。近年来湖南酱酒消费氛围提升，酱酒规模自2019 年50亿提升至2022 年80 亿，市场进入下半场精细扩张，武陵酒占据第二梯队，品类与品牌优势明显，地缘优势确保大本营基本盘稳定。

    “终端直达—担当联盟”体系加强厂-商与商-商关系，打造敏捷、高效、强管控的团队。武陵酒首创“终端直达—担当联盟”渠道运作体系，直达终端缩短销售链条，简化渠道关系，使公司在销售政策宣贯、应对市场变化、管控市场价格、助力消费者教育等方面更敏捷且高效。担当联盟体系加强了客户群体共同认知、内部辅助决策准入、区域协商共建，对市场价格维护与氛围营造起到较好的协同效应。此外，公司不设分销体系、返利体系模糊、没有前置性价格投入、真金白银回收库存，也是公司价盘稳定的核心。

    行业下行期武陵价格不降反升，有望引领下一轮酱酒市场复苏。价格是白酒企业生命线，在行业需求疲软阶段，传统经销模式面临着价格螺旋式下跌风险，侵蚀渠道利润与消费者教育投入。近两年/一年酱酒主力单品平均批发价-15%/-8%，主流酱酒产品依旧倒挂严重，经销商及终端进货意愿相对谨慎。

    武陵酒成为行业“逆行者”，以琥珀为例，近两年批发价不降反升，近两年/一年同比+11%/-3%，稳定的价格强化了消费者对品牌价值的认知。此外，武陵酒实际消费者费用投入高于竞品，今年加大对区域市场政务消费资源的培育与整合，库存水平良性，公司有望成为下一轮酱酒市场需求复苏后的领跑品牌。

    省内开拓地级市市场，省外打造样板市场，2025 年产能与势能共振有望加速扩张。武陵酒在省内大本营常德地位稳固，后续开拓关键在省会长沙，同时开拓其他地级市市场带来增量；省外聚焦四大重点市场，坚持终端直达，打造样本市场。武陵酒产能逐步投产使用，预计2025 年可供销量同增两倍，产能与势能共振有望加速扩张。预计公司2023-2025 年收入为9.9 亿、13.0 亿、17.4 亿，同比增长30%、30%、34%，三年CAGR=32%。

    风险提示：高端产品增长不及预期，酱酒需求不及预期，市场竞争加剧、武陵酒在公司收入占比不高。